消费心理学–第四章.pptVIP

  第四章 消费者的需要和动机 本章导读 通过对本章内容的学习掌握消费者的需要和动机的概念与类型，研究消费者消费的特征和形态，把握消费者需要的发展趋向，了解消费者由需要产生动机的概念和内涵，消费者需要和动机之间的关系，了解动机的类型，把握动机的特征，学会运用动机原理分析影响购买行为的因素。  一、需要的概念 (一)需要的本质 需要是指人对某种目标的渴求或欲望。它是机体、自身或外部生活条件的要求在脑中的反映，通常以缺乏感和丰富感被人体验。形成需要必须同时满足两个条件：一是个体缺乏某种东西，确有所需；二是个体期望得到这种东西，确有所求。消费者的需要，在商品经济条件下，表现为购买商品或劳务的欲望或愿望。需要是人活动动机的源泉，人们有了某种需要，才为自己提出活动目的，考虑行为方法，去获得所需要的东西，以得到某种程度的满足。需要得到满足，给人以愉悦的情绪体验，更加焕发新的热情；需要得不到满足，就会产生焦虑或挫折感，势必影响活动的效能。 (二)需要的产生 个人需要的产生，即指一个人从无意识的状况到有意识的反映和体验，最后到需要的存在。它有赖于个体当时的生理状态、认知水平、社会情境等因素  二、需要的种类 1. 从心理学的角度分类 (1) 生理性需要 (2) 社会性需要 2. 从消费者的角度分类 劳