世联2013年沈阳全运富瑞项目投标报告.ppt

* * * * * * * * * * * * * 豪宅客户精细化管理范本 策划为每个B+类客户（锁定项目，诚意度高、购买意向强的客户）指定针对性成交策略 销售在每次的call客、约访前都做好相应准备，执行过程中充分的现场配合，之后及时反馈修正下一次的跟进方法。 security 3. 工具保障 客户维护工具作为豪宅专家，世联对客户的精细化管理领跑行业水平 赞美卡 销售道具 客户信息管理 工具箱 现场 工具箱 学习阅读 工具箱 细分的客户池 电话销售话术与问答 客户预约汇总表 CALL客确认短信模板 电话接听标准 客户回访标准 手机工具箱 房贷计算器 上门客户登记表 项目口袋手册 小客户登记表升级版 CALL客 客户信息 小客登 销售道具 销售三宝 实务学习 1 2 3 4 5 7 6 8 1 2 3 4 1 2 3 4 5 7 6 8 9 10 11 售后服务 12 成交客户描摹 姓名：李涛 购买房号：AP-2302 购买日期:4月16日 性别：男 面积：227 购买用途：婚房 年龄：25 教育程度：留学 付款方式：一次性 职业:留学生 家庭年收入：100万 家庭结构：三口之家 生活区域：雪堰 工作区域 客户特征（服饰、随行人员、私家车、言行举止特点等）：穿着倒是挺普通，家人穿着也比较普通，开奥迪A6，比较犹豫，需要别人替他做主。 4、? 关注点：内部环境，采光，户型 5、? 成交分析：客户在德国留学，还有一年毕业，看完周边也对比星河后，感觉这边户型和景观很不错，第三次上门带风水师来看，感觉也比较好，最后用房源逼定。 1 团队协作 工具箱 security 3. 工具保障 销售代表工具箱25个销售代表工具，保证销售过程的专业品质 规划 交通 配套 品牌 物管 装修 会所 户型 投资 价值 细节 原产地、品级、工艺、品牌历史、设计师背景 教育 量化指标 不同出行方式、轨道公交站点、到达距离、花费时间、行动圈、重要目的地路线 深度 所辖学校、周边学校、级别、教学特色、全市排名、教材体系 量化指标 户型供应量、地价、房价、租金、成长空间 security 3. 工具保障 销售代表工具箱之口袋手册，帮助销售代表迅速把握项目核心价值，提高说服力和权威性 升级版小客登 个人目标管理 个人开盘开花图 敬业（Be professional） 职业敬业，让客人享受真正的房地产专业服务。 热情好客（Be welcoming） 热情欢迎，让客人有宾至如归的感觉。 互助（Be cooperated） 互助协作，诚心诚意帮助伙伴成功 指导（Be a tutor） 传道授业、热于分享，帮助成长 诚信（Be honest） 诚信待客、严于操守 security 3. 工具保障 升级版小客登、赞美卡；升级版小客登直指目标管控，赞美卡增加团队力量和荣誉感 越秀玥湖郡 京御辉山 中粮隆玺壹号 东方银座中心城 运河湾3号 亿达玖墅 新地中心 越秀星汇云锦 和泓半岛公馆 京联中山公园项目 京御苏家屯地块 铁西红星国际 承翰道义项目 中铁人杰水岸 雅居乐花园 越秀长白地块 沈阳公司5年深耕 沈城全区域全梯次覆盖 有效客户资源100000 组 累积50000 余组成交客户 覆盖全市大部分高端客群 security 4. 资源保障 客户积累资源优势+世联管理模式之下的客户经营 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 价格策略：高层销售均价5500元/平，小高层销售均价6000元/平，洋房销售均价8500元/平 总价市场空白 本项目面积区间 市场参考： 高层5500元/平， 洋房8500元/平 高层均价5500元/平，小高层均价6000元/平， 洋房均价8500元/平 推售策略：年度成交额为3.5亿元，首次开盘销售276套，销售额1.75亿元 高层推售 洋房推售 7月1日 首次开盘 9月30日 二次开盘 2013.04 2013.07 2013.08 2013.09 2013.10 2013.11 2013.12 2013.05 2013.06 8月15日 加推 4-6月 蓄客期 10-12月 持销期 销售预判 前期认筹360组客户 前期认筹75组客户 需要1300组C类以上到访客户，月均到访430组，日均到访15组。 高层：220套 均价：5500 小高：75套 均价：6000 洋房：75套 均价：8500 高层去化176套 小高去化50套 洋房去化50套 去化率：75% 销售额：1.75亿 小高：50套 均价：6200 小高去化40套 去化率：80% 销售：2728万 高层：100套 均价：5700 小高：80套 均价：6300 洋房：30套 均价：8600 高层去化8