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商务谈判与技巧 北京邮电大学 蔡亮华 谈判与商务谈判 谈判是智慧和实力的较量，是谋略和技巧的角逐 体现人类之间充满智慧的策略与技巧的“超级”智力游戏，是“个人与世界的对话” 谈判的内容极为广泛，要给他下一个定义不是一件容易的事… 谈判总是以某种利益的满足为目标 谈判是双方以上的交际活动 谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为 谈判实际上是一种协调或妥协的过程 商务谈判在现代市场经济环境中无处不在、无时不有；它既是一门科学，也是一门艺术，是一种超级的脑力劳动。 商务谈判是双方为促成交易、或解决争端、或取得各自利益而进行的方法和手段 商务谈判概述 商务谈判的特点 谈判对象的广泛性和不确定性（谈判的对象可能遍及全国甚至全世界） 谈判双方的排斥性和合作性（利益矛盾和冲突是难免的；为了达到目的，双方也要站在对方的角度考虑问题） 谈判的多变性和随机性（因势而变、因时而变、因机而变） 谈判的公平性和不平等性 商务谈判的基本要素 商务谈判的主体：具有知识、能力，拥有相应权利的参与谈判的当事个人和一个群体； 商务谈判的客体：是指进入谈判活动领域的人和议题。人是可以被说服的第一客体，谈判的内容就是由谈判的客体决定的 谈判的目标：商务谈判是人们的一种目标明确的行为，最直接的目标就是达成协议。 在谈判中各方都希望成为谈判的主体去说服和影响对方，有时候谈判的主题和客体是经常随着过程而转换的。 商务谈判的六个基本原则 公平合作的原则： 双方的地位尽量对等，不是竞争者也不是敌对者 互利互惠的原则： 提出新的选择 寻求共同利益 协调分歧和利益（谈判者的格言：在分歧中求生存） 立场服从利益的原则： 在立场上讨价还价违背谈判基本原则 立场上的讨价还价会破坏和谐气氛 立场的讨价还价还会导致不明智的协议产生 对事不对人的原则： 谈判是人与人之间的较量，所以要学会站在对方角度考虑问题； 让双方都参与提议和协商； 保全各方面子，学会不伤感情； 注意会上会下的沟通 坚持使用客观规律和标准的原则： 职业标准、道德标准、科学标准或惯例标准、第三方的参考标准 遵守法律的原则： 公司法、广告法、合同法、会计法、国际经济法 关于利益和立场的理解 6＋2＝？ 8＝？ 商务谈判的类型与形式 商务谈判的类型 国内商务谈判(策略与技巧)和国际商务谈判(心理障碍) 商品贸易谈判和非商品贸易谈判 一对一谈判、小组谈判和大型谈判 主座（主场）谈判、客座（客场）谈判和主客座轮流谈判 第三方主持谈判 商务谈判的形式 口头谈判（销售员上门、交易会等）察言观色/心理分析/谈判技巧 书面谈判（信函、邮件）文字处理/信用调查/了解信息 不管是采取什么形式谈判，都会签订书面合同书，以“立据为证” 传统式谈判与现代式谈判 传统谈判特点：强调立场，强调输、赢结果 确定双方立场－维护立场－让步－妥协（或破裂） 现代谈判特点：强调双方利益和需求，追求双赢 认定自身需求－探询双方需求－设想解决途径－成功（或失败） 实例：中国一汽的选择 1998年10月，美国汽车工业的巨子克莱斯勒公司总裁艾柯卡，在人民大会堂作了一场《世界经济形式下的企业家精神》的报告。他说了一段话：“我们的教训是进一步了解的世界，以前我们只想与通用、福特公司竞争，没想到和日本韩国竞争，我错了；以前我认为优秀的汽车设计在底特律，我错了；以前，我认为落后美国几代人的中国是不可能追上来的，我错了；以前我认为企业家精神只是美国人的精神，我错了…” 值得一提的是一汽耿昭杰、吕福源，被艾柯卡评为“血管里流的不是血，而是汽油…” 商务谈判中的合作和冲突的辨证关系 当克莱斯勒公司愿意只收象征性的1美元技术转让费时，一汽反而不选择它？ 今天，如果你是主谈人，你将作出怎样的选择？ 商务谈判的准备一 人员准备 谈判人员的组成（合适合理的人员搭配，商务/技术/财务/法律） 坚定的思想素质（克尽职守） 健全的心理素质和心理调节能力（戒躁，不轻易放弃，直到对方说了7次“不”…） 人员的能力（认识能力、运筹计划能力、语言表达能力、应变能力、创造性思维能力、健康的身体素质） 情报的收集 谈判环境信息（政治/法律/宗教/商业规律/财政/社会习惯/气候） 谈判对手信息（个人背景/资信/合作欲望/职业/经历/性格/爱好） 竞争者的信息（价格/生产能力/质量/个人关系/市场现状/信用） 自己的详细信息（全面的信息） 简单描述什么是一流的谈判高手 会换位思考 尊重自己尊重他人 为人正直 公正 坚忍不拔 有责任感 灵活个性 有幽默感 自律 精力旺盛 商务谈判的过程一