销售就是沟通.ppt

销售就是沟通 l 三流推销员总也弄不清楚顾客要什么，签单完全靠运气； l 二流业务员知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需要； l 一流业务员不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。 差别在于听、说、问、看的技巧 其实，只要细想一下就会发现：销售人员最根本的技能就是沟通。 一、问（ASK） 问问题是最有效的销售方法。 鼓励客户谈他们感兴趣的东西，是让潜在顾客进入销售过程的最快捷、最有效的方法。而问问题是最有效的吸引对方参与到谈话中的方法 问问题是为发掘客户的需求。 光让顾客开口说话不够，必须配合倾听把握他们的需要。 ??? 问问题更重要的是要找到促成购买的主要动机。 购买动机和购买的需要有时候是不一样的。 问，然后闭上嘴听。 你说话时潜在顾客就不能说话，你在说自然就听不到想要听的。 二、听（LISTEN） 有一个绝妙的销售方法，就是通过倾听做销售 要想引导顾客，关键要知道是什么占据了他的心。只有全神贯注倾听才能了解 ???????? 无数销售人员一边听，一边赶紧想自己随后跟说什么，甚至不等顾客说完就说。 要增进听的技巧，必须把自己的利益放在一边，才能发现并满足客户的需要。 通过说话推销的人，一直在说，很少听。 而用头脑销售的人听得多，说得少。改进倾听技巧的第一步就是开始听。你不再急于说，开始听了，就会增进倾听技巧。听是一种可以学会并不断改进的技巧。  购买基本上是一种情感反应。 购买会受逻辑和利益调节，但让我们在支票上签字的是感情。因此，成功销售至关重要的是试图理解顾客心理的感觉。 眼神接触是让顾客专注于你的有效方法。 以你的直觉洞察潜在客户的感情，与客户每一种感觉都联系上。透过客户的眼睛你能在他内心深处找到很多有价值的答案。 全身心地投入倾听并表现出来。 直视对方的眼睛，用表情或其他非语言线索表示你听到并理解了对方的话。 四、说（SPEAK） 如果你觉得别人说的东西很重要，你就会注意听。 所以，要想卖东西，首先必须让别人相信你说的对他很重要。 人之所以购买，不是由于你推销员的原因，而是出于他自己的原因。 最大的销量失误是推销员“说”的信息落在客户的盲点上，只注意自己为什么要卖，而不注意谁、为什么会愿意买。销售精英是不断让客户相信：他知道如何帮客户获得所需要的东西。 业务员必须善于演示和讲解产品。 过去只要一提起业务员，就会想到穿西装、打领带、拎着手提包，迈开大步行色匆匆的男子。现在的业务员很可能是个站在讲台上、投影仪前，演示产品或讲解方案的人。而且销售演示已经成为业务人员越来越重要的基本功。 货好还要会吆喝。 不少业务员有丰富的产品知识，却不能说服客户；穿戴整齐准备精心，却无法吸引客户注意力；说了很多，可就是提不起对方的兴趣；面对重要客户，或者客户人数众多时，无论如何也克服不了紧张心理和被动局面；手该放在哪里？眼睛朝谁看？为什么浑身直冒汗？ * * 三、看（LOOK）