英维业务员询盘处理话术(修订).pdfVIP

业务人员销售话术 英维业务员询盘处理话术 一、 价格问题 1) 客户利用其他供应商（竞争对手）的报价来压低我们产品价格的情形，如何处理？ 例-客户：我可以轻而易举的从其他供货商那里获得更好的价格 例-客户：我从你的其他竞争对手那里获得了信息，你卖给我的产品和他们的一样，材料也一 样，为什么他们能给我 USD2.5/PCS，而你要却要给我 USD3/PCS，如果不能按照 2.5 成交，我 倾向于把单子下给 XX 分析：客户利用我们（厂家）急于成交心情和业务员对行业情况不了解的事实，这就要就我们 的业务员对行业的情况要有清晰的认识和对自身产品的了解及自信。 回复技巧：  原材料。采购于国内外优质企业，符合国内国际标准，品质优良。  质量。多重管控，保证产品质量。  公司荣誉。通过了迪斯尼、麦当劳等大型采购商的采购标准。  交付周期。开模速度快，交付及时。 回复举例：  如果他们能提供类似我的服务（自己罗列），价格的弹性在于服务的差异，我不认为你便宜 0.5 美金能 获得更高效的供货效率  当然，如果你能忍受廉价产品引发的交货速率太慢，无效承诺等因素的话，比我的产品便宜 1 美金， 10000PCS你能赚个 1 万美金，假如供货无力面对市场而言你要亏损几个 1 万呢 2) 客户通过增加产品的订单数量来要求降低产品的价格的情形，如何处理？ 例-客户：我会在将来的订单中增加产品数量，现在能否谈一下价格调整 例-客户：我们准备再购买 3 个小柜的蛋糕模，价格希望做到 USD2.5/PCS 分析：客户利用我们（厂家）想获取更大订单的心理，迫使我们降价，但是在降价之后确并没 有增加订单数量。不过有的客户确实存在降价加量的情形可酌情考虑。 回复技巧：  成本核算法。  公司制度。这是公司价格底线，也是基于为客户提供优质产品和优质服务的保证前提。  竞争对手对比法。同等服务的基础上没有比我们更低的报价。 共12 页,第1 页 业务人员销售话术  合作客户对比法。在所有我们的服务客户当中给于你的价格是最优惠的报价。 回复举例 ：  从成本核算的角度来说，这个报价已经是我们的价格底线了。事实上我司给你的报价已经是我所有同 类客户中最优惠的价格了。我的既得利益是保证订单不亏，现在如此将来也是，你的既得利益是获得 更多的利润空间。如果因为这笔订单影响了我们的合作关系，岂不是得不偿失。  至于贵司说将来增加订单数量，我们一定会根据贵司的数量情况，给予我司最好的价格政策，以此保 证贵司的更大利润。 3) 当客户非常关注产品价格并始终纠结在产品价格的情形，如何处理？ 例-客户：我不管什么服务，你只要给我便宜的产品，其他我什么都不管 例-客户 :我们对贵司的各方面都比价满意，唯一不能接受的是贵公司的产品报价,我希望贵公 司在现有报价的基础上做出进行降价.(备注:现有报价是公司给出的价格底线，) 分析： 首先不能一刀切，要针对不同情况的客户给出不同的报价，日本、欧美地区的报价与南美、非 洲地区的报价要有所差异；其次如果报价已经是公司报价的底线时， 客户采取这种强硬的态度纠结与价格，以为的办法就是阐述只关注价格以及价格战对于客户自 身带来的不良后果。 回复技巧：  委婉建议法。我们已经是最低价格，你可以先去其他同等规模同等实力的同行去比较价格， 我会随时与你保持联系；  价值利益法。价格最低，我们可以在质量和原材料以及交期等方面进行加强，每次交易的 达成不能只关注价格，而是价值。 回复举例 ：  我想你在向我司询价的同时应该也向其他供应商询价