武汉万科圆方项目：万科豪宅小户的实践3.pptVIP

* 世联地产万科圆方项目组 新政影响 业主忧虑，老客户放弃，新客户观望。 业主 12500成交客户 集中在4月初 风险度一般 14000成交客户 集中在4月13日后 风险度较大 老客户 投资型客户 敏感回报率 下行预期和高利率 打击积极性 自住型客户 敏感价格 高价高首付转投 80平标准两房 新客户 投资型客户 为是否一次性付款 犹豫 自住型客户 为价格是否下行 犹豫 忧虑降价 直接放弃 犹豫不决 新政时代 目标客户 特征总结 感性在现场 冲动因户型 理性在长线 五年内看涨 关键在实力 一次性付款 新政前保持了每周约100组客户上门、成交10套以上，新政后一周政策作用开始显现，下滑到每周不到50组客户上门，成交趋近于零。 新政影响 上门、成交量锐减，销售压力骤增。 圆方思路 练好内功、主动出击，4月18日迅速拿出应对措施。 增加来访量 提高成交率 换渠道 有奖惩 坐销变行销 Call客成主销 新思路新工具 新心态新表现 提高人气 现场少留人 留新人 圆方思路 启动唯选置业行动，现场好玩又实惠。 5月1日起： 世博会拼盘； IPAD体验； 食博会； 双飞世博游； DIY插花； “妈妈我爱你告白”； 业主摄影比赛。 优惠价、低首付、好房源。 圆方思路 对万达全方位解剖，知己知彼，百战不殆。 圆方思路 专业网站、项目论坛、竞品论坛上信息持续释放，最低成本、最广受众。 项目 内容 案场执行 网络广告 第一次选择万科 拟定说辞，邀约来访 报纸广告 推广短信 暖场活动 拼图游戏，食博会 拟定说辞，现场配合 派单 第一次选择万科 派销售员全程跟进 销售经理和策划上街 Call客 案场Call客和万科Call客 拟定说辞，邀约来访 二级接待 销售和经理二级接待 销售、案场经理、项目经理 找托暖场 现场气氛烘托 销售熟人和亲属 价格策略 折扣与口径 按标准执行，动作不变形 圆方思路 推广与执行合理搭配，责任到人。 * 世联地产万科圆方项目组 市场情况 客户情况 项目情况 Chart2 Chart1 3.了解最新市场动态，特别是在单价空跳1000后的客户反映； 本周情况 日期 天气 星期一 星期二 累计 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 小计 套数 面积 金额 意向户型 本周工作内容 下周工作内容 问题与建议 需甲方协助解决的相关事宜 媒体广告 成交客户 居住区域 本周 用途 自住 投资 来访客户 认知途径 报纸广告 电视广告 杂志 条幅、路牌 网络 朋友介绍 路过 业主推荐 附近 短信 公寓 一房 两房 三房 四房 复式 多层平面 车位 购买意图 办公 其他(行家) 进线客户 报纸 集团关系户 短信平台 咨询内容 价位 物业管理 户型 发展商 会所 交通 付款方式 周边配套 入伙期 位置 促销措施 合计 上门量 进线量 推出时间 本周销售套数 累计销售套数 目标完成率： 累计销售面积 推售物业 推出套数 累计销售金额 成交量 成交金额（万） 每周上门量、成交量、成交金额曲线图 来访客户(统计本周含进线转来访的量） 进线转上门 数量 比例 其他 独体 联排 汉口 汉阳 武昌 桥口区 沌口区 江汉区 江岸区 东西湖区 青山区 认购 退房 已签约 金额 派单 本周来访客户主要是需求1，2房，户型面积锁定后相对需求内的客户增多 本周来访的客户主要以江汉、江岸区为主要的来访区域 工地围墙 业主自购 大部分客户咨询以价位、位置为主。 硚口区 外地 2010年万科圆方项目销售周报表 面积 自住兼投资 晴 本周以网络、朋介为主要进线渠道 大部份客户以投资为主，自住客户比例相对有所提升 1.研究并寻找C区南向房的优势，加强C区大面积南向房的销售能力； 2.加强案场纪律并严格执行公司的各项奖罚制度； 本周来访客户获知渠道以亲友介绍、网络、路过为主。 2010年目标： 4.新世界VIP客户的邀约； 雨 基础数据 合作公司 户型 0405-0411 片区 负责 项目 占地面积 建筑面积 建筑形式 容积率 总套数 规划设计 园林设计 物业管理 代理商 广告公司 配比 上门 进线 成交 均价 剩余套数 销售率 C B D / 青年路片 董海燕 泛海国际居住区 （一期）高层 武汉建筑设计院 贝尔高林（香港） 泛海物管 无 青铜骑士 二居室141-151平米 4月底5月初面市 未定，月1.3-1.5万 未售 三居室176.87-206.19平米 四居室245-275平米 胡海峰 葛洲坝国际广场 综合体 1874（一期开盘套数384） 世邦物业 佳华投资 两室两厅94-100平米 1.13-1.3万 三房两厅 未开盘 四房两厅 胡敏 万景国际 高层 一期360套、1112套 美好愿景隶属物业 一室一厅59平米 待售 一期约9500，二期内部说会在1万以上