中小企业市场营销的路径选择及策略探析.doc

中小企业市场营销的路径选择及策略探析 　　摘 要：在传统的企业市场营销中还是将营销活动作为这一种商品销售技巧或者方法，没有将营销活动提升到一个战略层面上，伴随着市场经济的发展，给企业的发展带来了一种挑战和机遇，企业需要改变传统的市场营销思维，进行企业市场营销战略思路的转变，抓住机遇，赢得挑战，本文针对当前中小企业市场营销的现状，进一步探索中小企业市场营销的路径和策略 关键词：中小企业；市场营销；路径；策略 1 我国中小企业市场营销存在的不足 1.1中小企业市场营销的环境严峻 中小企业在整个市场营销仍然处于劣势地位，与其他大的企业相比较来说，市场营销的方式、手段以及策略，甚至是市场营销组织、网点以及人员素质结构上都处于不利地位。整体上讲，中小企业市场营销的主动性还相对较弱，大多数状况下处于一个被动的从属地位，对大企业的发展具有极大的依赖和依附性 1.2 中小企业的市场营销观念和营销方法相对落后 当前，多数中小企业还是采用传统的生产营销、产品营销和市场推销等观念，造成组织绩效低下，营销多是用硬性指标和死板的工作制度进行营销管理工作的强化的，并没有结合当前市场的发展形势以及咨询过专业的营销人员，影响中小企业自身的营销管理效率。此外，在营销方式下，还是以传统的随机的直销、推销和订单营销为主，没有引进先进的、绿色营销和品牌营销等新型的营销方式，这种没有计划、没有目的的进行产品的销售，不仅浪费了大量的营销资源，更没有让中小企业取得良好的营销业绩 1.3 营销管理缺位，营销战略缺乏 中小企业在开展市场营销管理工作时，还主要是根据市场的变化开展，市场经济调整便整合营销战略，但是始终没有建立或者制定出一个科学合理的规划。加上受传统营销管理理念的影响，中小企业在营销上没有做到内外协调，将企业的专注点都放在了短期内营销的成果上，过分追求效率，却没有充分全面进行市场的考察和制定出相应的营销战略，造成中小企业营销管理的缺位。由于中小企业自身条件和资金有限，没有聘请专业的营销人员，只是在产品包装上下功夫，凭借广告媒体、代销、直销等方式完成中小企业的营销工作 1.4 营销模式过于模仿，缺乏创新 中小企业在营销或者销售模式上还过于单一化，主要采取的也是低价促销的方式，这种营销或者销售方式过于简单和粗放，给中小企业今后营销工作产生了巨大的影响，特别是在目前营销工作已经进入社会营销阶段后，中小企业还是采用传统的销售理念和产品观念的状况下，很容易造成企业营销工作受到影响，不能顺应当下营销的趋势。当前中小企业在营销模式上没有提起过多的关注，也没有制定出自己特有的营销模式，大多时候都是进行大型企业或者成功企业的营销模仿，这种模仿的营销方式，会大大影响营销质量，给中小企业今后的营销工作开展产生了极大的影响。例如，中小企业在开展网络营销时，由于中小企业在人员素质、产品性能和质量上都十分有限，给整体的企业营销运行产生了较大的难度 2 中小企业市场营销的路径和策略选择 2.1 选用正确的产品策略 受当前市场环境的影响，中小企业生产出来的产品想要获得消费者的满意，就必须生产出优质的产品，做好现有产品的加工和改良措施。中小企业领导更是需要提升对新产品的开发工作，当然中小企业自身的能力限制，在新产品开发上容易受到影响，更不能与大企业相抗衡。在这一点上中小企业就可以借鉴香港的企业的策略和选择。香港的企业中中小企业居多，但是香港的产品却能够在市场中站住脚跟，并影响众多消费者的青睐，归根结底就是香港企业在产品策略上选择主要是紧跟市场的流行趋势，运用当前国际上最先进的技术，做好产品的仿制和研制工作 2.2 选择一条正确的销售渠道 在当前经济环境和制度下，大多数国际企业都没有将产品直接销售给消费者，而是通过一些中间媒介完成整个销售工作的，而这些媒介自身也就发挥着不同的作用。这些中间媒介，如批发商、零售商，他们在取得产品合法所有权益后，再转卖出去。又或者如经纪人、企业代表、销售代理人，他们的任务就是进行顾客的寻找，寻找到合适的顾客然后代表企业与其进行谈判，但是他们在整个过程中并没有取得产品的所有权 2.3 制定合适的价格策略 国际企业中经常会使用到产品价值结合产品的寿命周期可以采用产品价格的策略、产品线定价策略、差别定价策略。但是一般来说中小企业都是选择低价法策略，这种营销方式能够更好的满足顾客物美价廉的需求，帮助企业更好地赢得市场。香港的产品经常会凭借物美价廉的优势出现在国际市场上，这个主要是要靠香港的中小企业采用的价格营销策略，他们凭借着微利低价进行新产品的推出，从而达到快速进入市场的目的，占领了整个市场，由此看出，成功的价格策略是帮助中小企业营销成功的关键要素 2.4 选择和使用正确的促销策略