张旭东建材工程市场的特性.docVIP

张旭东：建材工程市场的特性 一个中国工程建材联盟QQ群的经销商曾跟我谈起对工程市场的认识： “第一，工程市场很大，我在某区域S连锁卖场的30个门店，将近80个导购及业务人员，年销售额也就400万左右，人均产值5万，而一个经销商同行，只有5个人，1年居然做2百万，人均产值40万；第二，工程市场不好做，没有关系好像很难做进去，我那个同行，好像家里就有个建设系统的领导。” 这只是建材工程市场特点的一个片貌，在与一个中国工程建材联盟会员们交流后（张旭东新浪微博：张旭东南京 张旭东腾讯微信：zx，我们认识到工程市场还具备以下特点： 第三：时间长。从从获知项目信息，到项目前期运作，再到项目施工、项目收款，最后还有项目运维，小的工程也得几个月，要是分期的项目，时间可长达数年。 第四：数额大。如果是家庭用户，一般也就万把块钱的事，而工程项目往往是几百万，上千万，某些产品一单就可能过亿，例如，格力中央空调从众多品牌中脱颖而出，成功中标广州国际商品展贸城特大中央空调项目，成为该项目的指定空调品牌，中标总金额逾亿元。 第五：人头多，作为家庭决策，即使是耐用品的决策，与销售商打交道也不过数人，而工程渠道则不然，至少数十人以上，方方面面都少不了接触、交往。 第六：风险高。如果说零售属于“短平快”，那么工程就属于“长危慢”。 当然，工程渠道还有很多其他特点，我们以后再陆续讨论。