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营销培训——顾问式销售的理念与技巧 顾问式销售是一种建立在营销观念基础上的销售方法和手段 把交易营销转变为关系营销正是顾问式销售的要义所在，也是现代营销的发展趋势之一 换位思考的价值（你是否也消费所代理的产品？你代理销售它是因为它的利润还是产品自身的优点呢？） 在营销过程中，目标客户是需要不断通过销售实践来进行修正的。正确地找到了你的目标客户，那么你就开启了实现业绩的大门。 顾问式销售的价值体现在具体过程中，它仅仅向你提供了一个工具，怎样使用这个工具需要你来亲身体会。 沟通的价值 导入语 销售是一种对顾客需要的欲望的导向，正是基于这种导向，我们进入了“顾问式销售”的时代，在这一特殊时代中，打好“理念战”、“心理战”是销售的必经战役，这就要求我们对顾客心理要有完善的把握，在最大程度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求。对种需求的把握就是我们所谈的顾客心理的把握。 顾问式销售的理念 顾问式销售的出发点就在于顾客需求，其终结点则在对顾客信息研究、反馈和处理。 信息流 资金流 销售员 产品流 信息流 出发点 终结点 事实上，销售人员应该在厂商和顾客间起到桥梁作用，即实现外环（信息流）的有效传递，其中包括一方面将厂商的及产品的信息有效地向顾客传递，另一方面，作为直接接近顾客的销售员，最了解顾客的需求，应该实现顾客需求信息的收集和反馈，以达到营销的目的。 从根本上来说，推销观念注重卖方的需要，而营销观念则注重买方的需要；推销以卖方为出发点，考虑如何把变成现金；而营销则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的信息，来满足顾客的需要。推销观念的出发点是企业现有的产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售；营销观念的出发点则是企业的目标顾客以及他们的需要和欲望，企业如何处理和协调那些影响着消费者满意程度的各种活动，企业如何通过赢得和保持顾客的满意来获取利润。 所以，营销观念是顾问式销售的理念基础。 如何把握顾客心理 一个善于把握顾客心理的sales就能够在产品销售中起到事半功倍的效果。正如前述，销售是一种导向，基于这种导向，销售商才有必要理解和把握消费者的心理，并通过他们的心理来开发他们的现实需求和潜在需求。我们在推广顾问式销售的过程中，必须时时刻刻注意让顾客满意，因为它是整个销售环节中最核心的部分。 由于顾客心理本身是一个发展的、动态的过程，因此在销售中绝不可能只看销售业绩就知认为对顾客心理已经有所了解。在营销过程中，如何更直观地去把握顾客的心理，而不是仅仅凭经验或者想当然，这需要我们有针对性地开展调查研究。 在销售实践中，换位思考有时是非常有价值的。也就是从顾客的角度去考虑他们需要什么样的销售。换位思考本身是一个逆向思维的方式，它与我们传统的推销理念不同的地方在于，通过这样的思考，销售者将能更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。对于现代的销售者而言，只有理解了这一点，才算完成了推销到营销的过渡。 下面我给出一些问题，你可以试着去解读其心理原因（在这里运用换位思考极富价值）： 等过一段时间再说 付不起保费 我死后钱给别人领，不需要买保险 让我考虑几天 我对保险没兴趣 我不需要买保险 我要和太太商量一下 保险不吉利，不买没事，一买就出事 客户沉默不语 买保险要体检，太麻烦了 买保险最傻了，钱都给保险公司赚去买大楼炒地皮了 我宁可把拿去投资，利润比保险高 破解销售的冰山 所谓销售的冰山，是对销售行为所产生的现象的一种形象化的描述。我们会在营销过程中发现，真正购买产品的客户永远只是真正需要这种产品的人群中的很少一部分，也就是销售业绩所反映出的市场远远不是整个市场，潜在的市场非常大。这就象自然界中的冰山，真正浮出海面的只是它的10%，而有90%部分都在海面之下。在销售实践中会发现，关心和咨询产品的人会很多，而真正购买产品的不过是很少的一部分人。这说明需求和实现需求往往并不是一回事。 购买者不肯购买你的产品，却又对你的产品感兴趣，主要原因在于： 他们担心你的产品并不是他们所需要的； 他们对你的产品是否能满足他们的需要有疑惑； 他们需要在同类产品中进行比较和选择。 原因是多方面的，但归结起来就是一点：即他们需要有关购买的正确的建议。这就要求销售者首先应该成为顾客购买时的顾问。应该指出的是，这并不是要销售者成为产品的说客。 第一步：描绘你的目标客户 每种产品都有它特定的客户群，营销者需要把握的是那些特定客户的需求，正是在这个意义上，做为顾问式销售的第一步就是找好你的目