黄牧春：医院上量精准销售策略分析及实务-中华讲师网.pptxVIP

医院上量精准销售策略分析及实务;当前医药销售的主要模式、机会与风险; ----费用是医生“真实”的处方理由吗----; 天枰的两端：费用VS欲望; 天枰的两端：学术VS需求; 天枰的两端：产品VS竞争;医生不希望我去拜访他怎么办？ 我所拜访的医生是竞品的伙伴或枪手医生怎么办？ 如果医生很商业只看费用而我们的费用低怎么办？ 如果我们的产品同竞品是同类无差异且费用低怎么办？; ----一击中的，传递效应----; 费用少于对手怎么办？;费用管理 营销管理 客户管理 市场管理 品种管理 推广活动管理 人员管理;成功 持续成功; 为什么药品销售会呈现爆炸式增长？; 好的销售从计划开始; 学术推广成功必须回答的问题;医院规模、级别与进药规律分析 -- 级别/类型 -- 规模：进药量、床位数、医生数 -- 效率：床位周转率、门诊量、平均门诊处方金额、平均住院药品金额 医院的核心客户关系分析：药剂科/职能管理部门 -- 职位/职称 -- 价值观 -- 关系度; 如何细化市场找到市场上量的突破点; 医院市场细分; 医院上量的潜力到底有多大;门诊月潜力 = 门诊量 合适率 处方量 22天 病房月潜力 = 床位数 周转率 合适率 处方量（住院消耗+住房带药） 科室总潜力 = 门诊潜力 + 病房潜力 医院总潜力 = 各目标科室总潜力之和 区域总潜力 = 各医院总潜力之和; 医药代表的资源投入管理; 如何锁定对手向对手要销量;名称 成分 剂型 剂量 规格 价格 ; 竞争市场位置与竞争策略; 医生为什么会处方特定的药品; 专业化方向如何拉动医生处方的手; 触及医生心灵的 “扳机”; 专业推广的上量理由;针对的疾病 针对的病情 ; 医生处方动机分析 - 寻求打动医生的专业途径;如何突出自身优势“打动医生”“打败对手”;FAB概念； F Feature 特色 产品的因素或特色 A Advantage 产品的特性会怎么样？会做什么？ B Benefit 产品的功效对我(顾客)有什么好处？;分析自身产品的增长动力寻求针对竞品的差异化优势;优势 机会;具有竞争力的推广组合策略;多目标市场定位分析;如何从推广行为到销售结果;有多少医生知道“你”;有多少医生“尝试用”;有多少医生“习惯处方”;销售目标如何“落地”;不要被“口头处方”医生蒙住眼;从目标医生“抢”到竞品处方量的策略是什么;锁定的竞品 现有处方量 处方理由 处方的问题 预期处方数量 转换切入点 转换支持点 ;如何制定“滚动”拜访计划， 有效覆盖目标医生;多层级多类型学术活动的协同 和效果最佳化;医院推广活动日历;医院推广活动预算;角色： -院长、大可医生、著名专家 特点： -“忙” -“高” -“强” -“广” 方法： -了解核心需求 - 注重身份，个性化沟通 -诚实与承诺。 ;如何选择易产出的医生：管理执行者;如何选择易产出的医生：处方执行者;如何选择易产出的医生：潜力培养者;如何选择易产出的医生：商业交易者;客户形态分类: - 学术领袖/决策人---VIP - 潜力处方医生---A/B/C 客户关系分级： - 非处方医生：反对/无所谓/有兴趣/有意向 - 处方医生：偶尔小量/规律小量/规律中量/规律大量;目标医生分级分类管理工具表;顾客满意度与处方量的关系;细分市场潜力分析;市场目标;医生分层级科室销售目标制定;谢 谢