商业谈判策略与技巧课程.ppt

* ６．辩： a、观点明确、立场坚定 b、敏捷、严谨、逻辑性强 c、大原则，不纠缠细技末节 d、掌握好尺度 e、客观公平、措辞严密 f、善于处理劣势 g、个人举止和气度 * ７．说服： a、设身处地，换位思维b、消除对方戒心，让对方多说“是”c、推敲说服人的用语，（诚挚而幽默语言）d、寻找认同点，共同感兴趣的内容入手，寻找共同兴趣，爱好、工作、生活等方面的共同点 * 第五部分 谈判僵局的处理 * 一、形成僵局的原因 １．一言堂 ２．过分沉默与反应迟钝 ３．观点争执 ４．偏激的感情色彩 ５．人员素质低下 ６．信息沟通障碍 ７．软磨硬抗式拖延 ８．外部环境变化 * 二、僵局的处理方法： １．原则： a、坚持闻过则 b、态度冷静、诚恳、语言适中 c、决不为观点分岐而发生争吵 ２．建立互惠式谈判 　 *  ３．具体方式： a、潜在僵局间接处理法：b、潜在僵局直接处理法：c、寻找最佳处理僵局时机： 先肯定局部、后否定全局、（您说的有一定 道理，但……） 先重复对方意见，后再削弱之 用对方意见去说服对方 以提问方式促使对方自我否定 站在对方立场说服对方 归纳概括法 反问劝导法 幽默法 适当馈赠法 场外沟通法 及时答复对方反对意见 适当拖延答复 争取主动、先发制人 * ４．严重僵局的处理 回避矛盾，先易后难 更换人员，调整策略 暂时休会，冷静思考 找中间人调解 停止谈判，为下一轮谈判创造良好气氛 * Thanks for Attending! 再见 * B）谈判双方的实力： ﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信 ﹡实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信 和气势（威慑作用） ﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至于轻视我方 * 2。价格阶段 ①谁先报价： 有利：对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎 对方预料，打乱对方部署，动摇信心 不利：对方可做调整，了解我方起点，修改原价 ②如何处理： 强于对方：有利地位，先报价 实力相当：也可先报价、占据主动 弱于对方：缺乏经验下让对方先报，观察调整以静制动 * ③怎样报价： A）先订出价格上下限 B）卖方一般报高价，买方一般报低价 （有时要适可而止，否则报价过于悬殊会影响双方的关系） C）注意的问题 开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫.明确、清晰而完整 报价时对价格不过多解释和说明，因为对方肯定会提出质疑，对方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因此不过多解释 * D）技巧运用： 报最小单位价格：使本来很高的价格变得相对低 便于接受（1盎司40元） 报零头价格：均要有零头，给人以精确计算过 的感觉 由低到高报价：先报低的，然后依次高价 运用比较法对高价商品进行说明，独特之处， 物有所值 * ④原则： “不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书” * ⑤应对报价： ﹡认真倾听，尽力完整、准确，清楚把握对方内容。有时间可提问、复述、力求全面。 ﹡不急于还价，让对方做价格解释（构成依据、计算方法等），找出问题。 ﹡要求对方让步价格（根据是总有破绽） * ⑥日式与欧式报价的不同： 欧式：报高价，留余地，给优惠让步，最后达 到目的。 日式：报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手 然后在配件，服务等方面再相应要价，最后 达到高价目的。 * 3、磋商阶段： （1）还价前的准备 实质性分歧(根本利益冲突,要认真研究,能否让步,并下定决心) 假性分歧(人为设置,谈判技巧,虚张声势,双方均采用同一方式,以假成真) * （2）让步策略 A.要考虑对方的反应： （给了对方一个什么信号） ﹡对方很看重，并心满意足，他会相互让步做为 回报，这最理想。 ﹡对方对让步不很在乎，没有松动的表示 ﹡对方反而认为我方报价中水分很大，要求我方 做更大让步 * B.让步原则： ●不作无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步要换取对方 其它方面让步 ●让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对方较大满足 ●重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步 ●不承诺做同等幅度让步，（如对方让60%，要以无法负担 拒绝） ●考虑让步要三思而行，不可掉以轻心 ●如感考虑欠周，想要收回不要不好意思，因为这不是决 定，可推倒重来。 ●让对方感知我方让步艰难性 ●幅度不宜太大，节奏不宜太快，若让对方感觉软弱地方,会 使其掌握主动。 * C.让步方式： 方式 预定让步 第一期让步 第二期让步 第三期让步 第四期让步 1 60 0 0 0 60 2 60 15