现场销售基本动作.ppt

现场销售基本动作 （一）接听电话 （二）迎接客户 （三）介绍产品 （四）购买洽谈 （五）带看样板房 （六）带看现场 （七）谈 判 （八）暂未成交 （九）填写客户资料表 （十）客户追踪 （十一）成交收定 （十二）换房 （十三）退房 （十四）交首付款同时签订正式商品房买卖合同 （十五）催付分期房款或办理按揭 （十六） 售后服务 （一）接听电话 1、基本动作 （1）销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒，接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般先主动问候“您好，××楼盘”，而后开始交谈。 （2）销售人员在接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心的回答客户所提出的问题，主动询问对方知道的途径，通话结束时应诚恳邀请对方前来参观，挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。 （3） 通常，客户在电话中会问及地点、价格、面积、格局等方面的内容，销售员应扬长避短，将产品卖点巧妙融入。 （4） 与客户交谈中，设法取得所需资讯。如：客户的姓名、联系电话等个人资讯；客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯。 （5）接听电话中不要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。 （6）接听电话后，销售人员应立即详细填写《电话登记表》。 2、 注意事项 （1） 销售员正式上岗前应进行系统训练，统一说辞。（见《电话接听统一说词》） （2） 广告发布前，销售员应事先了解广告内容，研究和应对客户可能会涉及的问题。 （3） 广告当天，来电量较多，接听电话时间不宜过长，一般以2至3分钟为限，不宜过长。 （4） 接听电话以铃声响二下为宜。 （5） 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 （6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流； （7）切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍，故约请客户应明确具体时间，并告知你将专程等候。 附 电话跟踪技巧 做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入。下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧：A、电话跟踪中客户与时间的选择？ ??客户一般分为两大类：上班族、无业族。上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪，因为早上是上班族最忙的时候一般来说他（她）们都不会和你用心在交谈。中午也不是最佳的时机，由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭，所以通常都不选择在此时间段跟踪。那什么时间是最佳时间段了？根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他（她）们通常在晚 上7—8点钟是比较闲的时候，因为他（她）们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经。这时候如果你给他（她）电话他（她）都会和你用心交谈。无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他（她）们都敷衍你几句。晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题。那么什么时间比较合适了？午后的时间是他（她）们比较闲和理自的时候。这个时候交谈较佳。 B、电话约见要达到的目的？ 在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去。一般要寻找一个合适的理由---节假日、客户生日或纪念日、活动日等，每次回访电话要先准备一套回访话术、统一说辞。 C、电话约见的要求？ 在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。 D、电话约见语言艺术有以下几点： 1．表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何作用。 2。避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。 3．擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动的双手，双脚及眼、耳、鼻、口、舌。 4。谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听？听什么？必须对事物有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些基本概念，从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。 （二）迎接客户 现场接待作为销售环节中最为重