希尔顿酒店的分销策略课件.ppt

希尔顿的分销策略???? （一）20世纪50年代以前，自建模式（直销） 集团发展速度较慢，丧失了发展的机遇。 （二）20世纪 60年代，管理合同方式 通过管理输出迅速拓展了集团的市场网络，品牌国际影响力 迅速提高。 （三）20世纪90年代，实施“特许经营”（分销） 逐步将出售自有的饭店，只保留管理权和特许品牌权利。饭店管理公司逐步将业务重点转移到经营的高端利润区：品牌维护、市场促销等优势领域。 2004年希尔顿品牌的特许经营比例已经超过了70%，高档市场的特许经营已经成为主流。现在，希尔顿特许经营酒店占其所有酒店的比例已经上升到82.10% 新阶段的分销策略 主攻线上 兼顾全面 希尔顿酒店新版中文网站的推出，让中国的旅行者可以在该网站上输入中文，整个预订流程也可以用中文来完成。 （一）希尔顿和合作伙伴的角度 （二）希尔顿从顾客的角度 （一）希尔顿和合作伙伴的角度 1、希尔顿酒店通过与行业中的分销合作伙伴签订一系列的合同，使酒店与其伙伴们朝着一致的目标前进。 2、希尔顿通过如开发XML技术等措施，加强了其中央预订系统跟合作伙伴的连接性能。 3、希尔顿酒店在其内部有一套完善的流程，以保证其与分销合作伙伴们的紧密联系，而且无论是在自身品牌网站,还是第三方分销平台的网站上，其品牌形象都能得到正确的展示。 （二）希尔顿从顾客的角度以顾客需求为出发点，创新饭店产品与服务 1、 ‘希尔顿荣誉会员计划’ 该项目让客人可以累计积分和飞行里程，供以后酒店和机票预订时兑换。最近，‘希尔顿荣誉会员计划’在亚洲的五个地区开展了一项关于客人忠诚度的调查，发现尽管在经济低迷环境下，还是有69%的中国旅游者“追求”或者“越来越追求”品牌。这很大程度反映了有效的忠诚度项目对消费者的影响。 2、手机业务 在美国和英国，希尔顿酒店已推出了专为用手机浏览而设计的网站。现在中文预定引擎已经研制成功。 渠道分销策略的应用（补充） 一、经营策略多元化，拓展服务的宽度 希尔顿酒店不仅要从高端市场入手，在中国市场更要从中国的酒店市场的具体环境来看，采取多元化策略，进入中端市场。 二、增加各种附加式服务，延长服务线的长度 除食宿外，根据市场调查与顾客反馈寻找到新的服务增长点，为顾客提供更加贴心个性化服务。