增进保单的窍门.doc

促成保单的窍门 曾经有一家报刊的漫画上有这样一幅场景：一个推销员右手拿着没有墨水的钢笔，左手却在寻找投保单时从展业包里拽出一块早上吃剩的三明治……这个例子或者极端，但对成交的影响是难以估量的，往往让销售人员的前期付出功亏一溃。下面介绍对促成保单有重大影响的几个方面。 要坐在准客户的左边 这种坐法可使准客户看见推销员所作的计算，并且比面对面的坐着更能缩短彼止间的距离，消除面对面的戒备心理 妥善处理投保单，放在触手可及的地方 不要害怕让客户看到投保单后对我们产生警觉或紧张心理，可以将投保单同我们推荐给客户的计划书放在一起，这样，当您觉得需要时，它便在桌子上了。 尽量在无人打搅的地方进行面谈 一般人对自己的财务与家人状况都比较紧张，忌讳在人前谈论，我们应该主动要求准客户“是否找个合适的谈话地方”。 请准客户助一臂之力 如果有什么需要计算和记录下来的地方，不妨将笔递给准客户请其帮忙演算和记录，增加客户的参与感，并引起其高度重视。 促成要保持连贯、一气呵成 注意：1、填好投保单并请其签下大名批准这份合同的效力；2、属无需体检者，请其填好健康告知书；3、需体检者安排好体检时间及体检要注意的事项；4、询问是付现金还是支票，并迅速出具发票。 再次向客户说明保单带给他的利益，并运用与视觉有关的佐证资料 1、第三者对人寿保险的推荐词，名家名言 2、原来投保客户寄给您的感谢函 3、给付保险金的新闻报道 4、正式保单的样本 5、公司与个人的服务承诺书 介绍与说明保障计划时尽量使用钢笔 如果在谈话交流时候使用钢笔，那么填投保单时便顺水推舟递给客户，而不必经过慌慌张张地取出笔，再除去笔套这套繁琐的程序。 切记：不要得意忘形 不要将销售以外的想法表露在脸上。真诚感谢客户的支持，并告退。