世联武汉百瑞景2012营销策略.ppt

2011年12月1日推售三期4号楼、5号楼、 6号楼72、91、92平方米户型及叠拼别墅7、8号楼，联排12、13,双拼21 原因如下： 1.4、5、6属于三期位置较差地段 2.4、5、6楼高层客户与前期推出二期东区5号楼客户均为小户型客户，能够节约推广费用，且前期5号楼客户蓄客能为三期高层客户所用 3、此时推售少量别墅产品能够拔升三期调性，别墅主要作为价格标杆 需工程部极力配合 服务策略 提升案场服务标准，建立五星服务案场，强化销售管理，加强销售员对市场的了解，并定期进行培训沙龙 1、从接听客户电话开始至成交客户维护，在客户购买全过程中通过专业细微的服务来传递项目非凡品质。 红线外岗亭服务 区域模型讲解区 园林讲解服务区 样板房情景演绎 工法房标准讲解 物业服务讲解区 小区模型讲解区 大门岗服务区 大堂经理服务区 电话接听岗服务 深度沟通洽谈区 客户感知价值 1 9 8 7 6 5 4 3 2 10 11 客户触点 超出期望 符合期望 可以接受 12 销售厅门岗迎宾 目标 2、销售现场制定客户接待规范流程，完善客户接待服务体系 3、通过强有力的销售组织和销售制度打造销售的老A团队 客户导向的销售模式：晨会、晚会，始终都是分析客户 团队协作：每一个客户，团队一起分析，寻找解决方案 第一轮：邀请客户体验作为天气好的时候邀请客户再次看楼 第二轮：价格打分出来之后进行初步的价格沟通 第三轮：发展商定价之后进行价格沟通 第四轮：通知开盘时间及需要带的资料，再次进行诚意度排查 造场：最美的开盘现场 领导大变身：项目经理、公司领导变客户，逼定客户 做秀：吉利的顺序号、房号给客户吉利的感觉 市场播报：告知客户项目的销售情况，坚定客户信心 诚意度排查 客户逼定 团结、创新、不畏困难、充满自信的销售队伍 4、为别墅产品打造豪宅销售团队，强化销售技能培养，通过系列“豪宅客户接待提升”课程的培训，建立与高端客户对话的谈资，定时举行跑盘销售沙龙分享，传递经验 5、物业服务提升，让客户从停车开始体验尊贵感 入口迎宾/送客敬礼； 撑伞迎车服务； 定点定岗指示服务； 电梯服务； 送水、送餐服务； 保洁服务； …… 5 关键突破点 1。小高层及大户型销售 2。 商业销售 突破点一：小高层及大户型销售 购买120-164㎡户型客户年龄段主要集中在30-40岁之间，其次为20-30岁，客户偏年轻化 客户情况： 通过对销售代表的访谈，我们发现小高层客户有以下几个特点： 1。看中区域和小区环境，注重生活品质 2。认同小高层的稀缺性，公摊小.1梯2户，居住舒适 3。对比过复地及积玉桥万达公馆，在高端住宅中选择 大户型销售借鉴—— 在10-12月，市场面临政策调控的压力下， 航天双城项目3个月时间，完成大户型销售1.4 万方，实现月均销售30套！ 大户型三大突破口 突破一：提升项目推广形象高度，以“国际平层豪宅”为大户型产品主诉求点 突破二：挖掘“老业主”，将住宅与公寓产品进行有效嫁接，通过“财智人生专访”活动，拉动公寓客户资源； 突破三：线下多渠道行业圈层及拓展活动，针对双城的客户群体，针对长委、二航局等大客户进行针对拓展； 突破四：加大对沿江商务区区域价值的持续炒作，赠强客户的购买信心。 手段一： 充分了解客户敏感点，线上线下渠道推广集中释放大户型信息，以品质生活为核心，强调城心稀缺，截留积玉桥、东湖区客户 线下渠道：短信、CALL客、客户拓展线下持续开展 形式： ——根据上门及成交客户，对于大型企事业单位、政府部门等资源由销售员进行上门拜访，对有意向的单位由销售经理亲自接洽。 客户上门拓展 线上渠道：连续2个月户外、网路、报广等线上渠道集中释放大户型信息 手段二： 针对小高层拥有特定说辞，组织销售员定期跑盘了解大户型市场，小高层销售业绩优秀员工进行经验分享 3.通过激励机制促进销售人员，大户型成交奖励，并开展专题销售沙龙培训 1.与市场户型比较，深入了解产品优势，认可项目产品 2.销售动线的调整，先看标杆产品，再看销售产品，进行价格逼定 突破点二：商业销售 商业建议； 1。403会所工作尽可能前置，争取三期别墅销售前能够运营。 2。三角地商业尽早完工，争取2012年1月超市和电影院能够运营，为后期商铺销售创造商业氛围 3。利用三角地商业带动一期、二期住宅底商的销售 4。商业街招商敲定，借助合作商家签订制造市场热度，体现综合体价值 需工程部与招商部极力配合 附件一：市场竞争 保利华都，目前在售311平米产品，预计2011年推量剩余10栋楼，91-150㎡产品，约10万方 城投瀚城二期，2011年5.1预计推售80㎡起的高层、小高层，一期剩余8栋小高层预计2011年推量10万方 融科珞瑜路59号，建面7万