2010年哈尔滨长江路延长线开发策略.ppt

泛70-80的客户消费特征 消费行为特征喜欢尝试新事物 很多70-80后都会冲动或者非理性的购买一些自己并不需要的产品（36.4%），你的产品能对消费者产生足够的冲动吗？许多厂商采取价格策略也许对70-80后失去了作用，只有30.9％的人喜欢最便宜的产品。新品牌可能在70-80后群体里迅速传播，因为大多数80后都喜欢尝试新品。 泛70-80的目标客户群 价值/生活观念希望成为领导者而不是追随者70％的70-80后对自己的成功寄以很大的期望，说明他们更加自信。53.7％的70-80后希望成为领导者而不是追随者。近6成的80后向往发达国家的生活方式，说明他们对物质的需求更加强烈。“传统”在70-80后人群里的重要性已经在下降，认为“尊重传统习俗很重要的”人群比其他人群少了6.4个百分点。 70-80年代城市年青白领为主导力量 以经济承受力相对较低的中间阶层为核心 货币补贴客户与动拆迁客户 区域客户群体因为对现有居住条件不满的中低端二次置业者 其他客户 核心客户 主要客户 辅助客户 游离客户 客户定位总结 产品定位 B级户型，A级社区，AAA级形象 户型创新、景观卓越、设计领先、硬件一般 B级户型 户型创新 MINI版 SOHO版 创新版 + + B级户型 产品定位——B级户型 富豪型 300 75600 1050 0 450 1500 200 50000 700 0 300 1000 富豪型 富贵型 100 25000 350 0 150 500 80 20000 280 0 120 400 60 15000 210 0 90 300 富贵型 中产型 富裕型 40 10000 140 0 60 200 27.4 6800 95 10 45 150 21.2 5300 74 10 36 120 17.2 4300 60 10 ２４ 80 富裕型 经济型 中产型 13.2 3300 46 10 １５ 50 9.2 2300 32 10 １２ 40 7.2 1800 25 10 ９ 30 中产型 经济型 5.2 1300 18 10 ６ 20 延伸 客户类型 基本 客户类型 家庭可支配稳定年收入（万） 商贷月供 （20年） 商业贷款 公积金 10年贷款月供1000 首付30% 房 屋 总价 （万） 主力价格区间 延伸价格区间 购买力对位 本案户型、面积、总价建议 属性 面积 户型 总价段 配比 特点 MINI版 40 一房 20-40万 65% 立足于提升区域群体，改善居住环境，同时建造区域客户消费得起房子，功能齐全，经济实惠，还能体现身份 60 二房型 90 三房 SOHO版 90 跃层 40—60万 25% 产品多样化，在高层中实现产品创新。既能保证其实用性等同于甚至高于其他楼盘同类产品，又能保证价格得当，不至于令目标群体望而生畏。 70 LOFT 90 空中别墅 创新版 80平平层2房+130平小复式3房 60—80万 10% 高层院落住宅，产品闪光部分。首创高层以邻里和谐为原则的全新户型。每3层一个邻里单元，适合亲朋好友、三代同堂共同购买和居住，有独立退台供邻里感情沟通。 创意LOFT户型 AAA级景观 设计领先 张扬的 设计理念 时尚外观 代表性 地标建筑 + + AA级形象 产品定位——AA级形象 小品类地标建筑——SOHO空中花园 售楼处可作为地标建筑 建设成本较低 可以极尽可能的夸张，力图成为新闻点和话题 客户第一个印象采分点 张扬的表现吸引骨子里渴望张扬的年轻族群 A级社区 附加值增色 艺术景观 青春版配套 完备的 物业管理 + + A级社区 产品定位——A级社区 艺术景观 青春版配套——运动、休闲、娱乐一站式解决 青春版配套——个性书吧、咖啡馆 B级户型，A级社区，AAA级形象 户型创新、附加值增色、设计领先、硬件一般 产品定位 北京上古优势 全国市场发展眼界 一线城市优秀的管理团队 丰富的大盘操作经验 地域市场的深刻理解 本土化操作的成功经验 丰富的行业资源 北京上古优势 全国市场发展眼界 北京 天津 太原、长春、沈阳、大连 、哈尔滨、内蒙等国内众多城市操盘经验。 一线城市优秀的管理团队 长期积累的优秀管理团队，具备优异的市场经验。 丰富的大盘操作经验 北京后现代城60万平米大盘，打破京城代理营销记录。 THANKS 谢谢聆听 策略二：客户定位的“心理投射” “KIDULTS” 我们是一群快乐的，爱玩的，充满想象力的，喜欢看美国大片的，自由的，富有童心的，朋友多的，爱扎堆的，爱闹、爱玩、爱交朋友的，爱游戏，爱一切好玩、新奇、有趣事务的 KIDULTS！ 策略二：客户定位的“心理投射” 时间少 24小时一站式物业管理 客户形象定位 产品支持 心理投射 省