世联2012年烟台安德利迎海花园营销策略.ppt

竞争分析：客户分析 区域客户动态—心理关键词：认可项目及品牌、观望、等降价、资金紧张。 客户深度剖析：客户观望的背后，缺少的是对于市场的信心，同时，市场也缺少撼动客户购房神经的应对措施——价格策略调整！一旦与客户购房需求达成基本一致，购房需求得到释放也就在情理之中！ 本地投资 本地改善 王先生 ——男、24岁、大专、个体 家庭年收入约30万、有私家车、 关键词：认可本案 没有去过其他的项目；喜欢海景房，经置业顾问介绍对安 德利集团非常认可，感觉有保障，喜欢户型设计的飘窗。 李先生、男、 40多岁、芝罘区、本科、审计会计师 有私家车、专业投资； 关键词:观望，投资形势不好 语录还原：现在市场情况不太好，降价的呼声太高，开发商变相打折销售日趋加剧，国家政策打压、同事及亲友也劝我勤慎投资房地产，我在等等 田女士——34岁、本科、个体 关键词：价格看跌 听朋友介绍，烟台牟平海边的海景房不错，想投资一套， 但现在降价呼声很高，地产开发商纷纷亮出降价牌或打折 程度越来越大，想再看看，等价格稳定了再买也不迟。 高先生 ——男、37岁、牟平、高中、个体 家庭年收入约10万、有私家车、目的改善 关键词：资金不充足 主要看好养马岛板块的地段，配套上认可烟墩山体育公园，信任安德利企业。 外地改善 外地投资 特别关注：龙湖葡醍海湾 销售数据分析—多种物业类型，低价快销，花园洋房产品与本项目具有参考价值。 数据深度分析：在整体质素占优的条件下，同等总价区间的花园洋房，龙湖成交价仅为：5500-6000元㎡，本项目当前均价为6350元/㎡，去化难度，不难想象。 价格 葡醍院落（叠院） 颐和墅（独院） 四季小院（温泉小院） 花园洋房 合计 上叠 中叠 下叠 南院 北院 A1/A2 100㎡ 163㎡ 196㎡ 265-285㎡ 267-289㎡ 45-76㎡ 150㎡ 382套 382套 382套 208套 208套 174 254 1990套 套均总价 110万 130万 145万 350万 90万 80-90万 单价均价 11000元/㎡ 8000元/㎡ 7400元/㎡ 13000元/㎡ 5500-6000 1837套 销售率 100% 80% 80% 100% 92% 特别关注：龙湖葡醍海湾 销售数据分析—龙湖本区域市场份额比重占绝对优势，推售时机要灵活！ 数据深度分析： 1、根据龙湖整体规划及当前工程进度，下半年预计推售小高层，而根据龙湖总部2012年营销方向，整体营销策略与2011相比没有明显调整，其统治局面极有可能再度上演； 2、营销启示：既要借势，又要避开其开盘期，主动出击，先行一步抢占客户！ 牟平区 龙湖 5209套 1837套 营销启示（小结） 困局之下，顺市而为，抢先一步进入全体系营销，同时从价格谋求突破！ 区域形势 及竞争分析 区域：利好与困局 竞争：存货分析 成交分析 客户分析 特别关注：龙湖 营销启示突破方向 长期利好：1、烟台城市向东，大烟台东规划潜力 2、养马岛区域千亿财富空间 短期困局主导：政策困局、板块困局、产品困局 存货量大，常规去化难度巨大 区域成交持续下跌至今，反弹时机无法预判 目标客户容量变小、遭遇拦截分流、极度关注价格 1、强势营销，低价面市，抢占市场份额 2、抢先一步，既要借势龙湖，又要避其锋芒。 有利好、短期困局主导、常规去化难度大 持续下跌、极度关注价格、低价面市、灵活推售！ 要主动出击抓住机遇！要看清市场大势，敢于突破常规！价格策略极为重要！推售时机要有针对性！ 企业战略及 项目运营 企业参考：万科与龙湖 安德里地产战略目标 营销启示 本项目运营目标铺排 企业参考：万科地产 经营策略—多快速反应，明确过冬之策：现金为王、积极卖房、不囤地、不捂盘、慎重买地。 万科地产 现金为王 积极买房 不囤地 不捂盘 慎重买地 快速反应 高速流转 项目运营 率先进入全体系营销 果敢采取突破式营销 经典事件 万团大战：11月11日，深圳万科推出了第三季“万团大战”促销活动。据了解，万科位于深圳的两个 项目公园里和清林径，各拿出50套房源，以93折优惠推出，每销售10套、折扣增加1%，购房者将有 机会获得最低88折的优惠，3天售罄。 企业参考：龙湖地产 经营策略—暂缓拿地，增强周转，运营目标理性回归。 龙湖地产 暂缓拿地 增强周转 调整目标 打折降价 抢收华东 快速反应 高速流转 项目运营 率先进入全体系营销 果敢采取突破式营销 经典事件 烟台龙湖葡醍海湾：低于客户心里预期开盘，折扣幅度较大实现快速回款，开盘当天释放价格较低 （叠院产品单价7000-8000元/平米，带精装，花园洋房5500-6000元/㎡），优惠幅度较大 （北京体验3个点、周末签约3个点、一次性3个点）秒杀客户意向，狂销20亿！ 降价抢收 企业参考