营销的境界8.ppt

营 销 的 境 界  卿山强 把梳子卖给和尚的故事，你听过吗？给你哪些启示？ 故事是这样的——某公司招聘营销人员，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：去寺庙里推销梳子。 　　 甲跑去寺院，直接找和尚卖梳子，很多和尚认为这是嘲讽他们的光头。甲受到了无数次和尚的臭骂和追打，但甲依然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，他卖出了一把梳子,收到了10元钱，扣除成本8元，赚到了2元。 甲锲而不舍的精神，打动了主考官，虽然甲只卖出了一把梳子，但公司还是决定给他一个机会，他获得了实习的岗位。 锲而不舍，是营销的第一层境界。在他眼中，梳子是梳头发的，而庙里只有和尚。这与今天我们代理人拿着一张宣传单张就强推保险没有两样。 精诚所至、金石为开 乙向和尚们讲了他的梳子的非凡功效——“原来这不是普通的梳子，它选用神奇的阳橙树为原材料，经过18道现代化制做工艺做成的。用特制药水浸泡，带着身边可以驱蚊，木梳的齿儿也是经过专家特别设计的，能有效刺激大脑的沟回，激活脑细胞。即使没有头发，也可以达到醒脑益智的保健效果。” 一些想要变得更聪明的和尚对此产生了兴趣，乙用10元的价格卖出了10把梳子，乙为公司赚了20元。他获得了主考官的夸奖 善于寻找产品卖点，寻找产品新功能是营销的第二层境界。在他眼中，梳子不只是用于梳理头发，还具有保健功能。 乙再次出发，他发现由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。他找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。以10元的价格向丙购买了10把普通梳子。寺庙里原来不光有和尚，还有前来进香和参观的人们，他们都是有头发的。主考官对乙站在对方立场上想问题的方式表示认可，乙又实现了收入100元，利润20元。他因此被录取为正式员工。 发现新的客户群，这是营销的第三层境界。 我们只有亲朋好友吗？人以群分，有钱人需要财产保全，患者需要健康，父母关心子女教育，百姓敏感物价上涨。 寺庙也有长头发的人 丙，经过认真观察寺院的运作之后，对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝剎应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000 把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝 圣者更多，香火更旺。 没有市场？那就先创造需求吧，并把软性需求变为硬性需求。这是营销的第四层境界。 把保险作为福利，作为赠品，作为孝心，作为慈善，作为服务…… 方丈买了1000把梳子 营销为王 同样是将梳子卖给和尚，不同的营销策略产生了重大区别，机遇永远存在，但是需要用心寻找，老守着和尚买梳子干什么的的思维定势，注定卖不出去梳子。 你呢，现在处于那个境界？ 究竟让谁来出钱买梳子？ 丁建议寺庙在功德箱处写明：凡进献香火100元，可得主持亲自开光的功德梳一把，开启智慧，永保平安。”很多香客本来不想捐或者只打算捐50元的，为了带走一把功德梳，都捐了100元。这个月，丁很快就卖出了10000把普通梳子。收入达到了100万元。公司从中分成30%，收益达30万元，相当于每把梳子的价格比原来提升三倍。全新的商业模式实现了香客、寺庙和丁的三赢结局。 丁的成功打开了一个新的市场，也震惊了公司领导，他决定成立专门的寺庙业务部，尝试由丁做个临时负责人。 构建持续运营模式是营销的第五层境界，前四层境界都是在营销的术的层面，小赢赢于术，中赢赢于道，只有学会了构建运营模式，才能进入道的境界。 从10元到10000元一把 在跨入万把梳子的月平台后，丁决定再接再厉。他带着几种不同材质不同价格的梳子找到主持。说“香客有达官贵人也有贩夫走卒。对有钱人来说，100元一把梳子太便宜了，但是对平民来说又太贵。因此应该划分不同的香客档次，提供不同的梳子。” 他为寺庙开发了10元的积善梳、20元的行善梳，100元的爱情梳、同时还开发了限量版定制产品：1000元的财运亨通梳、5000元的青云直上梳和10000元的福禄寿禧梳。1000元以下的梳子摆在柜台销售，1000元以上的梳子只在慈善会，佛法弘扬大会，拍卖会上销售。这些梳子往往有钱也买不到，很快就成了身份尊贵的象征。 用一个产品包打天下，很快就会过时。丁敏锐的发现了不同的客户有不同的需求，他用不同档次的产品，用不同的销售方式打开了销路，财源广进。他卖出了4万把梳子，销售收入2000万，公司分成获得600万元。公司正式委任丁为寺庙业务部的总经理。 要开发出适销对路的产品，首先就需要对市场进行细分，市场分得越细，就更容易找到自己的客户。市场细分+产品配称+销售模式配称是第六层境界。 寺庙引进了CRM系统 丁发现周围新建了一些小寺庙，正面竞