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123 销售技巧基础 一般销售流程 寻找客户资料、 了解客户情况、 电话邀约与销售、 拜访客户 、 回访客户、 客户关系维护 一、寻找客户资料 客户资料可分为三种：合作客户、 跟进客户、 新客户； 二、了解客户基本情况 了解：客户主要负责人的性格特点及爱好；客户投放其它媒体的情况； 客户广告投放效果；客户招聘进度；客户的市场口碑； 客户的财务状况；客户的新招聘计划； 三、电话邀约与销售 三、电话邀约与销售 三、电话邀约与销售 三、电话邀约与销售 三、电话邀约与销售 三、电话邀约与销售 三、电话邀约与销售 四、拜访客户 四、拜访客户 围绕中心-----在拜访时应围绕着拜访目标来进行，不应偏题 跑题，以充分利用及控制拜访时间； 合同签署也是业务流程中的重要一环，应注意以下几点：1、填写须规范，字体要清晰；2、空白处须划斜线；3、禁止涂改，如须修改，修改处须盖章；4、合同须有双方的公章，若客户只有签字须确保是法人； 或须有机构正式的授权书；5、若合同执行是低价或存在客户返点须同时提交备忘录； 回访客户亦相当重要，是保持长期合作的重要手段，在回访客户时须把握好以下几点：1、报纸出刊当天早上带着样报进行回访较为有效，但回访 时间尽量避免过长；2、了解客户的时间规率，选择客户较空闲的时间进行回 访；3、日常回访尽量事先采集一些客户感兴趣的信息，但不可 涉及到商业机密；4、在回访时须保持轻松愉快的氛围，可适当的简要的进行 一些重要提醒。 客户关系的良好维护是客户长期合作的保证，平时多留意 及采集一些客户的重要信息并作好记录，须加强煅炼多变 的人际交往能力，并加强开拓自身的视野，多接触一些重 要行业资讯，做到“投其所好”。 * 二零零七年五月 寻找客户资料的途经：竞争媒体、 互联网、 客户宣传资料、 介绍推荐； 1、所谓知已知彼，百战百胜，以下要点在销售或客户维护过程中需掌握、熟识及了解： 掌握：招聘/人事专员、人事主管、决策人、财务负责人； 熟识：客户企业状况、人员招聘要求、特点、周期； 客户的主要竞争对手及其情况；客户广告投放预算及计划； 2、 准备客户记事本，记录每次与客户沟通的基本情况、客户问题、 客户需求等等。 1、在对客户有了基本了解之后， 即可进行电话邀约与销售。而在销售各阶段标准术语的熟练使用尤其重要。 2、电话邀约与销售的一般流程为： 自我简介、 确认负责人、 自我介绍、 简明目的（寻求合作）、 解答问题、 *邀约拜访、 *成交、 *保持联系。 3、销售术语 自我简介（1）小姐你好！我是新闻晨报人才周刊的，我姓刘 （2）老师你好，我是申江服务导报人才专刊的，我姓刘 （3）老师你好，我这里是新闻晨报招聘广告总代理，我姓刘 （4）老师你好，我是申江服务导报做人才招聘类广告的，我姓刘 找负责人-----是这样的，我之前在前程/网站上看到你们的招聘广告， 而我觉得你们的招聘广告其实是很适合在我们晨报上投放的，所以今 天想跟你们负责招聘的老师联系一下，你能帮我推荐一下吗？……先 生/小姐你好！请问你贵姓？……王老师你好！我是…… 3、销售术语 自我介绍/目的 （1）王老师你好！我是新闻晨报招聘广告总代理得胜传媒的，我姓刘，我在新民求职上看到你们的招聘广告，而我觉得你们这次招聘的岗位应该是蛮适合做我们晨报的，所以今天跟王老师你联系