九：不同国家的商务谈判技巧.ppt

任务二:国际商务谈判文化差异及谈判风格 演练评分表 一位美国推销员杰克开始了海外商务推销之旅，在海外推销旅 程中发生下列事情： 1、在英国，他给一位长期客户打电话，邀请他来吃早餐并进行商务会谈，他中午想飞往巴黎。 2、在日本，他与客户进行商务会谈时，接过名片，看也没看就装进了包里。 3、在德国，出席一次重要的商务会议进，他迟到了10分钟。 问题：杰克能拿回多少订单呢？ 也许一张也没有，而公司将面对一堆账单。成功的国际商务谈 判要求每位商务人员了解并适应当地的文化和惯例。 1、在英国，商务招待一般是在午餐而非晚餐或早餐上进行。另外在正式的宴会上通常都会有敬酒，如果主人向你敬酒，记得一定要回敬。 2、在日本，递名片是一种礼仪，要用双手递接名片，收到名片要拜读并感谢。另外要多准备几张名片，按照职位从高到低递名片。 3、在德国，千万要守时。另外如果被邀请到家中做客，应给女主人带鲜花作礼物，最好不要包装。 任务二：国际商务谈判文化差异及谈判风格 1、遵守时间，不得失约 2、注重形象，仪表得体 3、尊重老幼，尊重女士 4、通晓习俗，知书达礼 5、小心慎言，不得犯忌 6、保护环境，爱护动物 在约会之中，不允许早退。 遵守时间，准时赴约。 万一失约，务必向对方尽早通报。 解释缘由，向对方致歉。 ４、通晓习俗，知书达礼 ５、小心慎言，不得犯忌 收入 、年龄、健康状况 婚姻状况、信仰政见、家庭住址 ６、保护环境，爱护动物 保护人类的生存环境， 保护地球的自然环境， 维护公场所的卫生环境。 一、语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为 二、价格观差异与国际商务谈判行为 三、思维差异与国际商务谈判行为 1、在不同语言中，作为信息交流的种种语言行为方式的使用频率呈现一定的差异性。 2、在不同文化下，相同的非语言符号经常具有不同的，有时甚至是完全相反的含义。 1、客观性：美国强调人与事分开，在东方和拉美认为是胡言。 2、时间观：北美和美国时间观强，中东拉美时间观弱。 3、竞争平等观：日本人善于做大蛋糕，美国注重公平性。 1、东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。 2、东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。 3、东方文化注重统一，英美注重对立。 1、由具备特殊个性、技能和能力人员组织谈判团队和谈判前的充分准备。 2、针对不同文化采用不同寒暄和信息交流方式，如美国短日本长；针对不同文化采用不同的说服和让步达成方式，如西方分解式，东方通盘式。 3、针对不同文化关注后期采用的对策，如美国重合同，中东重关系。 目标：了解世界各国和地区的风俗礼仪，掌握基本禁忌 要求：每位同学通过网络或查阅资料，找一个和各国风俗礼仪有关的谈判案例进行分析，完成下表，每一小组选择三个案例在课堂进行汇报交流 一、朝鲜 二、韩国 三、新加坡 四、德国 案例　 案例　 1、服饰：在商务或是对外活动中，男女须穿西装、礼服 。 2、习俗：是一个礼仪社会，所做一切都受严格礼仪约束，如见面鞠 躬，插花、茶道、名目繁多的送礼。 4、最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。忌讳3人一起“合影”，语言忌讳，如 “苦”和“死”。 5、社交：最重视人身份地位，要面子，金钱使用和送礼上慷慨大方。 6、称呼：见面要互施鞠躬礼，并说“您好”，“再见”，“请多关照”等 。 每一次寒暄、相互接触时，都必须表示出双方社会距离的性质与程度。 7、餐饮：讲究食品营养学，讲究菜点的色泽和形状，口味多为咸鲜 清淡少油，稍带甜酸和辣味。爱吃鱼及海味、瘦猪肉、牛肉、鸡、鸭 和野生禽类、蔬菜、豆腐、紫菜，但不吃羊肉、猪内脏及肥猪肉。 在日本，互赠礼品对于建立长期关系非常重要。在卖主和 顾客、有业务关系公司间、上下级间都有互赠礼品做法。礼品 很重要，礼品的包装也很重要，甚至礼品的购买商店也很重要。 至于送什么礼物，IBM温斯认为“越奢侈越好”。他说， 他是在承担了几次购买任务后才领悟到的，开始他买了书籍之 类不合适的礼品，而对互赠礼品来说，这些都被视作太过实际 或不能留下深刻印象的。后来发现奢侈品更为适合，如法国巧 克力、好酒或其它难以买到的东西。如有一次他带给客户的蜂 蜜甜瓜只值60美元，但那是进口甜瓜-从加利福利亚过来的， 在日本肯定种不了。运来时装在一个考究的木盒里，我又送给 他们一瓶包装精美高档酒，花了90美元，总共花了150美元的 礼品，很合乎规矩。 1、全称大韩民国。官方语为韩语也就是朝鲜语。 2、服饰：交际场合穿西式服装。进屋前需要脱鞋时，不准将鞋尖直对 房间之内。 3、习俗禁忌：喜欢白色，对虎和熊十分崇拜。以木槿花为国花，松树 为国树，喜鹊为国鸟。对此不要妄加非议，更不能当面不恭不敬。 4、不要称韩国“南朝鲜”、“南韩”或“朝鲜