终端卖场核心要素演示稿.ppt

终端卖场核心要素 培训部 2007年2月 一件产品的价值是如何体现的？ 大家来谈谈 名言 品牌的竞争就是终端的竞争！ 品牌是顾客选出来的，选举地是卖场，选票是人民币！ 企业在任何环节出现问题都会在终端卖场直接体现出来！ 企业的所有工作都应围绕终端卖场来进行！ 品牌运作八字经 停留——中、英文标识，VI系统 引入——立面空间的设计 试戴——看到感觉适合的款式 购买——终端卖场人员 顾客享受到不一般的服务，100%的满意！ 影响卖场业绩的环节 1、卖场设计和标识形象的价值感； 2、人流的走向，确定磁性区域； 3、陈列的技巧与个性模式； 4、灯光的运用； 5、卖场清洁； 6、员工心情及心态； 7、销售技巧； 8、销售分析； 9、单店管理模式； 10、信息动态与情报； 要想作好停留、引入、试戴、购买这四个环节，我们必须能了解和把握终端卖场管理的核心要素，在日常工作中高质量的完成自己可以控制的要素！ 核心要素的分类 一、形象 二、产品 三、人员 四、管理 五、促销 影响停留的要素有—— 影响引入的要素有—— 影响试戴的要素有—— 影响购买的要素有—— 一、形象 1、中、英文标识； 2、环境； 3、陈列； 4、宣传； 5、卖场磁力和卖场亲和力 1、中、英文标识 时尚感 档次感 价值感 品位感 国际化 2、环境 卫生——干净、品位 气味——香水味 声音——背景音乐 卖场环境分析 专柜：外部环境与定位、商场定位、楼层定位、专柜位置（中岛、边厅、店中店） 专卖店：街道环境与定位、专卖店位置 人流分析：从左、中、右不同位置走过人数、进入人数、成交概率的分析 3、陈列 橱窗陈列 饰品陈列 各展柜产品陈列 橱 窗 陈 列 要体现品牌风格 要表现产品系列 要具有艺术感 要有经典性 饰 品 陈 列 饰品的选择 摆放的位置 陈列的方式 卖场陈列分析 黄金销售区 黄金销售杆（活杆） 橱窗陈列区 死杆 打折区 4、宣 传 产品画册 POP 喷绘 名片 产 品 画 册 体现产品风格 体现目标顾客生活理念 突出品牌价值感 POP 内容突出、明确 色彩明快与卖场风格相符 不超过三种颜色 与周边店POP形成反差 喷 绘 要能体现品牌风格 要能传播品牌文化 要有卖点 名 片 精美 个性 时尚 5、卖场磁力和亲和力 评估各展柜、橱窗、陈列台、收银台、试戴区间的格局 灯光的使用（是否合理、时尚、品位） 二、产品 款式、色彩、搭配、组合 产品结构：形象款、基本款、畅销款 色、款、码 三、人 员 要具有优雅的仪态； 要具有积极的心态； 要懂得销售技巧； 要清楚工作流程； 要学会制订和达成目标； 要善于与人沟通； 四、管 理 人 事 物 时 地 GAME模式 问题的定义——阻碍我们达成目标的某些事情； 机会的定义——超越你的目标的某些事情； GAME模式 1、收集事实 事实——通过观察者获得的，一定要具体及明确的资料； 假设——在没有事实依据下作出的判断； 收集事实的四种方法； ★运用观察能力； ★主动与顾客沟通； ★主动与同事及下属沟通； ★阅读一些资料性文章； GAME模式 2、分析情况 找出根本原因 找出常见现象——三个或以上相关之事实组成的： 怎样分析：问自己5个或以上的WHY，直至找出根本原因： GAME模式 3、制定行动计划 （2）选择最好的解决方法 （1）考虑所有可行的方法 评估方法时，问自己： ★这个方法将解决问题的成因吗？ ★这个会带来什么新的问题？ ★你的资源影响你的行动计划吗？ GAME模式 4、采取行动及定时评估 A、计划行动 （1）、谁必须知道这个决定？（2）、行动是什么？谁去做？所挑选的人合适吗？ B、执行 （1）、决定人员后，委派工作；（2）、做好跟进，确保工作得到执行； C、回馈与跟进 （1）、所作的决定不一定是对的。（2）、情形也是会改变的。 跟进是连接GAME每个步骤的桥梁 五、促 销 一、商场统一的促销； 二、专柜自己的促销； 促销方式：简单、明了、有刺激效果 促销手段： （1）、以价格为核心； （2）、以商品为核心； （3）、以宣传为核心； 三、每种促销手段的利弊 请牢记：做好自己该做之事，不要把提高销售额的希望寄托在促销上！ 店务管理的核心环节 1、人流方向； 2、活杆和死杆； 3、陈列方法； 4、销售技巧； 5、早会流程； 6、销售分析； 7、对手情报； 8、商场动态； 9、卖场清洁； 10、员工心情； 11、POP设计； 12、督导； 13、考核评估； 核心要素的运用 我们可以自己制