中国房地产营销创新18计(成全机构)及附件2.pptVIP

客户导向：客户体验－客户期望＝客户满意 家庭生命周期+支付能力+房屋价值 基础培训，如：电话接听与拜访技巧、客户拜访技巧、营销心理学客户沟通及拓展技巧等 商务礼仪、奢侈品培训（汽车、手表、包包、钻石、珠宝、会所、酒店、红酒、雪茄） 金融基础知识培训、投资产品培训（股票、期货、债券） 高端客户沟通技巧等高端培训 谈话中的发音技巧、音乐鉴赏（古典音乐）、演讲与辩论技巧、形体礼仪、社交舞（国标）培训 最引人瞩目的独有课程——在高尔夫球场中的客户接触和沟通分享以及高尔夫体验 堪称业界最高端的销售培训课程 案例：星河湾 第15计：物业管理 服务要讲细节 传播会讲故事 品牌的建立往往从物管开始，品牌的传播往往从故事开始 物管“双讲”原则 来人 成交 价格 费用 品牌 地段 价格 产品 现场 服务 　　很多开发商都会讲出关于小区的某棵树、某个景观等的故事，但是龙湖的“小故事”更多地集中在物业员工之间，员工和业主的关系中。 “2006年重庆大旱酷热，我和儿子出门游泳时忘记了锁门，小区保安在门口整整等了她4个小时。” 　　“有一次小区突然停电，我从9层楼没有去过的消防通道走下来时，发现楼梯扶手竟然干干净净，手上没有沾一点灰尘，这让我惊叹不已。原来是龙湖物业的保洁员一年365天都在打扫擦洗。” 会讲故事的龙湖物业 案例：龙湖物业 来人 成交 价格 费用 品牌 地段 价格 产品 现场 服务 第16计：知识管理 建立标杆企业资料库 健全项目操作方法论 龙湖知识管理节选 万科产品库节选 案例：知识管理 成全OA知识管理截屏 案例：知识管理在成全 第17计：资源管理 合作资源的广泛整合 外部资源的聚焦整合 资源“双整”原则 来人 成交 价格 费用 品牌 地段 价格 产品 现场 服务 案例：成全机构的资源列表 经济观察报、新地产、安家 中国房地产报、21世纪经济报道、第一财经日报、中国经营报 媒体 万科、龙湖、星河湾、汤臣等公司项目考察资源 其他 上海中建建筑设计院有限公司 美国JWDA建筑设计事务所 名称 类型 中国城市开发商策略联盟（简称“中城联盟”） 组织 中国房地产主流媒体联盟 同济建筑设计研究院 设计 …… 新浪网、搜房网、焦点网 中国住交会 会展 * 此报告仅供培训班使用，未经成全机构的书面许可，其它任何机构和个人不得擅自传阅、引用或复制。 * * * 第9计：产品 来人 成交 价格 费用 品牌 地段 价格 产品 现场 服务 产品的“双感”原则 品质感品质 价值感价值 如何营造品质感和价值感？客户的敏感点在哪里？ “中国造房子比较好的，目前可能就我们三家（绿城、星河湾、龙湖）。” ——绿城集团董事长宋卫平 案例1：绿城 杭州 春江花月 长沙 桂花城 杭州 绿城留庄 青年沟改造 东侧绿地改造 关注红线之外 案例2：星河湾 来人 成交 价格 费用 品牌 地段 价格 产品 现场 服务 大手笔的周边环境改造 对沿街建筑进行粉刷，种植了近百棵大叶法国梧桐树 把13公顷绿化代征地，先期投入形成北京星河湾生态公园 完成青年沟改造 完成四周围墙、道路的改造和绿植 道路改造 第10计：现场 来人 成交 价格 费用 品牌 地段 价格 产品 现场 服务 客户体验管理做到位了吗？样板区、样板房的冲击力何在？ 现场不能有遗憾 细节不可无震撼 现场的“双han”原则 案例：龙湖地产的体验式营销 龙湖集团董事长：吴亚军 来人 成交 价格 费用 品牌 地段 价格 产品 现场 服务 　　站在消费者的角度，从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面重新设计和定义营销的方式和与营销理念。 会所 售楼处 样板房 标识牌 现场围挡 小区实景 看房通道 道路指示系统 来人 成交 价格 费用 品牌 地段 价格 产品 现场 服务 现场无遗憾的8处重要细节 管理篇 NO11.客户研究 NO12.客户管理 NO13.销售管理 NO14.案场管理 NO15.物业管理 NO16.知识管理 NO17.资源管理 NO18.远程管理 客户“双复”原则 已成交客户的资料复习 未成交客户的原因复盘 我们对客户的研究往往深入不下去，喜新不能厌旧。 来人 成交 价格 费用 品牌 地段 价格 产品 现场 服务 第11计：客户研究 定义：根据客户占用公司的资源比例，对客户进行分类；资源：如销售额、费用、人力等。 一般原则：ABC分类的分割点为——10%-A类、20%-B类、70%-C类。 工作目标：让所有A类客户非常满意，让B类客户满意，让部分C类客户逐渐提高满意度。 已成交“复习” ABC 客户分类法 来人 成交 价格 费用 品牌 地段 价格 产品 现场 服务 定义：通过各种各样方法接触到的客户，并通过以下方法进行记录确定； 方法：如社会活动、销售活动等； 客户购买