山东安德利迎海花园项目营销策略沟通报2012年2.pptVIP

竞争对手动态 调整初步开始，但大都为短期试水动作，效果较差。 深度剖析： 1、本区域调整类型均为变相折扣类，形式分为：理财型、直减型、反租型、低首付型； 2、效果衡量：不理想，原因分析，力度不够，未触及客户购房神经。 3、特别关注：容大东海岸，多种组合手段全力触及，最高折扣9折，取得一定的成效！ 项目名称 营销政策 优惠额度 效果跟踪 实际成交价格 1、东海城 最低价6000元每平米，均价6600元每平米，私属银行通兑服务独家启幕：买一线海景大宅，房款变身理财本金，180天360天理财产品，承诺最高4.5%保底利息。 9折 0套 约6000-6300 2、山海龙城 凡12月31日前持三份以上其他楼盘的宣传品购买山海龙城，均可享受总房款立减15000元至20000的超值优惠(根据房建筑形态及房源的不同)，成交客户另有机会获得由烟台大剧院提供的价值540元的《莫斯科国立交响乐团新年音乐会》家庭套票。 96折 5套 约4800-5500 3、紫金山庄 1、2011年12月25日至12月31日购买富丽紫金山庄120平米以上房源并成交的客户，可享连续4年的每月1500元反租优惠。 2、现行政策：一次性付款98折。 91折 2套 约6200-6400（花园洋房原价7000元/㎡） 4、檀珑湾 项目二期户型面积为86平米至142平米，一次性付款96折、均价5500元每平米，按揭99折优惠。 96折 3套 约5300-5600 5、容大东海岸 一年8%——10%利率返还、开发商垫付两成首付、一年无理由退房、一年双倍差价补偿。 9折 7套 6500 本项目突破式营销政策 理性价格回归——优惠制定的依据——5600元/㎡。 类别 分值 东海城 山海龙城 紫金山庄 檀珑湾 龙湖 我们存市的产品 位置 10 8 7 7 8 8 8 自然环境 10 8 7 7 8 9 8 人文环境 5 4 4 4 4 4 4 物业类型 15 10 11 11 10 12 10 社区规模 5 4 4 4 4 5 4 规划 10 8 8 8 8 9 8 户型 10 7 8 8 8 8 7 园林绿化 10 7 7 7 7 10 7 物管及 5 3 3 3 4 4 4 智能化 市场口碑 10 8 8 8 9 10 9 品牌 10 8 8 8 9 10 9 总分 100 75 75 75 79 89 78 参考价格 　 6000 4800 6000 5300 6000 　 5558≈5600 权重 　 10% 35% 10% 35% 10% 加权价格 　 624 1747 644 1832 701 本项目突破式营销政策 政策选择一：低首付 破冰法则 营销政策 优惠额度 打折前后均价对比 低首付分期 首付5万即可购买安德利迎海花园的房源，其余首付款在交房之日（2013年10月31日）前，分2次交纳补齐即可，并可享受此政策执行后客户到访当日认筹2个点、认筹7日内按时签约2个点、补齐首付6个点的优惠，即首付30%的客户在交房前付清20%即可；首付60%的客户在交房前付清50%即可。一次性付款购房客户享受9折优惠。 9折 打折前6350元/㎡ 650元差值 打折后5700元/㎡ 策略：降低门槛，圈拢客户，辅以优惠逼定客户！ 目标研判：实施改政策前后销售目标对比预判 政策 年份 销售套数 销售金额 实施前 2012 100 6200万 实施后 460 3亿 本项目突破式营销政策 政策选择二：分期付款 破冰法则 营销政策 优惠额度 打折前后均价对比 低首付分期 分期付款的客户可以将首付在交房之日（2013年10月31日）前分3次交纳补齐，并销售95折的优惠，即首付30%在交房前付清25%即可；首付60%在交房前付清55%即可。一次性付款购房客户享受94折优惠。 94-95折 打折前6350元/㎡ 350元差值 打折后6000元/㎡ 策略：针对性解决资金紧张客户，扩大客户范围。 目标研判：实施改政策前后销售目标对比预判 政策 年份 销售套数 销售金额 实施前 2012 100 6200万 实施后 240 1.6亿 本项目突破式营销政策 辅助性政策——坚定客户购买信心。 破冰法则 营销搭配政策 A、可更名 有条件的放宽可更名条件，一方面可以弱化已去化房源的退房风险，另一方面，可以降低投资客户进入门槛，吸引投资客进入。 B、补差价|无理由退房 明年上半年，购房者对房价下行的担忧会依然存在，为打消购房者的顾虑，建议与购房者签订补差价及无理由退房协议。 策略：坚定客户增值信心；吸引投资客进入。 2012年营销策略沟通报告 AndrE Yinghaihuayuan Marketing Promo