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市场细分案例及策略 ——小油漆厂如何选择细分市场？ 综合市场处—谢影 案例简介 英国有一家小油漆厂，访问了许多潜在消费者,调查他们的需要。 并对市场作了以下细分:本地市场的60%是一个较大的普及市场,对各种油漆产品都有潜在需求,但是本厂无力参与竞争。 还有40%的市场，现将其细分如下： 市场细分 细分市场类型 市场特点 市场选择 1、家庭主妇群体 不懂室内装饰、要求质量好、油漆效果美观、希望油漆商提供设计。 竞争对手较多 2、油漆工助手群体 替住户进行室内装饰、顾客需要质量较好的油漆，他们过去一向从老式金属器具店或木材厂购买油漆。 已养成购买习惯 3、老油漆技工群体 一向不买调好的油漆，只买颜料和油料自己调配。 难以进入 4、青年夫妇群体 对价格敏感、收入低、租公寓居住，他们购买油漆不求质量，只要比白粉刷浆稍好就行，但要价格便宜。（注：按照英国的习惯,公寓住户在一定时间内必须油漆住房，以保护房屋） 需求量大、进入壁垒小 制定策略 4P 方式 产品 （Product) 经营少数不同颜色，大小不同包装的油漆。并根据目标顾客的喜爱，随时增加，改变或取消颜色品种和装罐大小。 价格 (Price) 保持单一低廉价格，不提供任何特价优惠，也不跟随其他厂家调整价格。 分销 (Place) 产品送抵目标顾客住处附近的每一家零售商店。目标市场范围内一旦出现新的商店，立即招徕经销本厂产品。 促销 (Promotion) 以“低价”、“满意的质量”为号召，以适应目标顾客的需求特点。定期变换商店布置和广告版本，创造新颖形象，并变换使用广告媒体.。 总结 由于市场细分正确、目标市场选择恰当，市场营销策略较好的适应了目标顾客需求，虽然经营的是低档产品，该企业仍然获得了很大成功。 市场细分的主要依据是：消费者需求的差异性。