新农药市场履行十大计谋.doc

HYPERLINK javascript:; \t _self 新农药 HYPERLINK javascript:; \t _self HYPERLINK javascript:; \t _self 市场推广十大策略 ◎ 熊兴平 ?xxingping@ 策略1：推广的基础——与农作物经济价值相匹配的农药产品定位。 亩收入在500元以上的农作物，都是的农药应用防治范围和技术营销的对象。不要在低收入的农作物上浪费精力和时间。实践证明：农作物附加值低，农民用药少、频率低而且用药后有可能增加农民的经济负担。高附加值作物，高定位；低附加值作物，低定位。结合登记对象和作物，为产品找出一个亮点，提炼一个响亮的口号。 ? ? 策略2：推广的前提——寻找到一批最合适自己企业特点的经销商。 集中精力找合适的对象，寻找优秀的心上人——经销商。大经销不一定好，小经销商也不一定不行，不高攀也不低就，关键是要合适对眼上心。 好马需要配好鞍。好产品需要合适的经销商。如果企业把产品比作自己的“女儿”来培养，那么挑选“好女婿”的标准就是：在主观上，合作诚意第一、销售信心第二、信誉第三；在客观上，推广能力第四、网络渠道第五、资金第六。 ? ? 策略3：推广的关键——寻找一套适合于运作企业产品的营销模。 “模式”是可以复制和可以重复使用的标准营销方法，能够节省营销人员“摸石头过河”的探索时间，克服了“花钱买教训，最终走回头路”的怪现象。 没有模式，营销精英固然可以随机应变，但是普通营销人就如同在黑暗中赶路一样乱撞。没有营销模式做不大，没有营销手册做不细。 ? ? 策略4：推广的根本——对企业产品和客户的“热爱”甚至是“痴迷”。 情人眼里出西施，营销人眼里出黄金。热爱产品，把这份爱传递给客户，爱屋及乌，就要爱客户。 “先与产品谈恋爱——爱产品，发掘产品的魅力”，帮助产品说话，弥补产品的局限； “后与经销商谈恋爱——爱客户，挖掘客户的各种资源和销售潜力”，帮助客户快速成长和进步。 如果把产品和客户当成“情人”来爱恋，营销代表眼里就没有不完美的地方，在营销中就少一些借口，多一些激情。 ? ? 策略5：推广的内因——爱自己，对自己充分的信心，树立全新营销人员形象理念。 自爱者，人皆爱之，先做一名可爱可亲的业务代表。营销人员都应该树立这样的理念：“我是客户的财神，我是来帮助客户发财致富的人物，我是客户值得信赖的销售顾问和技术参谋，我是植保技术财富的传教士。我是为植保技术防治方案而不是为产品而来的。” ? ? 策略6：推广的方向——为客户设计出一个适合于防治当地农作物病虫草害的营销方案、销售思路和促销计划，为客户指引销售前进的方向。 想在客户的前面，也走在客户的前面，坚决不让客户在思想上掉队。让客户明白：只要你努力，我公司产品在这里的盈利前景是非常美好的。 给客户设计一套赚钱的操作方案，为客户解决渠道和现金流问题。先有具有方向感的业务员，然后才有具有方向感的客户。业务员的市场操作理论，指导客户营销的行动。前进方向对客户十分重要，那么营销代表应该成为经销商销售农药产品的向导。 ? ? 策略7：推广的实践——经常深入到田边地角，常回到农田看看，亲自感受一下农药的田间效果。 坚持实践论——自己背上喷雾器打一次药，反对形而上学——呆在办公室看各种田间试验示范报告。 做实干家——为农民解决一个病虫害的小问题，不做空头的理论家——连虫子长成什么样都不知道，还大谈特谈防治方法。 到农田中去，到基层中去，到乡村零售店里去，见证农民的成长和农业的发展。 手中有基层农民的各种第一手材料，对产品的认识从主观上升到客观，从理论上升到实践，不受经销商的各种负面信息的干扰。 没有田间实践，就没有对植物保护问题的发言权。 ? ? 策略8：推广的外因——重视与植保农技术站的交流和拜访，培养产品和企业“口碑”传播者。 “让别人去影响别人”：植保技术人员就像传教士；病虫测报人员就像复印机；病虫情报就像播种机；植保人员是口碑传播者和技术营销影响者；示范报告宣传单页就像宣言书。 要借用全国植保技术推广系统的力量（技术优势、推广优势、权威优势、信息优势），与农技人员联合，借用植保专家的巧手写技术软文，利用植保专家的金口销售自己的技术防治方案。 ? ? 策略9：推广的客观——给客户和农民计算农药的投入产出比率，算出农药使用之后的增产率和增产量，折算出经济价值和增加的额外收益。 产品不会说话，但是增产数字会说话，试验报告会说话、示范结果会说话。 数字是客观的，是没有倾向性。在农民和客户面前，少用形容词，多用数量词。 ? ? 策略10：推广的主观——对同行竞争对手厂家的侧面影响和渗透，让其他厂家推荐和介绍自己的产品和公司。 把自己磨练成竞争对手的参照物，让竞争