家装销售技巧和话术_巧妙引导技巧篇.doc

家装销售技巧和话术_巧妙引导技巧篇 客户需求引导 王力是一家网络服务器供应商的电话营销人员，下面是他通过巧妙引导，最终将客户的潜在需求激发出来的成功案例。 王力：您好，请问是德宝装饰公司吗？你们网站好像反应很慢，请帮忙转一下网络管理员电话毒 前台客服：我们网站的速度好像还可以呀。 王力：你们使用的是內部局域网吗？ 前台客服：是呀！ 王力：所以，使用內部局域网访问自己的网站会比从外面访问快，我们现在已经等了3分钟，第一个页面还没有完全打开，你们有网管吗？ 前台客服：您等一下，我给您转过去。 王力：您等一下，请问，你们网管怎么称呼？ 前台客服：有两个呢，我也不知道谁在，一个是刘大军经理，一个是王芳。我给您转过去吧。 王力：谢谢！ （等待） 网络营销员：您好！您找谁？ 王力：您好！您是王芳小姐吧？ （判断，女士的声音） 网络营销员：是的，我是王芳。 王力：我刚才访问了贵公司的网站，想了解一下有关你们最近装修促销活动的情况，您看都5分钟了，网页还没有完全显示呢！ 网络营销员：您刚才说我们网站反应速度很慢，我这里看还可以呀！ 王力：你们使用的是內部局域网，您是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，您就可以发现这个问题了。 网络营销员：您怎么称呼？您是要购买我们的润滑油吗？ 王力：我是长城服务器公司的客户顾问，我叫王力，三横一竖的王，力量的九，我单位有好几位同事都是选择您公司的装修服务，今天想登陆你们网站了解一下你们公司一些装修信息，结果发现你们的网站怎么这么慢，是不是中病毒了？ 网络营销员：不会呀！我们装有防毒软件。不过我是新来的，主要负责的是刘经理，他今天不在。 王力：没有关系，你们的网站在哪里托管呢？ 网络营销员：好像是新洲区电脑局网络中，t；o 王力：哦，用的是什么服务器？ 网络营销员：我也不知道。 王力：没有关系，这种情况，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，刘经理何时来？ 网络营销员：他明天才来呢，不过我们上周已经讨论过是否要更換服务器这个问题了，因为我们公司希望利用网络营销做大我们的产值，同时也希望自己的网站能成为一个非常有效的宣传渠道！ 王力：太好了，我看，‘我还是过来一次吧，聊聊有关网络服务器的事情，也有机会了解一下我家里选择装修的情况。 网络营销员：那您明天就过来吧，刘经理肯定在的。 王力：好，祝您工作愉快，说好了，明天见！ 【镜头十二】产品推介的引导 “装企加油站”是大易尚阳推出的针对企业内训的重要产品之一，因此经常会接到一些客户的订购电话。我们的客服部在接到这类电话时，一般不会仅仅按客户的实际需求介绍产品，常常使用引导方法， 电话营销：您好，这里是北京大易尚阳管理咨询公司，请问有什么可以帮助您？ 客户：我想购买你们网站上宣传的关于“装企加油站”的服务。 电话营销：没有问题！先生请问您贵姓？ 客户：我姓王。 电话营销：王先生您好，请问可以请教您一个问题吗？ 客户：可以，你说。 电话营销：请问您为什么想到要购买你们网站上宣传的关于“装企加油站”的服务？ 客户：是这样的，前些时候我们人员流动比较大，新进员工比较多， 目前的整体状态不太理想，需要学习提高。 电话营销人员：请问具体在哪方面表现得不太理想？ 客户：嗯，在营销、谈单，还有工程管理方面都做得不太好 电话营销：听您这么说，从效果的角度看，我个人认为仅仅依靠“装企加油站”，可能没有办法改变贵公司目前的状况。 客户：那你觉得我们该怎么办呢？ 电话营销：请问您目前整个团队共有多少人？ 客户：有60人左右 电话营销：如果是这样的话，我建议您先做三天的培训。 客户：三天的培训能达到什么样的效果？能彻底改变吗？ 电话营销：不能，从客观角度分析，如果您这个团队有60个人的话，那么三天的培训只能让约30个人学到东西，因为每个人受教育的程度和吸收能力也不一样，所以能够有30个人学到已经很不错了。 客户：有没有比这更好的方法呢？ 电话营销：我们有一种内训加咨询的CYH方式，在全国很多公司运用之后都觉得效果不错。 客户：能全体改变吗？ 电话营销：请问王先生您指的全体改变是指哪些方面呢？ 客户：我是说各个部门人员的整体素质全面提升。 电话营销：如果要做到整体素质全面提升的话，客观地说依靠三天的培训加三天的咨询辅导是很难做到的。要求整体素质提升，您的投资将不是一个小数目。 客戶：需要投资多少钱？ 电话营销：价格我觉得不是很重要，关键是有效果。如果能够让贵公司整个团队业务能力全面提升，我认为多花一些钱是值得的，您说呢？ 客户：没错，培训经费方面我们公司每年都有预算，你看是否先给我做一份方案过来。 电话营销：OK，没问题…— 半个月后，大易尚阳公司成功地为接F了这个客户为期一年的咨询加内训。 【片尾小结】 在我们的日常生活和工作中，总会有些话不好直说，需要绕着弯说出来。‘ 邻居家