卓越的行销技巧0.pptVIP

黄马甲物流配送股份有限公司杰出的行销技巧周钰 你是来谋求改变和提升的，不是来观看表演的 明白一个真理并不能改变你的人生 怀疑只会让我们无法成功 过早地下结论会让我们失去成功的机会 做最积极的人 为团队而战 原本的你原本的你 发展个人崇高的信用度 人们不能下决心购买的最大原因是：“害怕下错决定” 怀疑你的实力 担心你的服务 不能预估未来利益 不能评估付出与回报 害怕失去已有利益 发展个人崇高的信用度 在潜意识中影响客户的能力 每件小事都有影响力 你的动作、眼神、声音、情绪 人们说话、行动、思考等95%的部分都受到外界暗示的影响 以积极的心态面对你的客户 热情、自信会传递给身边的人 合体的衣着 人们都是凭外观来判断你的 衣着是促成生意的工具之一 你要为成功而穿着 友善的态度 亲切、友善、尊重、耐心 整洁的身体 头发、胡子、指甲 肢体语言 你的言语与肢体语言不一致时，客户更倾向于相信你的肢体语言 注意座位安排 发展个人崇高的信用度 专业形象托升你的信任度 六秒钟决定你的形象 专业的形象设计 出门要照镜子 充分的事前准备 凡事预则立，不预则废 准备好客户同业过去的成功案例资料 梳理面见客户时的劝说条理 做心理预演 过去两天成交的客户证据 订立今天要拜访的客户数量，压力产生动力 电话约访技巧 时刻明确电话约谈的目的 吸引潜在客户的注意，取得与其会面的机会 进行电话约谈时应有热情的态度 面带微笑 站立着 积极有力的声调 打破客户埋首工作的状态 “王总，您好！我是黄马甲物流配送的周钰，您注意到您隔壁童福记近来客流快速上升的事情了吧？我有一套可以让您的营业额提升20%的方案。想明天十点钟来和您讨论一下，也许只要十分钟就够了。” 电话约访技巧 电话约谈的几点注意事项 您有一分钟时间接电话吗？ 不要在电话里开始劝购 多问问题，掌握谈话的主动 明确告诉对方：只要求面谈10分钟 低压力的语气：我只向您做一个简要的介绍，不会让您为难的 不要答应邮寄资料给客户 二选一法则：您下午三点有时间还是四点有时间？ 购买者的性格类型 关系为重型 非常重视跟别人的关系 比较害羞，不直接表达自己的观点 比较感性 注意力转移很快，总是希望发现新的有趣的事情 应对策略 要有耐心，培养信任，不可心急 多跟他们谈有关家庭和人际关系的问题 多跟他们谈别人对你产品的看法 购买者的性格类型 分析型 这种人非常理性 他们是怀疑论者 处事非常谨慎，步步为营 希望知道任何的细节 应对策略 要准备充分的证据 多聆听、适时地问、启发需求 对他关心的事表现出敏感 购买者的性格类型 务实型 比较不重过程，他们重视结果 关心服务的价值和价格 不想谈细节 应对策略 要迅速、利落 直接告诉他广告投放的价值，以及别人投放后的效果 购买者的性格类型 无动于衷型 他们对工作只关心做了，而不求结果 没有明确的目标，所以不求改变 内心害怕承担责任，不愿创新 无论你怎么说，他也不会买 应对策略 找下一个就是了 面见你的客户 你没有第二次机会创造第一印象 以整洁、专业的形象让客户看见 准备好展示用品 说明性数据熟记于心 进门前对自己说：搞定他 建立信任是第一位的 把40%的时间和精力用于和客户建立信任 展示你的亲和力 组织和服务的价值 与客户发展关系的三个境界 访谈的礼仪 初次面访 形象、名片 握手、就座 问候、寒暄 多问、多听 点头、微笑 离座、告辞 客户解说技巧 成功的客户解说基于对自身行业、公司、产品的熟悉和精深的程度 客户解说技巧——沟通 文字 7% 声调 38% 身体语言 55% 客户解说技巧——沟通 声调的配合 声调上的配合，会让对方马上感觉你接受了他，因此更容易建立关系，沟通更有效果。 良好的声调配合，对能做到情绪上的共鸣。 声调可以分为：高低调、大细声、快慢速度和说话语气。良好的声调配合是四个方面都会照顾到。 客户解说技巧——沟通 身体语言的配合 身体语言上的配合，同样能让对方感觉到你接受他，而且有和谐的感觉。 身体语言大致也分为四类：站姿、手势、头的位置和动作，和面部的表情。 尽量避免一些无意义、甚至太漏形迹的手势：例如摸鼻子、抠耳朵等。 客户解说技巧——沟通 复述 『你是说……』 『你刚才说……』 『看看我是否听明白了您的意思，你说…… 』 客户解说技巧——沟通 『复述』技巧的沟通效果： 使对方觉得你在乎他说的话