如何做好一个成功的采购主管.doc

如何做好一个成功的采购主管在竞争激烈、变化加速的时代，想要成为一个成功的采购主管，依笔者多年的实务经验及心得，仅提供下列的建议： 1在经济活动中有买才有卖，各占一半天。但懂得行销的人较多，懂得采购的人较少。 2要想做一个成功的销售人员，先要学的不是市场学、心理学、行销技巧及广告策略，而是应先了解采购学，才知道如何与采购人员打交道，做成生意。采购人员不正是销售人员的最初客户吗？除非上游销售人员面对的是末端消费者，否则你的客户大部分是下游的采购人员。 3要想做一个良好的采购主管，要修的第一课不是采购学，而是如何应付无孔不入的销售人员，故采购人员也必须知己知彼，才不致于为销售人员所驾驭。 4采购人员不要忘了自己的任务是：客户的专业采购代表，只有把客户当作家人及最好的朋友来照顾，采购工作才会做得好。你是客户的守护神、利益保护者、专业顾问及解决问题。 5采购的客户可能是末端消费者、部门同事、关系企业甚至是老板，不管谁替你支付货款与厂商，你的客户永远会严格地要你交出成绩来。采购做久了，因常受供应商恭维巴结，往往会不自觉地患上“自大症”，最后也相信是个很能干的人。 6好的采购人员在制定公司采购政策前，一定要注意下列事项：公司的长期定位、中期策略及下年度计划，含销售策略及行销方针。了解外部环境及公司可以控制的资源。?没有买以前，先想好如何卖出去。?成本、品质、交货期、安全期、适性。?消费者习性、偏好及购买习惯或者是公司内的申请单位（即所谓内部顾客）的需要。?慎选厂商是采购人员最有效提升效率的方法，也是制定采购策略的首要工作。? 竞争者的策略及行为模式。? 公司内部各相关单位的配合能力及限制条件必须在制度政策前考虑在内，才能使采购政策得以运行。?公司电脑化的程度，仓库的大小，营业人员素质。?公司内部权利的分配状况。?上司及下属支持的程度。? 利益团体的压力如何克服的难题。7在资本主义的现实社会中：成功的人有说话的权利，失败的人没有解释的余地更具体地说：资本有权力买错原料、物料及产品，而专业经理人却不准做错一点事，理由很简单，因为业主承受一切损失。专业经理人只有创造利润的义务，没有制造损失的权力。8在制作年度采购计划书时，一定要对公司的定位、消费者习性、公司策略、行销方案有充分的了解，才能在不断沟通的手段下，把计划以最佳的方案填在标准表格中。 9年度采购计划的标准表格必须一年一年的依照公司的经验累积把他定期修正，公司的采购政策及执行计划才会落实。请记住：发挥优点比改善缺点重要，而且比较具有效益。企业的目标大部分是追求利润，不要把儒家的修身、齐家、治国、平天下的“改缺点精神”用在企业经营上。10要把采购部门做好需要两种人：第一是想的人，第二是执行力强的人。最佳的理论家规划者往往是最差劲的执行者，经营者要执行力很强的人去规划采购其实是很残忍的。可惜大部分的企业主都梦想若能用到一些能规划而且执行力很强的人，其好笑的程度真不亚于新新人类在找职业时的最高原则：“钱多、事少、离家近”。11做好一个年度的采购计划书，其实是相当困难的；要把此呕尽心血的计划书更难，找个经验丰富的专业经理人比较容易，要控制一群口很多，光明正大的竞争牵牵扯扯的各单位去确实执行计划可真不容易。似是而非的借压力也会令我们更改计划，资源不足、时间不够也相当有说服力，最可怕的是客户的反应往往是更改采购规划书的理由。但是这是代表大部分客户的反应吗？还是执行不力者抽取一两个客户意见来塘塞其失职的工具而已？身为采购主管或经营者一定要慎思明辩。12不要随便就完成采购计划书，要把它当作为圣经的任务来下笔，更不要随意更改年度采购计划书，要把它当做修改宪法那样慎重。假如随便完成的采购计划书，在年度中遭遇到环境的挑战，则一年内修改三次当然是稀松平常，不足为怪的后果。 13对于零售业而言，不充分了解如衣食父母的“消费者”，不战战兢兢了解随时会给我们一刀的“竞争者”，不冷静的思考市场的“未来趋势”，要订出一份年度采购计划书是很困难的。 14如果年度采购计划书在周密的思考下及充分的内部讨论中被完成了，最重要的下一步应是如何被确实执行。执行力的衍生其实有三个重要的心理难关要突破，那就是：充分了解（Aware）、承诺实践（Acknowledge）及具体行动（Action）。企业经营者或采购主管若不了解此三个步骤，想要利用一般的企管方法去贯彻执行力，恐怕事倍功半，力不从心。一个人能力的高低关键就在这里。 15一个采购计划如果不能成功，若不是努力不够就是方法错误，绝非一般失败者常提的借口：运气不好。“成者为王，败者为寇”是残忍的社会现实，我们只能努力去做成功者，解释为何失败一点意义也没有，除非是想吸取上次失败的经验，以确保下次的对策，才不算是浪费时间。 16在年度商品规划书中，依行业的不同各有不同的标准格式，