5网络营销渠道策略.ppt

经销商与代理商的区别： （1）理论上的区别： 经销的双方是一种买卖关系，代理的双方是一种代理关系； 经销商以自己的名义从事销售，而代理商以厂家的名义从事销售，签订销售合同； 经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收入。 （2）实务上的区别 在存货或交货期方面，经销商以买卖商品为专业，为应付客户需要，需配备适当的库存，而且多半拥有销售组织；而代理商则多半只有样品而无存货，依订单进货; 在售后服务方面，经销商一般是自己承担，代理商则一般在合同中订明不负此责任; 发生索赔事件时，经销商一般是自己承担，代理商则一般在合同中订明不负责任。 2）按照网络中间商的业态形式划分 ⑸ 购物搜索门户网站 ⑴ 网上商店 ⑵ 网上购物中心 ⑶ 网上交易场 ⑷ 商务信息网 4. 网络间接营销的流程 1)通过网络经销商间接营销 ●经销商需要向生产者提出经销资格申请； ●生产者对经销商资格进行审查； ●设置经销商信誉级别和配给额度； ●发出授权经销信息； ●生产者按约定配送方式将货物发送至经销商协作配送公司货场或仓库； ●经销商按照约定付款方式向生产者支付货款。 2)通过网络经纪人（网络交易市场） ●买卖双方将各自的供求信息提交网络交易中介机构，网络交易中介机构通过信息发布服务向参与者提供大量详细的交易数据和市场信息； ●买卖双方根据网络交易中心提供的信息，选择自己的贸易伙伴。网络交易中心从中撮合、促使买卖双方签定合同； ●买方在网络交易中心指定的银行办理转账付款手续；如果选择网上银行支付，买卖双方应该预先在网上银行开设账户，并存入足够款项； ●网络交易中心在各地的配送部门将卖方货物送交买方。 5、 网络营销渠道策划 网络销售渠道策划的任务就是设计分销渠道模式，即决定选择不经过网络中间商的网络直销，还是经过网络中间商的间接网络营销；选择宽渠道还是窄渠道；只选择一种模式的分销渠道，还是同时选择若干种分销渠道。 1．网络销售渠道策划的任务 2．网络销售渠道策划应该考虑的因素 （1）产品因素 产品单价高低（一般来说，产品单价越高，越应注意减少流通环节，否则会造成销售价格的提高，从而影响销路）、自然属性（如易毁、易腐烂、产品有效期短等，这些产品应采取较短的分销渠道甚至专用渠道。）、危险品、大体积或过重的产品、高技术产品、订制品、标准品等。 （2）市场因素 目标市场范围。目标市场范围越大，渠道相应越长。 顾客集中程度。顾客分布集中时适合直接销售；反之，适合间接销售。 顾客的购物习惯。指顾客习惯于何时、何地、以何种方式购买。对于喜欢到企业卖商品、购买量大的消费者，企业可采取直销。 需求的季节性。对于一些季节性商品，一般应充分发挥中间商的储运功能，以便均衡生产和及时供货。 竞争状况。一般情况下，应尽量避免与竞争者采取相同或相近的分销渠道，除非自己的产品有独特的地方。 （3）企业自身因素 若生产企业本身规模大、财力雄厚、声誉较好，则可以建立自己的营销网点，或选择短渠道策略。 （4）中间商因素 中间商的经销积极性； 中间商的上货条件； 中间商的开拓市场的能力； 中间商的的规模等。 （5）市场环境因素 如在宏观经济形式不景气的情况下，生产者要控制销售费用，降低售价，常常减少流通环节，使渠道变短、变窄。企业选择分销渠道还必须符合国家有关政策和法令法规。某些按国家政策严格管理的商品或计划分配的商品，企业无权自销和自行委托销售。某些商品在完成国家指令性计划后，企业可按比例自销。如专卖制度（如烟草）、专控商品（控制社会集团购买力的少数商品）。另外如税收政策、价格政策、出口法、商品检验规定等，也都影响分销渠道的选择。 五、网络营销渠道策略 1.网络营销渠道的一般策略 （1）长渠道和短渠道策略 （2）宽渠道和窄渠道策略 ①密集型分销渠道策略 ②专营型分销渠道策略 ③选择型分销渠道策略 （3）直接渠道与间接渠道策略 2.网络营销渠道的特有策略 作为网上零售商的供应商 开设网上商店 自行建立网上销售型的网站 网上商店营销策略 主要价值： 拓展网上销售渠道 增加顾客信任 主要问题： 关于网上商店平台的选择 关于网上商店建设的问题 关于网上商店推广的问题 理想的平台： 良好的品牌形象、简单快捷的申请手续、稳定的后台技术、快速周到的顾客服务、完善的支付体系、必要的配送服务，以及售后服务保证措施、尽可能高的访问量、具备完善的网店维护和管理、订单管理、对网店的推广、网店访问流量分析等。 对于经销商，实体企业最怕什么？ 经销商私自降价、砸价－－扰乱价格体系 窜货－－扰乱渠道秩序 假货－－扰乱市场信誉 讨论：网络渠道冲突 简单地把线下产品搬到线上销售，如果两者的价格体系保持一致，那么线上的产品相对