个体经营面谈流程课件.ppt

个体经营者的面谈流程 课程纲要 个体经营者的特点 —个体经营者的定义 —个体经营者的共性 —个体经营者的困惑 —与寿险业比较 用二五增员法与个体经营者接触面谈 个体经营者职业研究 定义：雇员3人以上，投资10万元以上，从事各类行业经营3年以上，中小规模 2008年上半年，全国个体经营者共有2621.4万户，私营企业520.3万家 近10年间，每年有135万户个体经营者倒闭，12万中小私营企业倒闭 我们眼中的个体经营者 自己做老板，很风光 想做什么就做什么，不看人脸色 不用上下班打卡，时间很自由 收入由自己决定，赚钱多 不用考虑晋升问题，没有职业天花板 共性1-个体经营者习惯于承受压力 每天有固定的房租、人工、税收等费用支出 资金压力巨大，流动资金全压在货上 “生意”的持续性非常脆弱，例如选址、拆迁、修路、季节更替等外界客观的小事情，都会严重影响生意的状况，甚至导致关门歇业 经营风险不可控，今天赚钱明天亏钱，欠账、坏账多，甚至血本无归 共性2-个体经营者应变能力强，人际沟 通能力强，容易被别人认同 要随时应付工商、城管、卫生等各类检查，必须和地方上建立并维持好良好的社会关系 员工队伍（俗称打工仔）不易管理、流动性强 要直接面对客户，亲自维护客户关系，处理客户抱怨 亲自处理业务事务，必须和供应商、销售商、经销商联系紧密，交往密切 共性3-个体经营者比大多数行业更勤奋，  更能吃苦 每天工作都有十几个小时，从无节假日和休息日 工作风格倾向于亲力亲为，大到融资洽谈，小到现场作业，都需要亲自去做 每天工作方式主要就是“坐摊守店”，枯燥单一 生意好时容易招惹“嫉妒”，成为被抱怨和被欺负的对象，心理疲惫 共性4-个体经营者自律性强，注重 记录与计划 早出晚归，每天准时“出勤”开门营业 一天内各时间段的工作内容相对固定，每天的过法都差不多 每天都需要记录客户的情况、记录货品进出情况、每天都要记账、对帐 因为自主经营的原因，比一般职业更需要做每月、每日的计划 共性5-个体经营者客户意识强，服 务意识好 每天都要和客户直接打交道，要为他们提供良好的服务 都有“客户是衣食父母”的意识，必须时时刻刻自觉的开拓、经营客户 服务是个体经营者的日常工作内容，从而比一般人更了解人性 共性6-个体经营者对成长、对空间、 对未来成就有强烈的企图心 更喜欢自己做老板，他们的出发点往往都是追求更高的生活品质和成就感 时间上的不自由，日复一日的固定工作内容，使个体经营者更强烈的希望了解外面的世界，希望增长“见识” 经营的压力让个体经营者更加要强，有不服输的冲劲 一旦认定一个项目，在行动上就会极其果敢，并充满韧性 共性7-个体经营者更加渴望快乐的 工作方式和生活方式 反感“商场”的潜规则，希望摆脱不健康的工作和生活方式，包括：恶性竞争手段、地方主管部门的潜规则、没完没了的应酬；合伙人之间的纠纷；没有时间和家人在一起等等 除了“赚钱”以外，找不到辛苦付出的社会价值，失落感强烈，某些行业甚至产生负疚感 渴望“付出与回报对等”的公平透明的工作方式 结论 个体经营者的阅历和长期形成的特质，在寿险业容易取得成功 困惑和瓶颈 压力大、风险大、收入不稳定 费用支出 流动资金 外界客观影响 风险不可控 困惑和瓶颈 需要应付繁杂的人与事，无法专注于专业 企业到一定规模时管理能力遇到瓶颈 工商、城管、卫生、社会关系 员工不易管理 处理客户抱怨 困惑和瓶颈 辛苦 没有时间照顾家庭、接触外面的世界、学习提升 每天工作十几个小时，从无节假日和休息日 亲力亲为 “坐摊守店”，枯燥单一 易招惹“嫉妒”，心理疲惫 困惑和瓶颈 对成长、对空间、对未来成就的强烈愿望无法得到满足 喜欢自己做老板，追求更高的生活品质和成就感 时间上的不自由，脱不开身的限制，日复一日的固定工作内容，更强烈的希望了解外面的世界，希望增长“见识” 困惑和瓶颈 对快乐的工作方式和生活方式的渴望无法得到满足 反感“商场”的潜规则，希望摆脱不健康的工作和生活方式 除了“赚钱”以外，找不到辛苦付出的社会价值，失落感强烈，某些行业甚至产生负疚感 渴望“付出与回报对等”的公平透明的工作方式 寿险业吸引点 压力大、风险大、收入不稳定 寿险行业无需投入资金 没有外界的客观条件带来的经营风险 收入与付出完全成正比 寿险业吸引点 需要应付繁杂的人与事，无法专注于专业 不用应付工商税务，不用担心给员工发工资，所有的琐事公司都帮你料理好了，你只要用心做你的专业，研究销售研究增员，越专业收入越高 寿险业吸引点 企业到一定规模时管理能力遇到瓶颈 寿险公司有最专业的培训，各种培训跟随你的成长，业务经理专题培训提升你的管理能力 寿险业吸引点 辛苦 没有时间照