医药分销-如何选择经销商2014.ppt

如何选择经销商 NZQ医药分销系列专题 思考题: 1,你认为选择经销商有哪些标准?请写在纸上至少5条. 2,广东某经销商10亿规模,客户分布南中国地区,10辆大货车,是否可以作为目标经销商?为什么? 3,回忆一个因为经销商选择非常成功或失败的例子. 4,你到一个陌生市场,如何进行选择经销商?工作步骤/流程? 选择经销商的思路：选择经销商要有眼光 1、选择经销商要有关爱的眼光。不要太势利，只把经销商看成赚钱的工具。要把经销商看成自己的员工，看成自己营销队伍营销网络的一部分，选择时要全面考虑，选定后要多加关心，多加支持和引导，用自己的服务、信誉缔造牢固的客情。 2、选择经销商要有长远眼光。不能从纯销售的角度出发（够不够大，有没有钱，一次能吃我多少货）。生意伙伴的选择如同结婚找对象，财大气粗的不一定合适，要紧是他爱不爱你（是否有合作意愿），另外他的商业素质（包括商业道德、口碑、信誉、行销意识、对下线客户的服务能力等）也是决定你们“婚姻”是否幸福的关键。 选择经销商的思路：选择经销商要有眼光 3、选择经销商要有全局眼光。 1)经销商网络辐射能力和我们设定的目标区域匹配。 2)经销商的分销能力（营销队伍、配送实力）和我们的市场推进计划相匹配。 3)经销商的重视、支持程度和我们的希望相匹配。尽量不选择太大的客户其一，他未必专心于你的产品； 4)经销商的专业和我们的产品类型相匹配。你选了一个经销商，卖处方药是一把好手，但对你的OTC类产品他就爱莫能助了 定性分析经销商 NZQ医药分销系列专题 由产权性质看代理商内部委托代理 公有公营性质 公有私营性质 私有公营性质 私有私营性质 委托代理关系的效率在四种状态大不相同 市场化程度不断提高形成产权、竞争、市场的均衡 不同产权性质资源的使用效率区别 高效率 （自己的资源办自己的事） 半高效 （公家的资源办自己的事） 半高效 （自己的资源为别人、第三方办事） 低效率 （公家的资源为别人办事、社会福利） 拿公司的钱办公司的事！ 资 源 使 用 的 目 的 自己的资源 别人的资源 办自己的事 办别人的事 特别提示：企业的制度该如何设计？ 无处不在的职务腐败 产品利润空间比较大，让代理商有足够大的利润；这是问题的一个方面. 与代理商的采购、销售人员友谊深厚，免去很多费用，投入很大促销力度;这是问题的另一个方面. 是否还有其他可以利用的资源? 经销商与代理商的区别 这些因素如何判断? 经销商的地盘大 地盘大铺货率高不高？市场占有率大不大？销量大不大？是跑马圈地还是精耕细作？经销商有能力占领这么大的地盘吗？ 经销商的客户多,下游客户多 客户数量多，客户质量高不高？是终端客户多还是二批多？经销商的管理能力能管理这么多客户吗？ 经销商的车辆多 是轿车多还是送货车多？（轿车产生费用送货车产生销量。）是机动车辆多还是人力车辆多？车辆多能否做到低成本配送？ 经销商代理品牌多 品牌多能否都做得起来？是否有贪多嚼不烂的嫌疑？品牌结构是否合理？是否有品牌领头羊？ 经销商的销量大 是单一品种形成的销量还是多品种形成的销量？销量是否在本地消化？是否有窜货之嫌？ 其他因素? ??????????????????????????????????????????? 经销商的选择经营理念 选择经销商的具体标准之1：综合实力 实力表现 注 释 库存实力 如果经销商的库房面积太小，则说明他的销售额也很小； 通过他现有的产品库存，可以推算他大概的库存资金和流动资金。 财务实力 可与店主闲聊，了解他的流动资金和应收账款情况，也可向同行其他商户询问、向其他厂方业务代表了解是否有长期拖欠货款的现象。 配送实力 市内终端掌控需要人员、车辆，外围乡镇的开发更需要。那么这位经销商有几辆车，几个司机？ 网络实力 走访几十家零售店问他们：“某某批发部你们知道吧？你们平时从哪里拿货？如果该客户在各渠道的售点知名度高，而且大多数售点都由他供货，就可以证实他的销售网络比较全面、有效。 实力考证是第一步，很重要，但不是全部，如同选员工不能唯文凭论是一个道理 选择经销商的具体标准之2：行销意识 行销意识的体现 注　　　　　　 释 对自己的经营状况 熟悉程度 凭感觉进货、扔进库房、卖货、月底看输赢；对于具体品种每天（甚至每个月）卖多少？产品的利润率如何？应收账款比例是多少？这半个月赢利了没有？一概不知的作坊类经营模式的客户不能赋予其经销商的重任。 对当地市场的 熟悉程度 经销商是否对当地的市场规模、行政区划、基础资料、市场特点有较好的理性认识，标志着他的经营、管理、营销理念的成熟程度。 对送货、铺货、下线客户的服务程度 对小客户的态度、对铺货的重视程度、对下线客户的协助程度、对售点的周期性拜访和客户服务程度是一个