化妆品店如何提高客单价.pdfVIP

广州化妆品加盟 大家都知道，化妆品店的销售总额=入店人数*成交率*客单价，入店人数由 门店地理位置和形象优劣所决定，成交率由店员整体素质和技能所决定，客单价 的影响因素比较多，但是我们还是可以逐一分析，逐一改善。这篇文章我们就一 起来看看影响客单价高低的主要因素与改善方法。 一、门店商品的丰富性 门店商品的丰富性首先是品类的完善，化妆品店必须根据门店所在的位置不 同尽可能多地配置顾客有需求的商品品类;其次是要有足够的顾客喜欢的品牌在 店;最后经常要有新鲜的特色单品引进。最终的目的是让顾客尽可能一次性多买 一些品种(一站式购物)来提升客单价。 找到打开另一扇品类宝藏之门的钥匙。我们的产品大致分为：18个分类： 头面身体手足家，护肤彩妆自选杂。口腔清洁独护肤，面膜芳香沐浴花。孕婴男 人冬夏食，彩妆工具特护发。纸品饰品针织品，品类结构就是她。 对待顾客购方法和语言 1 买了脸部产品之后 “呀，你的手好细呀!手是人的第二张脸，秋冬季节风 比较搔手，你可要注意手部护理呀!”引到了手部产品上。 2 买了脸部产品之后“噫?你的眼角有一个小皱纹，你平时注意眼部护理吗? 象您这您年龄应该注意眼部的护理了!”引到了眼部产品上。 3 买了脸部产品之后“哎，天越来越冷了……(停顿)天冷了大家都喜欢晚上 泡泡脚，解除全天的疲劳，您平时晚上在家泡脚吗?”引到了足部产品上。 广州化妆品加盟 4 买了脸部产品之后“其实象您这种比较注意皮肤保养的人，更应该了解一 下精油。”引到到了香氛产品上。 5 买了脸部产品之后 “你的头发染的挺漂亮的呀!这种光泽能保持多长时间 呀，我们店还有专门为喜欢染发的女士准备的一个护色系列的产品，你可以了解 一下!”引到到了发用产品上。 6 买了脸部产品之后“一看您就是比较时尚的人，您知道吗，现在国外一些 大城市特别流行颈部护理?” 以此类推，还可以找到更多的新话题，只要我们找到一句能够承上启下的合 适语言，就等于找到了打开另一座宝藏的钥匙! 二、陈列的连带粘性 商品陈列时尽可能考虑商品之间的连带关系，比如彩妆和彩妆工具相邻陈列 就能明显提彩妆顾客的客单价。 三、主销产品的价格水平 1、大批量销售的单品的价格水品。比如门店销量比较高的洗面奶的平均价 格是15元，加入门店能提升到18元，门店的客单价就会得到显著的提升。 2、组合或捆绑商品的销售数量。顾客买一瓶的价格是10元，组合优惠后 18元买2瓶。这样同是一笔交易，但是客单价提升了8元。 广州化妆品加盟 3、当顾客点名要商品时：永远要同时给顾客拿上价格比她点名要的商品贵 30%的商品!这是提升个人单笔金额的法宝!四、管理者的引导(考核与要求) 员工只做上级要求的事。只要管理者持续地考核激励员工做大单、做连带销 售、培训员工连带技能，提高顾客员工的连带意识和大单意识。比如每天对昨天 做出比较大单子的员工进行表扬。每月奖励一定金额以上单子做得最多的员工。 四、顾客需求的挖掘 顾客的商品需求分为三类：明确想要的、可要可不要的、想要而不明确的。 对于顾客明确想要的商品我们要尽量，连带提供;对于顾客可要不可要的商品要 晓之以理，动之以利促进购买;对顾客想要而自己不清楚的，我们要尽可能地给 顾客提供信息，让顾客知道我们有这些商品唤醒顾客的潜在需求(顾客要1款产 品时，我们要给他介绍3款产品，当顾客要3款产品时，我们要给她介绍5款以 上的产品)。 五、门店员工的商品基础知识的熟练程度 员工能够熟练快速对顾客表述门店内的商品是连带销售的基本功，越熟练越 好。表述商品从商品的品名、厂家、卖点、特点、内材、价格、包装、适应人群 等各个方面都要熟知。除此之外，好的员工还要练成一副 “火眼金睛”，一下子 判断出顾客的消费实力，更好地推荐适合的产品。 广州化妆品加盟 六、门店员工的组合销售技能 熟练掌握产品知识，还必须配合有意识的产品组合，整向顾客套宣传和整套 推荐。 化妆品品种连带销售歌 1、发类：洗发护发两啫喱，染发梳子弹力素; 2、面部：卸妆洁面水乳霜， 精华眼霜面膜露; 3、身体手足：手足霜膜指甲油，香水走