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置业顾问销售应对技巧：按部就班 置业顾问销售应对技巧：按部就班提要：初步接触--第一个关键时刻初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会 更多 第二节按部就班--与客户接触的六个阶段 一、初步接触--第一个关键时刻 初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，置业顾问应达成三个目的：获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以置业顾问必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意： 1）即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心； 2）你不可能将客户的生意全包了； 3）你虽有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。 1、初次接触的目的 A、获得顾客的满意 一般来讲顾客表示满意的情感及功能有： 情感功能 1）高兴再现 2）接受融合 3）惊讶调整 4）害怕防护 5）期望探索 例1、接受融合 一位因孩子没有养成良好刷牙习惯而头痛的母亲，看到oLAL-B儿童显示型牙刷会立即购买，因为这可以让孩子产生刷牙兴趣，让孩子养成刷牙的习惯。 例2、惊讶调整 当一个意外因素或事件进入我们的意识范围或活动范围时，我们就会停下手中的工作或改变原有的行为方式，迅速地想弄清事情的原委，这会使我们重新调整自己的思维方式和生活方式。 麦当劳快餐厅首次进入中国时，多数人惊喜地排队去品尝，现在一部分人已接受并习惯了吃汉堡包、薯条和苹果派。 所以当所售楼盘拥有全新的概念或高科技的全新产品设施时，我们应学会培育市场，使客户自发地进入调整适应状态。 B、激发顾客的兴趣 在谈这个问题时，让我们先阅读一下以下的两个实验。 实验一、小阿尔伯特是个11个月大的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，但每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的需求就被激活了。 实验二、19世纪末，俄国生理学家利?巴浦洛夫（1920）能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验。每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只要摇铃，就可使狗分泌唾液。狗由铃声”联想”到食物。 我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的、能给他带来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。 利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。 c、赢取客户的参与 无论前两个目的的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没有被很好的诱导出来。 很多中方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位想匹配的活动。例如，某些楼盘在内部认购或开盘等重要时刻会举行活动让客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，与客户沟通他们所需的设计方案；或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘的知名度。 2、要求 1）站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。 2）站立于适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。 3）与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。 4）慢慢退后，让顾客随便参观。 3、最佳接近时机 1)当顾客长时间凝视模型或展板时。 2)当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。 3)当顾客突然停下脚步时 4)当顾客目光在搜寻时。 5)当顾客与销售员目光相碰时。 6)当顾客寻求销售员帮助时。 4、接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 1)早上好/你好！请随便看。 2)你好，有什么可以帮忙呢？ 3)有兴趣的话，可拿份详细资料看看。 5、备注 1)切忌对顾客视而不理。 2)切勿态度冷淡。 3)切勿机械式回答。 4)避免过分认真，硬性推销。 二、揣摩顾客需要--第二个关键时刻 不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，置业顾问必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。 1、要求 1)用明朗的语调交谈。 2)注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。 3)询问顾客的需要，引导顾客回