第6章导游带团之促销技能3.pptVIP

第六章 导游人员带团技能主讲 张灵刚 第五节 导游带团促销技能 推销的涵义 广义：是指推销主体在一定的推销环境里，运用各种推销艺术，说服推销对象接受推销客体所进行的各种相互关联的活动。它是一种人类的社会活动。 狭义：是商业经济学的专用术语。专指推销员（或营业员）销售产品（或商品）的行为与活动。 推销具有六个要素 推销必须具备六个要素，否则，就不成其为推销 第一，推销主体。即指主动向别人推销的人员 第二，推销对象。即指接受推销客体的人员 第三，推销客体。即指被推销主体所推销的标的，包括各种有形商品和无形商品 第四，推销环境。是指推销活动必须具备的条件。包括文化环境、经济环境、地理环境、政治环境等。 第五，推销艺术。是指推销主体必须具备的能力 第六，推销手段。这是完成推销活动的工具或媒介 导游人员的促销技能 一、导游人员促销原则 1、端正态度 2、诚信促销 3、有序安排 4、优质服务 二、自费项目促销技能 桂林“印象刘三姐”大型歌舞晚会 1、自费项目促销必备条件 （1）保质保量地完成了旅游接待计划 （2）保证有足够的空闲时间进行自费项目的消费 （3）征得地方接待旅行社经理及旅游团队领队、全陪和客人的同意 （4）旅游者必须是自愿参加，导游人员对旅游者不应有欺骗和强制行为，也不能让旅游者过渡疲劳 （5）不得影响正常的行程安排，不得耽误送机、送车时间 2、自费项目促销服务要点 （1）熟悉相关自费信息 （2）事先说明费用事宜 （3）妥善安排自费活动 （4）保障安全防范到位 漂流、蹦极、潜水、滑翔等，导游要反复强调注意事项，以避免安全事故的发生。 三、景点促销技能 景点促销是旅游自费项目的重要组成 1、景点促销作用 充实行程并丰富生活 宣传新点并促进经济 增强经历并愉悦身心 2、景点促销服务要点 （1）掌握景点信息 包括：景点位置、门票价格、开放时间、路程时间、景点规模、景点讲解内容以及联系电话等 （2）推荐合适景点 团队到目标景点距离适中，交通便利，往返路程时间最好不超过2小时；价格适中；景观类型适合；景观观赏性强 （3）联系落实安排 （4）收集反馈信息 四、购物促销技能 潜力最大 1、导游人员在旅游购物活动中的作用 （1）引导作用 （2）参谋作用 （3）维权作用 2、旅游购物促销服务要点 （1）有备而行 知识准备；心理准备；地点准备；物质准备。 （2）按需促销 调查表明，旅游者购物主要动机如下 纪念动机；馈赠动机；名利动机；癖好动机；实用动机。 （3）方式得当 AIDA法则 是导游人员运用促销方式 使旅游者产生 Attention(注意)——Interest(兴趣)——Desire(欲望)——Action(行动)等购买行为的4个过程 除了应用好AIDA法则，导游人员还应注意一些促销细节 一方面忌讳讲完随即入店。另一方面实事求是地介绍商品。 旅游产品促销和购物促销技能 一、导游人员旅游产品促销 （一）导游人员的促销优势 （二）导游人员的促销方法 1、提供“超常服务”，争取旅游者的信赖是推销的基础 超常服务是指有人情味的服务。提供超常服务可以弥补其他导游工作中的不足，提供人情味的服务，要有引对性，从接触客人开始，尽可能多地找机会与客人面对面地址一些家常，与他们建立正常的友谊伙伴关系从而了解他们的心理需求，为提供针对性的超常服务做准备。例如，团队中有人生日，可在适当时候祝贺他们生日快乐，甚至有时为他们订生日蛋糕，主持生日Party，如有情侣或新婚夫妇，可以为他们买一些相思豆之类的小纪念品，为他们的旅行增添一份浓情蜜意，如遇有年岁大的老人，可在体力上助他们一臂之力，对他们体贴入微，使其感受到亲人般的温暖……．提供超常服务的机会很多，一句话，一个行动，一件小小的事情，往往会产生意想不到的效果。2、事先做好充分的准备 3、掌握一些必要的顾客心理知识 顾客心理是影响购物的重要因素，只有“投其所好”才能满足其需要。一般来讲，顾客比较稳定的心理特征有：老年人恋旧求实，青年人求新求美，少年儿童求乐好奇，男性重质，女性重价等等。 售货员在接待时应注意说话有针对性，如买布料，对中老年人应强调质地坚固，实用价廉，说：这是上海货，名牌产品，布幅宽、厚实、耐用，价格便宜。对青年人则应强调色泽流行，品质高档。说：您真有眼光，一下便挑中这种非常流行的好料子。再如卖玩具，如果是小朋友自己来买，则着重激发孩子的好奇心、好胜心，说：小朋友，这个火箭玩具真好玩，只要你一发射，就可冲上天空100米高，是最新式的玩具。若是父母或爷爷奶奶来买，则应强调安全性、知识性、游乐性。说：同志，您买对了，这种玩具是模仿我国长征运载火箭制作的，孩子玩起来跟电视里发射卫星具有同样的效果，可以培养小孩探索航空航天奥秘的兴趣，玩起来也非常安全。这样有的放矢的介绍，会