销售促使成交技巧.ppt

足球赛 * 提 问： 销售分为哪几步？ 足球赛 * 客户拒绝购买的理由 尺寸不确定 借口 等 节 假 日 购 买 再看看 比较比较 让家人看看 没带钱 考虑考虑太贵了 * 成交恐惧，不敢成交，怕客户拒绝，缺乏自信 * 成交需要多长时间 准备 成交需要一秒钟，掏钱也需要一秒钟，买单也需要一秒钟！ 心理状态 情绪调整 * 达成成交的时机 我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。其购买的信号有： 语言信号 动作信号 表情信号 * 语言信号 1、话题集中在某个商品上时 2、提出意见，挑剔产品 3、询问有无附件和其他赠品时 4、再三询问同伴对商品的意见时 5、自言自语，担心家人是不是有意见时 6、讨价还价，要求优惠时 7、开始关心售后服务的详情时 8、询问能不能准时交货等购买后的话题。 * 动作信号 1、眼睛发亮，脸上露出兴奋的神情 2、顾客突然沉默，不再发问，又若有所思时 3、同时索取几个相同商品时 4、不停得操作商品时 5、非常注意促销员的动作与谈话 6、不断点头时 7、热心翻阅宣传资料时 8、离开卖场后再度转回，并查看同一商品时 9、东摸西看，关心商品有无瑕疵时 10、当顾客观察和盘算不断交替出现时。 * 表情信号 1、紧锁的双眉分开、上扬。2、眼珠转动加快、好像是在想什么问题。3、嘴唇开始抿紧，好象在回味什么。4、神态活跃起来。5、态度由戒备敌意转为友好。6、造作的微笑转 化为自然的笑容。 * 如何用最好的方式成交 4 下决定成交法 1 2 3 直截了当消除不信任抗拒法 假设法（演戏法） 1 1 4 5 给客户一个危机的理由 区别价值与价格 * 如何用最好的方式成交 9 6 7 8 情景销售成交法 富兰克林法 问答成交法 * 下 决 定 成 交 法 A 今天你买不买，只需要XX钱，可以让您XX（好处，抬高客户） B 拿出销售单帮他下决定,要敢于开单，喜欢开单！ * 如果是你自己你会买吗 先生是我的产品不好呢 还是服务不好呢？ 问 您信任我吗 直截了当消除不信任法 * 如果我给您申请一下 （优惠）您现在买吗 假设客户已经购买 3：假 设 法 演戏（亲属、大客户） * 4：给客户一个危机的理由 危 机 数量 台帐数据 赠品 价格 * 5： 区别价格与价值 价 格 哪 个？重要 价 值 引导到价值上，让客户思考 * 6：情景式销售成交法 讲故事 买好的产品的结果 让客户进入角色 买不好产品的后果 优美的语言，场景 我们的产品如何如何好 让顾客自我说服沟通技巧 顾客是被谁说服的？ 产品？服务？品牌？善辩的导购？ 不完全是，说服顾客的只有顾客自己 联想三步曲 C:美女这款魅惑拿着打电话很有女人味吧！ G：还好吧 C；美女你可以想一下，如果我现在穿着一身很女人的衣服，跨个小包，穿 着高跟鞋逛街，有电话来了，拿出来一个5300，接听电话，就显的很不协调吧 G:……….. C；您看，这款魅惑如果您穿比较女人的话拿这款，在接听电话的时候呼吸灯 还会呼吸，大家都会关注您的，就像电视上的明星一样，都会投来羡慕的眼光 哦！ G:哦！还有这样的灯啊！我看看。。。 你是否觉得 ……….. 您可以想象一下 ……… 就像…..一样 （或引导一个利益情景） * 7、问答成交法 03 02 01 这个产品都是行业里面最好的，您不觉得拥有它很值得吗？ 我们推出的新品很多，还要看看这个吗？ 您是现金还是刷卡呢 您是今天送货（安装）还是明天送货（安装）呢 * 把失败总结透彻就是成功！ 在白纸上画一道，一边 是喜欢这个商品的理由 一边是不喜欢这款产品 的理由。 8、富 兰 克 林 法 在最右边写上商