7-活动管理工具介绍及使用-ppt.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 国际、总、省公司荣誉介绍：利于树立荣誉目标 清晰年历：利于规划 营销员发展规划及示意图：明确自我发展方向，利于晋升 设立本月业务目标，并将结果目标转化为过程目标 每一栏都填写清楚；（业务目标转化为活动目标参考20：10：5：3：1） 制定出本月的增员目标和增员过程目标，并分解到第一周 (P14)记录当月重要事项安排、培训、会议、约访及说明会、冲刺时点、客户及其家人生日等提醒。 粘贴本月续期清单等 本月新增准客户名单，养成开发准客户的习惯－当月获得的新增准客户及时写上; 将本月要拜访的客户名单、个人资料、客户等级等资料填写出来，提前做好拜访前的准备 填写您的拜访情况和效果 主管批改，给你更多工作帮助 填写您当天的感悟和总结 531之外的拜访填写在此处 提前拟定拜访计划，填写拜访客户的姓名 2009年 3 月 1 日 星期 5-3-1 客户姓名 拜访环节 拜访摘要 5 1 张三　 电话约访　 约定明早十点在他单位见　 2 王生　 电话约访　 约定今天下午去客户家　 3 张五　 电话约访 客户很忙，下周再约 4 刘生　 电话约访　 周末一起带孩子去公园 5 李总　 电话约访　 出差在外，月底回来再约　 3 1 王生 初次面谈　 有保险意识，约下次送计划书　 2 　张老板 初次面谈　 对分红产品感兴趣，周五送计划书 3 小王 增员面谈 小王答应参加周六创说会　 1 1　 吴生　 促成面谈　 介绍康终，客户要同妻子商量 其他 1 王生　 转介绍 他的老同学赵总介绍给我，记录单位、电话　 本日小结（今日进步、今日感悟、改进承诺 上级主管批注 今天和王生初次面谈，他就转介绍客户给我，以后我不能仅停留在成交才要求转介绍，要随时随地要求转介绍，提高成功机会。　 　 优秀案例 记录有价值的早会内容和公司重要通知以及你的心得—实时记录 记录二次早会的内容以及你的心得—实时记录 根据周达成情况分析自己一周表现、总结未达成原因和达成经验，并拟定下周目标 主管就一周表现给指导意见、给你更多工作动力 统计本周各个销售环节的汇总数据，利于分析和提升 自我检视，分析优点和不足，利于下阶段的达成 根据月目标达成情况分析自己一个月的表现，总结差距原因和经验，为下月目标的设定提供依据 自我检视，分析优点和不足，利于下阶段的达成 主管就一月表现给指导意见、给你更多工作动力 记录有价值的培训及学习记录—实时记录 封底：再次强调时间管理的重要性 填写要求 时间要求 内容要求 计划如实填写 活动如实记录； 保持完整、评估分析 没有人要求你、强迫你， 你只是自觉而出色地做好自己的事情。 —— 摘自《自动自发》 活动量是最好用的“技巧” 活动管理是最好用的“手段” 活动管理工具是最好用的“工具” 课程大纲 ü 5-3-1工作模式与活动管理 1 活动管理工具及使用 2 市场调查问卷及使用 3 问卷使用的意义 容易切入话题 更显专业 了解客户保险意识及需求 便于索取客户资料 有助于累计准客户数量 锻炼销售技能 问卷使用范围 社区市场 学校市场 婴幼儿市场 商业网点市场 节假市场 …… 问卷使用话术流程 自我介绍 使用问卷的目的 逐一提问（注意与客户的沟通） 索取客户资料 致谢 异议处理（1/3） 状 况 一：拒绝强烈 处理方式：道歉后离开。 话 术：对不起，打扰了，再见。 状况二：没出声 处理方式：递名片（赞美）——先生/小姐，请问您贵姓？ 迅速拿出问卷调查表，逐项询问。肯定、赞美、认同。 异议处理（2/3） 状况三：拒绝不强烈 话 术：看得出您很忙，我只占用您3分钟，希望您能给些宝贵建议，以便我们更好地改进工作。 递名片（赞美）——先生/小姐，请问您贵姓？ 迅速拿出问卷调查表，逐项询问。肯定、赞美、认同。 状况四：接受过这种调查 话 术：非常感谢您接受过我们的调查，请问您对目前医疗体制有何看法？您能对我们公司提一些宝贵意见，让我们不断改进服务吗？ 迅速拿出笔记本。肯定、赞美、认同。 状况五：已购买保险 话 术：请问您投保寿险的最直接原因是什么？作为客户，您希望保险公司提供怎样的服务？您对目前医疗体制改革有何看法？ 异议处理（3/3） 问卷使用注意事项 点头微笑迎向前，礼貌的打招呼； 开场白熟练、流畅； 邀请访问时要热情、大方、有胆识； 拒绝话术回应； 诚意要求受访者留下资料； 衷心致谢并留下再访借口； 演练流程 演练准备 演练说明 角色扮演与观察 演练点评