第三章 酒店销售渠道策略.pptVIP

第三章 酒店销售渠道策略 销售渠道策略是市场营销组合策略中的。 它同产品策略、促销策略、定价策略一 样，也是酒店能否成功地将产品打入市 场，扩大销售，实现酒店经营目标的重 要手段。 第一节 酒店销售渠道概述 一、酒店销售渠道的概念 酒店销售渠道它主要包括中间商、代理中间商，以及处于渠道起点的酒店和终点的顾客。 当今的全球化趋势、竞争和现代信息技术的发展，再加上酒店产品的不可储存性特征使得酒店分销越来越重要，占领新市场和现有的市场需要有创新的方法。现在国际酒店集团之间通过行业协会等方式展开不同形式的合作。现代信息技术导致国际预订系统的发展。分销的重要性主要是由于酒店产品的不可储存性，迫切要求酒店通过了不同的销售渠道销售其产品。 二、酒店销售渠道的作用 酒店销售渠道的作用（续） 酒店销售渠道的作用（续） 处于销售渠道中的各种中间机构，活动于销售市场，能较准确地掌握顾客的需求及其变化，顾客对产品和服务的意见以及竞争者的动态，从而给酒店提供有价值的信息。 第二节 酒店销售渠道中介机构 一、旅行社 二、旅游批发商 三、航空公司和其他交通运输公司 四、行业协会和预订系统 五、全球分销系统 六、互联网 互联网(续) 七、其他销售渠道 * * 第三章 酒店销售渠道策略 酒店的客源市场在地域和层面上分布极广，有的酒店客源来自世界各地。任何酒店都不可能仅靠自身进行推销活动，利用遍布世界各地的中间商，酒店可以尽可能扩大市场覆盖面，提高其销售效率。 （一）利用中间商提高销售效率  H H H C C C D H H H C C C A．无中间商时的联系次数 B. 有中间商时的联系次数 H×C=3×3=9 H+C=3+3=6 H：酒店 C：消费者 H：酒店 C：消费者 （二）利用中间商，提高经济效益 由于有中间商发挥自身有的功能，从而保证酒店销售的顺利实现，缩短销售时间，节约销售费用，降低成本，提高效益。 （三）利用中间商可获取市场信息 有营利目的，从中旅游业务的企业称为旅行社。为旅游者提供住宿是其重要的业务之一，所以，旅行社成为酒店销售其产品的重要渠道之一。旅行社订房主要表现在以下几个方面： （一）订房数量大 （二）订房价格低 （三）订房时间集中 （四）订房取消率高 （五）订房连续性强 旅游批发商的营业收入 主要包括从起端或终端得到佣金和酒店订房差价所得到的收益。 旅游批发商是酒店重要的中间商，专门从事团队旅游的组织和销售活动。旅游批发商通过与航空公司、客轮及铁路公司、酒店等直接谈判，安排和组织包括各种时间、线路和价格的包价旅游。他们往往事先向酒店预订一批客房，并将其分配给组织的系列团队，待整个旅游活动及行程确定以后，由自己下属的销售处或旅游零售商，将包价旅游项目售给团队和个体顾客，批发商名下往往有很多旅行社，拥有重要的销售网。 航空公司是酒店的重要销售渠道。其他交通设施的办事机构，如出租汽车公司、铁路服务处等，也可成为酒店的销售渠道。 预订系统，如路易斯国际代理、斯坦伯格预订系