XX国际渠道整合与转型诊断、分析报告(131).ppt

XX国际渠道整合与转型诊断、分析报告 前言 重要说明 上海XX国际渠道转型咨询项目第一阶段进展简介咨询过程进度回顾阶段成果 本次项目第一阶段的咨询过程，以较为全面的内部访谈及合作伙伴调研访谈为基础，以深入了解上海XX国际的整体状况 项目进度回顾，由于访谈范围的深入和扩大，第一阶段的时间有所延长 对各部分的访谈，我们明确了调研对象、方式、主题及主要程序内容 内部访谈及合作伙伴调研访谈的调研人次及实际时间进度如下表 其中，对省XX的调研，新华信项目组分为南北二个小组，对27家省XX进行了全面的深访 第一阶段主要成果：报告目录 第一阶段主要成果：报告目录 《上海XX国际渠道整合与转型诊断、分析报告》 目录 上海XX国际业务发展分析报告发展历程业务成就市场演变 Cellstar是美国上市公司，于1996年进入中国，成立中国子公司 上海XX国际成立较晚，但分享了Cellstar多年来在全球手机分销领域积累的资源和经验 2000年后，上海XX国际在整个CellStar销售收入中的比例达到40%左右，成为CellStar家族中重要的一员 回顾上海XX国际的发展，我们可以将其分为三个主要阶段 与此同时，也是中国的手机市场发展最快的时期，由于国内厂商的加入，中外手机的市场竞争异常激烈 2003年，国产手机厂商第一次在总体市场份额上超过国外厂商，中国手机市场上的竞争也趋于白热化 在激烈地竞争下，首先，手机的价格和利润不可避免地下降，这对市场格局的演变产生了极大的影响 其次，渠道出现复合多样化趋势，销售业务重心下沉，竞争资源由产品转变为终端 同时，手机整体产业链朝着专业化与跨专业整合两个方向演变 其发展的闭环－即产品的生命周期如图所示，是一个不断循环的过程 简单介绍中移鼎讯的基本情况 中移鼎讯背后情况介绍 随着3G后，移动新业务及运营商间竞争的升级，新一轮以运营商为主导的调整又将出现，手机渠道商将面临新的选择和挑战 各省XX数据资料汇总及统计报告基本业务概况与运营商的合作统计新业务发展状况统计省XX分销模式统计 基本业务概况 据访谈统计：今年1-9月份各省XX营业收入合计64.2亿元 我们对比了访谈统计与大XX统计的数据，访谈统计相对偏大，基本成比例，但有少部分数据出现较大的差异 统计显示：手机销售仍是各省XX的主要收入来源 从营业收入比例看，大XX产品仅占到省XX手机销售收入的59%，营业总额的49.7% 其中的39.1亿元来源自大XX的手机，其销售份额在各省XX分布如下图 与运营商的合作统计 目前省XX在选择运营商合作时，共有五种选择方式：只与移动合作、只与联通合作、同时与两家合作、与其他运营商合作或者不与任何运营商合作 从数量上看，各省XX在选择运营商合作时，大多数只与移动合作或者同时与移动、联通合作 就营业额而言，同时与移动、联通合作的12 家省XX也偏重与移动的业务 省XX普遍认为：资金实力、网络覆盖程度和自有终端数量是运营商最看重的三大能力 新业务发展状况统计 据统计，现有5家省XX在经营EPS业务，除杭州外其余四家都在与大XX合作 而仅有1家省XX在经营PSII业务，大部分省XX对该业务市场前景不明确 统计显示，现有19家省XX在经营维修业务，但是都没有与大XX合作 现有15家省XX在经营配件业务，只有陕西和上海XX两家在与大XX合作 手机配件定义 省XX分销模式统计 从各省XX分销模式收入比例看，自有零售终端、供应其他批发商、直供终端收入比约为2：3：5 直供终端是目前省XX分销模式的主流，而由其他渠道商分销的比例在下降 2004年1-9月份，省XX直供终端收入合计26.3亿元 2004年1-9月份，省XX供应其他批发商收入合计16.1亿元 2004年1-9月份，省XX自有零售终端收入合计11.7亿元 据访谈统计：各省XX自有零售终端共计348个 XX渠道整合与转型综合分析诊断报告关于大XX与省XX的关系问题关于XX的渠道体系问题关于XX的零售业务发展的问题关于与手机制造商的关系问题关于与运营商的关系问题关于战略的有效实施问题 上海XX国际作为一个手机国代渠道商，其渠道经历了一个发展的过程，目前的渠道体系体现出手机国代商的基本特征，同时又兼有其它的业务模式和类型 同期，国内手机销售渠道也在逐步发展，经历了几个阶段，并逐渐演变成趋于扁平的混合渠道模式 行业研究预测，未来手机销售模式将逐步演变成以用户为中心，以运营商为主导的“包销-分配-服务”模式 体现了一个转变，即由原来的用户围绕产品转，转变为产品围绕用户转 基于上述分析，新华信认为，未来手机的销售体系将由现在的充当厂商与零售商之间的渠道，转变为连接制造商、运营商、零售商之间的服务平台，服务的中心也将改变为直接用户 关于大XX与省XX的关系问题