第2章节商务谈判概述.pptVIP

第二章 商务谈判概述 许立帆 副教授 博士  一、谈判的含义 1、国外学者对于谈判定义的理解 2、我国学者对于谈判定义的理解 二、谈判的内涵 1、谈判必须有两个或两个以上的参与者 2、谈判的参与者之间存在着某种分歧或冲突，但是，谈判的参与者都具有缩小或消除分歧，缓和或解决冲突，建立或改变关系的欲望 3、谈判总是以某种利益需求的满足为预期目标 4、谈判是一种协商洽谈、平等对话的人类交往活动，这种活动主要凭借语言交流来实现 5、谈判各方存在自己的利益边界 三、谈判的作用 1、? 谈判是解决争议的手段 2、? 谈判是调整利益的方法 3、? 谈判是发展经济的桥梁 4、? 谈判是平息争端的途径 5、? 谈判是改善环境的措施 四、商务谈判的一般特征 1、从谈判的主体来说，商务谈判的主体必须具有独立的经济利益，而且谈判的结果必然涉及他们经济利益的得失 2、从谈判的客体来说，商务谈判的内容必须具有一定的经济目标，价格是核心 3、平等对抗性，合作与冲突对立统一 4、存在利益边界 5、在利益边界内，最终获利的大小，取决于谈判实力和技巧 6、注重合同条款的严密性与准确性 起点---是谈判讨价还价的出发点，也是全部谈判的价值基础。 EX：一个木材厂生产一种椅子，成本为20元，这是厂方为椅子定价的基础。而市场上椅子的零售价是40元，这是商家的谈判基础 界点----谈判各方的基本