商业谈判策略与技巧课程.ppt

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* 6.辩: a、观点明确、立场坚定 b、敏捷、严谨、逻辑性强 c、大原则,不纠缠细技末节 d、掌握好尺度 e、客观公平、措辞严密 f、善于处理劣势 g、个人举止和气度 * 7.说服: a、设身处地,换位思维 b、消除对方戒心,让对方多说“是” c、推敲说服人的用语,(诚挚而幽默语言) d、寻找认同点,共同感兴趣的内容入手,寻找共同兴趣,爱好、工作、生活等方面的共同点 * 第五部分 谈判僵局的处理 * 一、形成僵局的原因 1.一言堂 2.过分沉默与反应迟钝 3.观点争执 4.偏激的感情色彩 5.人员素质低下 6.信息沟通障碍 7.软磨硬抗式拖延 8.外部环境变化 * 二、僵局的处理方法: 1.原则: a、坚持闻过则 b、态度冷静、诚恳、语言适中 c、决不为观点分岐而发生争吵 2.建立互惠式谈判   * 3.具体方式 : a、潜在僵局间接处理法: b、潜在僵局直接处理法: c、寻找最佳处理僵局时机: 先肯定局部、后否定全局、(您说的有一定 道理,但……) 先重复对方意见,后再削弱之 用对方意见去说服对方 以提问方式促使对方自我否定 站在对方立场说服对方 归纳概括法 反问劝导法 幽默法 适当馈赠法 场外沟通法 及时答复对方反对意见 适当拖延答复 争取主动、先发制人 * 4.严重僵局的处理 回避矛盾,先易后难 更换人员,调整策略 暂时休会,冷静思考 找中间人调解 停止谈判,为下一轮谈判创造良好气氛 * Thanks for Attending! 再见 * B)谈判双方的实力: ﹡实力相当:友好、轻松、严谨、自信 ﹡实力强于对方:既礼貌友好,又坚守自信 和气势(威慑作用) ﹡弱于对方:友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至于轻视我方 * 2。价格阶段 ①谁先报价: 有利:对谈判影响大,画定一个基准框架,若出乎 对方预料,打乱对方部署,动摇信心 不利:对方可做调整,了解我方起点,修改原价 ②如何处理: 强于对方:有利地位,先报价 实力相当:也可先报价、占据主动 弱于对方:缺乏经验下让对方先报,观察调整以静制动 * ③怎样报价: A)先订出价格上下限 B)卖方一般报高价,买方一般报低价 (有时要适可而止,否则报价过于悬殊会影响双方的关系) C)注意的问题 开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫.明确、清晰而完整 报价时对价格不过多解释和说明,因为对方肯定会提出质疑,对方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题,有些对方根本未考虑,因此不过多解释 * D)技巧运用: 报最小单位价格:使本来很高的价格变得相对低 便于接受(1盎司40元) 报零头价格:均要有零头,给人以精确计算过 的感觉 由低到高报价:先报低的,然后依次高价 运用比较法对高价商品进行说明,独特之处, 物有所值 * ④原则: “不问不答,有问必答,避实就虚,能言不书” * ⑤应对报价: ﹡认真倾听,尽力完整、准确,清楚把握对方内容。有时间可提问、复述、力求全面。 ﹡不急于还价,让对方做价格解释(构成依据、计算方法等),找出问题。 ﹡要求对方让步价格(根据是总有破绽) * ⑥日式与欧式报价的不同: 欧式:报高价,留余地,给优惠让步,最后达 到目的。 日式:报低价,先吸引兴趣,排斥竞争对手 然后在配件,服务等方面再相应要价,最后 达到高价目的。 * 3、磋商阶段: (1)还价前的准备 实质性分歧(根本利益冲突,要认真研究,能否让步,并下定决心) 假性分歧(人为设置,谈判技巧,虚张声势,双方均采用同一方式,以假成真) * (2)让步策略 A.要考虑对方的反应: (给了对方一个什么信号) ﹡对方很看重,并心满意足,他会相互让步做为 回报,这最理想。 ﹡对方对让步不很在乎,没有松动的表示 ﹡对方反而认为我方报价中水分很大,要求我方 做更大让步 * B.让步原则: ●不作无谓的让步,有利于我方宗旨,每次让步要换取对方 其它方面让步 ●让步要在刀刃上,恰到好处,使较小让步给对方较大满足 ●重要问题上力求对方先让步,次要问题上我方可先让步 ●不承诺做同等幅度让步,(如对方让60%,要以无法负担 拒绝) ●考虑让步要三思而行,不可掉以轻心 ●如感考虑欠周,想要收回不要不好意思,因为这不是决 定,可推倒重来。 ●让对方感知我方让步艰难性 ●幅度不宜太大,节奏不宜太快,若让对方感觉软弱地方,会 使其掌握主动。 * C.让步方式: 方式 预定让步 第一期让步 第二期让步 第三期让步 第四期让步 1 60 0 0 0 60 2 60 15

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