初级销售技巧-见习母婴顾问44.pptVIP

贝因美见习母婴顾问---技能篇 初级销售技巧 首席母婴顾问工作室 让我们一起来了解 同样的产品如何卖出不同？ 销售内容 母婴顾问式销售必须具备？ 销售步骤 销售FABE法则 介绍产品时注意点 （分组：4-10一组，组名） 母婴顾问式销售必须具备 销售步骤 探询与聆听举例 1、请问您买奶粉是自己宝宝吃还是送人呢？（假如是自己宝宝吃，顾客更加在意奶粉的营养及品质；假如是送人顾客更加在意的是奶粉的包装和价格） 2、请问您宝宝多大了？（见习母婴顾问可以针对性地将产品可以推荐给家长。假设宝宝5个月，除了可以推荐奶粉外，还可以询问家长是否添加辅食，告知一些辅食添加的知识，让顾客感觉到你是在真正帮助她，你很专业） 销售步骤 场景 场景二：买来送人的，宝宝3个月 销售FABE法则 把产品的特性转化为顾客容易理解的某种利益或好处，从而刺激顾客的购买欲望 销售FABE法则定义： “F” ：特性：指产品基本属性，如原料、工艺、技术、富含某种稀缺的成分等，旨在说明“产品是什么“等。 销售FABE法则 “A” ：优势：指与其它同类产品相比所具有的突出作用，从产品的特性中挖掘产品的优势，能够说明它到底有什么作用，并使它在竞争品中脱颖而出。 “B” ： 利益：产品具有的特性和领先于竞品的优势，给客户带来的切实利益 销售FABE法则 “E” ：证明：在客户怀疑前，先行提出，证明包括数据，事实，得奖，口碑 我们可以对以上几方面进行详细的介绍，解决顾客“这是什么”、“有什么用”、“对我有什么好处”、“何以证明”等问题，从而让顾客充分了解产品给他带来的利益。 销售FABE法则举例 介绍产品时注意点 突出重点，简明扼要 顾客利益挂帅 言语鼓励客户尝试 介绍产品时注意点 两大法宝:赞美与请教 从最能满足顾客需求的地方开始 处理自己的产品弱点 善于利用故事启发客户 善于利用图表与数据来加强客户印象 寻求顾客认同 * 同样的产品如何卖出不同？ 销售什么 案例： 卖糖的故事卖李子的故事 一、公司 二、自己 三、产品 贝因美产品 形象/礼仪/服务 文化/理念/品牌/目标 育儿知识 服务技能 微笑/自信/爱心 产品知识 销售技巧 3、聆听 2、探询 1、微笑/接待顾客/开场白 （开场白：您好！我是贝因美母婴顾问某某,请问有什么需要我帮助的吗？） （获取顾客需求/潜在需求） 聆听所致，营销所在 3、请问宝宝原来是吃母乳的还是吃奶粉的？（了解顾客是转牌还是第一次吃，如果是转牌，告诉顾客选择贝因美的理由，站在顾客的角度考虑问题；如果是第一次吃奶粉，那么应尽力使家长成为我们的忠实顾客） 4、请问宝宝体质怎么样？（了解宝宝体质后，根据家长提供的信息，把握家长的需求，恰当的阐述营养素对宝宝的功能） 探询与聆听举例 6、售后服务 5、成交 4、阐述 说顾客想听的 二选一（买2听还是1听）而不说“要不要” 如：留下电话，告诉顾客（以后您有喂养方面的问题，可以打我电话或者拨婴专家热线。您也留个电话给我好吗？下次有什么优惠活动或育婴推广活动的话我第一时间通知您，慢走，再见） 分组情景演练 场景五：原先吃贝因美的米粉，现在奶水不足，宝宝6个月 场景一：不知道什么奶粉好，买来试试看，宝宝2个月 场景三：原来吃惠氏的，现在想给宝宝换奶粉，宝宝4个月 场景四：自己要上班去了，要给宝宝吃奶粉了，宝宝5个月 场景六：老婆快生了，想备点奶粉 场景七：宝宝两岁了来买肉酥（已断奶，在宝宝店） 王女士的宝宝4个月前抵抗力很差，还经常去医院，吃了贝因美爱+奶粉后很少去医院，现在一岁半了，宝宝长得很好 宝宝免疫力+、肠道+，宝宝少生病能更好的健康成长，妈妈少担心 乳铁蛋白提高宝宝的免疫力、促进肠道功能健康 乳铁蛋白 除了资料介绍还可以通过拨婴专家热线咨询 首推6段的配方奶粉，让宝宝各方面营养摄入量更精准 充分满足宝宝每个生长发育时期的营养需要 首推6段 详细资料请参见贝因美爱+产品宣传册 能为宝宝提供高品质的产品 国际品质 （100%）进口原料 证明 利益 优势 特征 *