国际市场营销学5-8) 中英合作商务管理.pptVIP

国际市场营销学 主讲:张玉亮 第五章 国际消费者第一节 国际消费者行为的差异 一、马斯洛需求层次： 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 注意：尤思纳的质疑 二、消费者的购买过程 1．引起需要 认识问题，是指消费者发现现实情况与其所想达到的状况之间有一定的差距，从而意识到自己的消费需求。这一过程也就是由内在刺激因素或者外在刺激因素引起消费者需求的过程。 内在刺激：包括饥饿、干渴、寒冷等刺激，内在刺激会引起人们对食物、饮料、衣服、住房等的需求； 外在刺激：包括食品店中的点心、五金店中的电冰箱、空调器，也包括广告、亲戚朋友、邻居、同事等的介绍或者示范。 2．收集资料 需求不能立即得到满足时，需求便储存在消费者的记忆中，这些信息包括各种牌号、价格、性能、款式和规格等。 消费者的信息主要来源于：（1）相关群体，包括家庭成员、亲戚朋友、邻居以及同事。（2）工商企业，包括推销员、广告、零售商、商品包装、商品展览会、商品目录、商品说明书。（3）个人经验渠道，主要指个人信息资料库，以及个人以前购买使用或当前试用中的感觉。（4）公共信息来源，报纸、杂志、电视等大众传播媒介，以及政府机构发布的信息。 3．比较评价 对商品质量、效用、款式、价格、品牌、售后服务进行比较和作出判断，并对不同商品的不同属性以及属性重要程度加以比较，但只对几个重要属性比较感兴趣。比如：电视机，主要关心