车行实用营销实力.pptVIP

车行实用营 销实 力 时间安排 8:30 - 9:30 第一节 9:40 - 10:40 第二节 10:50 - 12:00 第三节 13:30 - 14:30 第四节 14:40 - 15:40 第五节 15:50 - 17:00 第六节 手机铃声不受个人主观的控制吗？ 系列课程结构 课程一的目的 你希望学到的内容 第一条 第二条 第三条 第四条 培养营销能力 什么是营销能力？ 课程一的主要内容 模块一：车行营销基础知识 模块二：营销的方法与目的 模块三：潜在消费者动机 模块四：关系营销的作用 模块一：车行营销基础知识 关键一： 市场营销的基本知识要点如何结合车行的情况应用 关键二： 应用市场营销的方法来分析风行MPV潜在客户的需求 关键三： 掌握车行营销的主要思路和方法 有关营销的基本术语 有关营销组合 4P与4C STP CRM 市场营销的最基本的结构，从产品导向到客户导向的发展过程。 传统营销组合 4P： Product：产品的作用，请详述你的产品是什么？ Price：定价策略，为什么降价，如何保持高利润？ Place：销售的地点，包括渠道，信息传递渠道如何。 Promotion：促销的发生以及原因是什么？ 现代营销组合 4C： Consumer：消费者需要什么？用途是什么？ Cost：消费者的成本是什么？如何衡量成本和收益？ Convenience：方便消费者，他们在那里购物。 Communication：消费者希望如何沟通，沟通的渠道如何？ 客户对MPV的用途 酒店VIP用车机场接送 一些三星级以上的酒店，现在都有预约订房，免费从机场接到酒店，给客户一种回家的感觉，也是一种享受。 流动医院 一种流行的医疗方式，上面服务，使上了岁数的老人不用走很远就能看病，配合帐篷使用，体检、采血。 体育队用车 接送队员和体育俱乐部接送会员，以使服务周到，使队员能在比赛间隙在车上休息。 幼儿园接送孩子专车 幼儿园在离生活区有2公里的距离，现在的家庭很注重小孩的安全，当小孩是宝贝，但是大人的工作又很忙，所以有了幼儿园小孩的接送车，家长放心，又能解决工作忙不能送小孩到幼儿园的困难，同时可以一次接一个小区的小孩，坐的小孩多，又高档、安全、舒适。 照相馆婚照接送车 拍婚纱的地点一般离市区有4-5公里，人员一般有：新郎、新娘、摄影师、化妆师、灯光师、新郎的朋友、司机共7人，用风行车一次就可解决问题。 有关成本的问题 Q7系列成本 = 119800（车价）+10100（税）+3500（保险）+500（牌）+480元/月（油）+2000元（装具）+200元/次（保养）+700元/月（折旧）+3万（风险） Q8系列成本 =144800+12300+3500+500+520元/月+500+200元/次+800元/月+3万 Q9系列成本 =96800+83000+3500+500+520元/月+2000元+200元/次+540元/月+3万 例： LZ6500BQ9LE 车价：98800元 税：8444元 验车挂牌：600元 保险费：4500/年 车般使用费：200/年 养路费：1848/年 燃油：9600/年 停车费：1800/年 过路过桥费：1000/年 保养及维修：3000/年 折旧：20000/年 违章罚款：500/年 高级营销组合 STP： Segmentation：市场细分，为什么要细分以及如何细分。 Targeting：目标客户，有目标地研究并营销。 Positioning：市场营销中独特的概念和应用。 市场细分 市场细分：将市场分为具有不同需求、特征或行为，因而需要不同产品或营销组合的不同购买者群体的过程，被称为市场细分 MPV的市场细分是什么？ 目标客户选择 目标市场的选择：估计每一个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。 市场定位 市场定位：为使产品在目标消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。 定位的概念以及操作 什么是《定位》？ 1972年5月8日《广告时代》连载提出《定位》 在预期客户的头脑里如何独树一帜。 成功的定位 细分市场：目标客户：定位 细分市场：目标客户：定位 细分市场：目标客户：定位 细分市场：目标客户：定位 细分市场：目标客户：定位 细分市场：目标客户：定位 细分市场：目标客户：定位 细分市场：目标客户：定位 细分市场：目标客户：定位 客户关系的重要性 CRM，客户关系管理： 为了特定的目的，对企业与客户的关系进行有效的，有目的的建立，维系和控制。 管理的目的包括：降低企业销售成本，降低企业产品风险，扩大市场占有率，维护企业品牌，