市场营销学定稿2(最可爱的人).docVIP

《市场营销学》定稿——最可爱的人 名词解释： 1.市场：是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。 2.市场营销：是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 3.需要：指人们没有得到某些基本满足的感受状态，是人类与生俱来的。 4.欲望:是需要的外化，表现为对某种能满足需要的物品的渴求。 5.需求: 有购买力的需要或欲望则为需求。 6.顾客满意:是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。 7.顾客让渡价值: 即为客户感知价值，是指企业转移的，顾客感受得到的实际价值。 消费者总是接受任何他能买到并且买得起的产品，企业应集中精力提高生产效率和扩大分销范围、增加产量、降低成本，“我们生产什么，就买什么” 认为消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品，因此，企业管理的核心实质是致力于生产优质产品，并不断精益求精 认为企业的一切计划和策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需求和欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求，并且它更加强调的是企业的利润目标在个人可支配收入中，有相当一部分要用来维持个人或家庭的生活以及支付其他必不可少的费用，只有在可支配收入中减去这部分维持生活的必需支出，才是个人可任意支配收入 是食品支出占个人总支出的比例，是表示生活水平高低的一个指标。 其计算公式如下：除食物支出外，衣着、住房、日用必需品等的支出，也同样在不断增长的家庭收入或总支出中，所占比重上升一段时期后，呈递减趋势。 又称波士顿矩阵，是“市场成长率/市场占有率”矩阵。在矩阵中，纵坐标代表代表市场成长率，以年为单位，横坐标为相对市场占有率，表示各业务与其最大竞争者在市场占有率方面的相对差异。矩阵中圆圈代表企业所有战略单位或业务，圆心位置表示各单位市场成长率及相对占有率，圆圈面积表示各单位销售额大小 也叫多因素投资组合矩阵，是分析战略业务单位前景、潜力和规划投资组合的常用方法。企业从市场吸引力和竞争能力两个方面，评估每个战略业务单位的现状和前景，每个战略单位都可以以两个分数提供的的坐标为圆心，勾画与其市场成正比的圆圈，并标出其市场占有率，还可在圆圈上画出相应的箭头，说明该业务单位或业务下一步的努力方向和目标，分为九个区域，组成三种战略地带 对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花过多的时间选择，也不需要经过收集信息、评价产品特点等复杂过程的最简单的消费者购买行为 指组织用户的采购部门按过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买产品，这是最简单的购买类型这是一种与在市场上占据支配地位的，以及最强的竞争对手“对着干”的方式 指企业根据顾客的需求和企业的营销目标来确定可控营销因素的最佳组合。 是指对同一产品针对不同的顾客、不同的市场制定不同的价格的策略。’优质高价’的心理，根据产品在消费者心中的声望、信任度和社会地位，对享有盛誉的产品制定较高价格的一种定价策略。 47、分销渠道: 是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 48、密集分销: 是指制造商通过尽可能多的负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品，使产品在目标市场上迅速普及，已达到最广泛地占领目标市场的分销渠道。 49、推式策略：推式策略是指企业运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从生产企业推向中间商，再由中间商推给消费者，故也称人员推销策略。P234(见简答) 50、拉式策略：(拉式策略也称非人员推销策略，是指企业运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其对企业的产品产生需求，以扩大销售。P234（见简答) 51、销售促进:是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。（销售促进的特点：促销效果显著；是特定时期的短期性促销工具；是一种辅助性促销方式；可能会贬低产品的价值。） 二、简答题 1、简述消费者市场与组织者市场各自特点？ 消费者市场特点：范围广需求复杂零星购买和经常购买需求弹性大非专家购买购买的流动性大 组织者市场特点: 1.派生需求2.需求弹性较小3.技术要求高，购买程序复杂 购买规模较大5.顾客的地理位置相对较为集中6.供需双方关系密切 2、简述消费者购买决策过程中备选产品评估的主要内容（重点） 购买决策过程：确认问题--信息收集--备选产品评估--购买决策--购后过程 (1)确认问题，指消费者确认自己的需要是什么。营销人员在此阶段的任务是了解与本企业产品有关的现实的和潜在的需要，了解消费者需要随时间推移以及外界刺激强弱而波动的规律性，并以此设计诱因，增强刺激，唤起需要，最终促成人们采取购买行动。 (2)信息收