营销工作中的心理战术应用--试题.doc

单选题 正确 1.要成为一名优秀的销售员，首先必须了解： ?A?消费者的购买心理 ?B?影响消费行为的主要因素 ?C?营销中的心理战术 ?D?以上都包括 正确 2.对于自我意识强的消费者，营销人员应当采取的销售方式是： ?A?进行引导和启发，让消费者自己作决定 ?B?设计方案让其顺从 ?C?不管不顾，听任自由 ?D?提出几种方案让其选择 正确 3.现代营销理念与传统的营销理念最大的不同在于现代营销理念： ?A?运用了更先进的理论 ?B?能帮助企业获得更大的利润 ?C?通过满足消费者内在需求最终获得利润 ?D?在形式上更科学 正确 4.科特勒的刺激反应模式中，购买者的“黑箱”里包括： ?A?购买者的特征 ?B?购买者决策过程 ?C?A和B都正确 ?D?A和B都不正确 正确 5.消费者的需要包括： ?A?外显的需要 ?B?潜在需要 ?C?心理需要 ?D?以上都包括 正确 6.商场的某一件商品定价为9.98元，而不是10元，这是运用了： ?A?非整数价格策略 ?B?方便价格策略 ?C?折让价格策略 ?D?习惯价格策略 正确 7.一些企业之所以觉得顾客忠诚度不能令人满意，其基本原因是由于企业忽视了： ?A?顾客的忠诚度需要不断的培养和加强 ?B?顾客的忠诚度本来就是善变的 ?C?顾客的忠诚度建立在企业忠诚于顾客的基础之上 ?D?以上都不正确 错误 8.在商品交易过程中，如果顾客总成本远远高出顾客总价值，那么： ?A?顾客不会与商家斤斤计较 ?B?顾客将很不满产品或服务，使商家处于很不利的地位 ?C?顾客对产品或服务无所谓 ?D?以上都不正确 正确 9.新产品进入市场初期往往采取廉价价格策略，这一策略的优势是： ?A?能迅速将新产品打入市场，提高市场占有率 ?B?物美价廉的商品有利于企业树立良好形象 ?C?低价薄利信号不易诱发竞争，便于企业长期占领市场 ?D?以上都包括 正确 10.企业或销售在与消费者沟通过程中，必须注意避免哪些问题： ?A?傲慢无理 ?B?回避 ?C?发号施令 ?D?以上都包括 正确 11.我国企业传统上在营销过程中更注重： ?A?产品 ?B?客户 ?C?社会关系 ?D?营销策略 正确 12.对于自我意识薄弱的消费者，营销人员应当采取的销售方式是： ?A?进行引导和启发，让消费者自己作决定 ?B?利用其举棋不定的矛盾心理，设计方案让其顺从于营销 ?C?不管不顾，听任自由 ?D?提出几种方案让其选择 正确 13.个性可以反映个人的精神面貌和心理状态特征，一个人的个性包括： ?A?个性心理特征，比如气质、能力和性格 ?B?个性倾向性，比如需要、动机、兴趣 ?C?A和B都正确 ?D?A和B都不正确 正确 14.顾客支付成本中在买卖过程中能够直接体现出来的是： ?A?货币成本 ?B?时间成本 ?C?精力成本 ?D?体力成本 正确 15.从购买意图到决定购买之间受到哪些因素的影响： ?A?他人的态度 ?B?意外的情况 ?C?A和B都正确 ?D?A和B都不正确 营销工作中的心理战术应用景玉平 ? 【本讲重点】 导言 被忽略的营销内涵 市场营销从初级到高级发展的过程 ? ? 导言 ? 营销学界的元老莱维特有一个著名论断：“顾客不是买什么东西，而是买解决问题的办法。对于潜在的买主来说，产品是一种使人获得价值上的种种满足的复杂的结合体。虽然顾客可能会‘购买’一种实实在在的产品，更为关键的通常是许多复杂、不牢靠和困难的无形因素，……它们往往决定着 ‘产品’的成败。因此，所有产品在某些关键方面是无形的这种说法颇有道理。人们买的不是东西，而是他们的希望。” 既然产品“是一种使人获得价值上的种种满足的、复杂的结合体”，那么作为一个掌握该产品的人，就必须了解消费者想从这个复杂的结合体中得到哪些使他感觉满足的价值。能否在复杂、不牢靠和困难的无形因素中发现销售产品的成功因素，是销售人员的基本素质。 因此，这就需要销售人员了解消费者的购买心理，以及影响消费行为的主要因素，掌握营销中的心理战术，打造攻心营销的市场环境，探究消费者的心理需求，创造辉煌业绩，以适应企业发展的需要。 ? 【案例】 营销心理战研究 芝加哥一家广告公司研究女性月经周期的心理反应，以便根据她们的心态拟订广告策略。研究表明：在情绪高涨的阶段，她们会表现得富有创意、容易兴奋、自我陶醉、热情、慷慨和外向；低落时则会希望引起别人的注意和特别的关照。这期间她想象力较差，性格也变得消极、内向。 如果销售蛋糕，企业制作的广告可掌握两个方针，针对处于情绪高涨的女性，用“新奇”来打动她；相反地，对于处于情绪低落的女性，