消费者促销三十计.pptVIP

促销的三种类别 一、按照促销对象分类： 通路促销 消费者促销 人员激励促销 二、按照促销方式分类 销售促进 广告 公共关系 人员推销 直接营销 消费者促销分类 无品牌偏好建立的促销 优点：短期内促进销售； 缺点：可能伤害品牌，不利于品牌资产的积累； 有品牌偏好建立的促销 优点：着眼于较长时期销售促进，是对品牌的投资； 缺点：对短期内销售缺乏立竿见影的效果； 消费者促销在快速消费品营销当中的作用 打破品牌偏好，建立新产品品牌偏好和购买习惯 第一部分：无偏好促销 2.免费体验 要点： 不具备样品策略三原则的新产品，体验试用 实例： 宜家家具体验策略、新车试驾试乘活动 分析： 注意策略的内容载体与形式设计 6.折价券 要点： 适用：新服务入市，暗折；扭转产品销售下降颓势； 实例： 美发店新开张，赠送折价券 高档珠宝入市，折价券提升消费者品牌兴趣 分析： 折价券的制作 兑换率 8.超值包装（量贩优待） 要点： 增大包装量或扩大尺寸 超值量贩优待 实例： 加量不加价 方便面五连包包装 分析： 占用更多货架，处理好与零售商关系 18.销售人员销售激励 要点： 提高销售队伍战斗力 提高销售人员团队归属 实例： 太平洋财险金秋会战精英赛 雪花啤酒精英团队与销售状元大赛 分析： 销售监督 激励的有效性 第二部分：有偏好的促销 20.其他人员推荐 权威人士及机构推荐（高科技） 明星推荐（日常消费品） 技术人员推荐 高级负责人推销（总裁签售） 25.老顾客回访 要点： 对老顾客进行定期的回访，跟踪服务 实例： 24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳 分析： 做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客 26.社会热点炒作 要点： 针对社会热点事件稽核产品进行炒作 实例： 中兴助你看奥运 分析： 利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事 27.产品概念炒作 要点： 炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念 实例： 绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机 分析： 针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广 28.独特卖点炒作 要点： 集中炒作某一产品卖点，体现差异化 实例： 手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机 分析： 集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户 29.顾客消费引导 要点： 提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯 实例： 彩铃手机，彩信手机 分析： 适用于新品客户培养，新业务顾客培养 30.免费咨询指导 要点： 提供顾客消费信息咨询 实例： 24小时咨询服务热线 分析： 提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助 31.其它创新促销策略 要点： 全新的或者改进的有效促销方式 实例： 文化促销，情感促销等 分析： 新奇特促销手段，更好的促销效果 七种武器 促销策划系列课程 之 武器篇 1、飞机 ※电视广告 中央电视台 地方台 广播电台 2、大炮 ※期刊报纸广告 全国性报纸 地方性报纸 杂志期刊 3、手榴弹 ※新闻造势 报纸软文 企业新闻 相关新闻事件 4、步兵 ※促销活动 渠道内对商家的促销 对终端顾客的促销 公司内的人员促销 5、子弹 ※活动宣传品 产品单页 促销单页 大小海报 产品样机 促销礼品 6、刺刀 ※产品的135卖点 1句卖点 3句实惠 5句技术支持 7、匕首 ※产品常见问题答复 促销员实用问答 十问十答 — * — M R T C Copyright ? 2009 By Marketing research training center. 未经许可，不得外传 消费者促销三十计 2009年7月 郑州轻院营销研究与训练中心 商品占支出比重高 商品占支出比重低 品牌差异大 品牌差异小 复杂的购买行为 寻求多样化的购买行为 随机性购买行为 习惯性购买行为 免费SP 1.样品策略 要点： 提供试用样品 实例：（食品、保健品、美容化妆品） 化妆品试用装 食品、保健品试用装 分析： 尝试接收，消费体验，直观感受 样品策略有效性三原则： 产品单价低、产品可以分割、购买周期短 3.赠品销售 要点： 提供附加赠品，搭配销售 保证质量，档次符合，对象符合 可分为：免费赠品，自费赠品 实例： 买手机，送拉杆箱 分析： 城门失火，殃及池鱼 4.集点购买（赠品印花） 要点： 达到积分或者数量，兑换或者优惠 实例： 集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒 分析： 快速消费品 分类： 零售商印花 厂商印花 我的制作 优惠SP 5.产品折价让利 要点： 直接价格折扣 实例： 打折销售，减价销售 分析： 损失利润，恶性竞价 7