第15章房地产经纪一手房业务.pptVIP

⑤从众成交法 从众成交法是利用了顾客的从众心理，创造一定的购买情境和购买气氛，说服这一部分顾客去影响另一部分顾客，利用已成交的顾客来促成交易。 ⑥机会成交法 针对顾客害怕错过机会的心理动机，向顾客提示成交机会，限制顾客的购买选择权和成交条件，施加一定的机会成交压力，促使顾客购买推销楼盘，达成交易。▲ * * ⑦保证成交法 顾客在成交时存在着害怕错误成交而拒绝成交的心理。售楼人员针对顾客的这种心理，向顾客提供一定的成交保证，消除顾客的成交心理障碍，以增加顾客成交的信心而促成交易。 ⑧异议成交法 顾客异议既是成交的直接障碍，又是成交的明显信号。一般来说，只要售楼人员能够成功地处理有关的顾客异议，就可以有效地促成交易，促使顾客立即购买推销品。▲ * * 五、房地产销售人员资料箱 1.批文 2.销售资料 (1)项目统一说词。 (2)房型平面、立面图、户型及点评。 (3)价目表。　　 (4)付款方式及优惠方法。 　(5)交房标准：建筑材料与装修标准(签约标准)。 ▲ * * (6)办理产权有关程序、税费。 (7)入住程序。 (8)入住收费明细表。 (9)物管公约与物管内容及收费。 (10)幼儿园、小学收费规定。 (11)房号保留书。 (12)认购书。 (13)商品房销售合同。 (14)商品房预售契约签约须知。 (15)商品