拜访客户-天助网合作伙伴培训.pptVIP

一、心态管理 跨越被客户拒绝的障碍 对自己的定位？ 对销售的定位？ 人是注重感觉的动物。你的任何表情和动作都可以反过来影响到心情。 心境——行为——结果 何谓亲和力 亲和力？ 亲和力是要进入别人的频道，容易得到对方的认可； 亲切、和善、热情等易于被别人接受的一种力量； 亲和力简单说就是指一个人给别人的感觉是很亲切，容易接触 ； 赞美三部曲 说出他（她）的优点 为什么觉得这个是对方的优点 问对方：你是如何做到的？ 十个赞美的细节 一、赞美的具体化。如果让我加上一个时间，那就是一万年 。 二、从否定到肯定的评价。我很少佩服别人，你是个例外。 三、见到、听到别人得意的事，一定要停下所有的事情，去赞美。 如果一个人升官了，第二天见到他，一定要用大官的称呼去叫他，用大官的职权去恭维他。 四、主动同别人打招呼。打招呼背后的含义是我眼中有你，越是高层的人越是喜欢同下面的人打招呼。 五、适度指出别人的变化。 六、与自已做对比。 七、逐渐增强的评价。 八、似否定实肯定的赞美。 九、信任刺激。经典之语为，“只有你．．．．，能帮我．．．．能做成．．．．” 十、给对方没有期待的评价。 八、客户转介绍 建立一套客户转介绍的系统。 让客户介绍客户给你。 从客户那里得到有效的电话资料和手机号码。 注意事项 1.目的：签单拿钱！ 2.情节设置：注意情节、事件的合理性。 3.学习的目的：有一清晰思路拜访客户，巧妙引导客户！ 4.途径：不断重复以上各步，加快速度，拜访客户越多，成交越多。 现场模拟 规则： 俩俩自由搭配； 相互演练，有一清晰思路； 上台表演。 拜访总结 我和别家公司比较看看再说 您这种想法是很正确的，人常说货比三家，但我相信和别家公司相比，我们的产品是最好的，到目前为止，和同行业相关产品相比，我们的产品从价钱，功能和易用性上讲都是最好的。强调良好的售后服务。 常见异议举例 让我先考虑一下再说吧过段时间再来吧 非常理解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您考虑什么问题？是价格还是效果，或者其他方面？ 客户：效果 您可以看看这是**公司的效果图，您可以看见效果非常明显。而且，您也知道我们的优惠政策我之有一个权限，我是希望我的客户----您，可以享受到，这里有一份合同您看一下，细节好吗？ 常见异议举例 抓住促成的时机 表情信号 ① 态度友善，有笑容 ② 深呼吸，做出要作决定的样子 ③ 认真地听你讲解并点头认同 ④ 眼睛关注合同，手指轻搓下巴 动作信号 语言信号 ①主动给你沏茶或递烟 ②翻看展示资料并提出疑问 ③在计算器上计算费用 ④主动与你握手，并请坐 ① 怎么交费呀？ ② 续约时怎么办理呀？ ③ 如果你不在公司了怎么办？ ④ 公司经营内容变更了怎么办？ ⑤ 能不能优惠点呀？ 七、成交签单 选择成交法 促成交易 假设成交法 直接成交法 退让成交法 模仿成交法 恭维成交发 促成交易的6种方法 商机发布引擎就是好！ 促成的技巧 6种成交法的具体说明 选择成交法 通过向顾客提供一些购买决策选择方案，要求顾客做出购买产品决策的方法。实际上这种方法是把选择权交给顾客，而把成交主动权留给自己。 假定成交法 销售人员只管提出一些如何安排购买产品后的问题，如上传产品图片、怎样发布商机信息等细节，而不与顾客谈论购买，进行一种设想成交，诱导顾客购买。 直接成交法 指销售人员直接要求顾客购买产品的一种方法。但此法使用一定要注意，顾客发出购买信号较明显，此时成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压力。如：“您感觉怎么样，我给你详细介绍了这些，没有什么问题的话，不妨来一件感受一下吧。” 退让成交法 在耐心进行了讲解，并化解了顾客所提出的异议后，如果顾客还在犹豫，可暂时不再跟进，作一下降温冷处理。如保持一段时间的沉默，让顾客自己开口来打破僵局或让顾客自己再翻阅一些资料，从而使顾客购买 举出一些知名人士或顾客较为熟悉的人使用的例子，或者就某些相同的事物进行生动的描述，如此前也有一些顾客跟您是一样的身体情况，在使用产品后感觉如何等来促使顾客效仿，最终进行购买 利用顾客的虚荣心，对其进行赞美、抬高，使顾客陷入困境，不好意思不买，从而达到销售目的 效仿成交法 恭维赞美法 一、认真做好以上每一步； 二、如果在某一步卡住了，说明前面的工作没有做扎实，须往前返工； 三、不断重复以上，加快速度，拜访客户越多，成交越多。 总 结 一、相信自己，相信产品，相信公司 二、出门前的准备 三、建立亲和力 四、需求分析 五、产品介绍 六、异议处理 七、成交签单 八、客户转介绍 思路决定高度， 态度决定出路！ * 天助网合作伙伴培训 拜访客户 深圳市天