06.自尊与合理化.ppt

自尊与合理化 减少失调的代价与收益 主要内容 保持稳定、积极的自我形象的需要 认知失调理论 合理化（内部合理化、外部合理化） 天门教集体自杀事件 认知失调（cognitive dissonance） 指由两种或两种以上的不一致的认知所引起的不适的驱动或感觉。 之后又被定义为由与个体惯常的、典型的积极自我概念不一致的行为所导致的不适感。 个体要维持一个积极的自我概念并不是一件容易的事情，在生活中会遇到各种事情挑战人们的自尊，引起不适感。 减少不适感的三种方法： 改变我们的行为，使之与不一致的认知达到一致； 改变不一致的认知，使我们的行为合理化； 增加新的认知，使我们的行为合理化。 抽烟引起的认知失调 如何降低失调： 戒烟； 认为吸烟害处很小； 增加新的认知（吸烟有助于缓解紧张，这会有助于健康；吸烟是一件享受的事情，值得冒险。） 有些时候这些错误观念是有益的（如癌症患者不切实际的想法）；但更多时候这样的错误观念是毁灭性的。 如果遇到挫折？ 如果失恋或失业，你会有多痛苦？痛苦会持续多长时间？ 几项研究表明，当人们思考对于未来可能出现的负性事件的情感反应时，会出现影响偏差（impact bias），总是高估他们的负性情绪的强度和持续时间。 降低认知失调的过程总是无意识的。 理性还是非理性 人类是可以理性思考的；但是一旦理性威胁到自己的自尊，理性很可能被置于次要地位。 理性让位于自尊，在一定程度上可以被称为合理化（rationalizing）。 决策前后 决策前：经历两难冲突，要进行理性的思维； 买后：经历决策后失调（post-decision dissonance）； 之后：合理化自己的行为，忽视选择带来的缺点（赞扬被选中的，贬损未被选中的）。 决策是否可变更？ 你认为决策可变更会使自己对选择更满意么？ 结果显示 选择不可变更的大学生对照片更加满意。 询问学生，他们认为决策可变会令他们更加满意，而事实却与此相反。 低价策略（lowballing） 零售商销售的一种不道德的技巧。 先诱使顾客以一个非常低的价格购买一件商品，紧接着说刚刚是一个失误，马上提高价格。此时，大部分的顾客会同意以一个过高的价格购买这件商品。 低价诱使承诺，产生不可改变的假象； 承诺会增加对商品的满意感； 高价的代价没达到破坏承诺的地步。 道德决策与价值观 以考试作弊为例 一场重要的考试来临，本来对作弊态度相似的两个人，一个作弊了而另一个没有。之后，他们对作弊的态度会有什么变化？ 经典分享 勿以善小而不为，勿以恶小而为之。 ——《三国志·蜀书·先主传》 商业活动中的道德 “简单的原则是不可动摇的指针” “不要撒谎、要正直、不要贪得无厌、不要给他人添麻烦、对人要温和 ……” ——《活法》 神经生理与进化的证据 来自MRI的证据 当一个人在加工不一致信息时大脑中的推理区域会关闭；当一致信息储存后，大脑中的情绪回路将出现愉悦的反应。 猴子与人一样，对未被选择巧克力的喜欢程度会下降。 70后“新生大叔”报到读大一 他叫王映森，长春大学旅游学院2013级大一新生。今年，他41岁了，未婚。 重来在家苦学一年多高考329分。 王映森与同学相比，谁可能更喜欢学校？ 加入小组的艰苦程度对小组满意度影响的实验 外部合理化（external justification） 善意的谎言 你说过的一例善意的谎言。 外部合理化：存在于个体外部的、为不一致的个体行为所提供的理由或解释。 如果外部合理化理由不充分，会发生什么？ 内部合理化（internal justification） 通过改变自身的一些东西（态度或行为）来降低认知失调。 费斯廷格与卡尔史密斯的实验 花一个小时完成一连串极度无聊和重复的任务。告诉实验者，实验目的是探讨如果人们事先被告知工作内容有趣，任务是否会做得更好。 被试都被告知被分到了控制组，即事先不告知任何内容。但是将由他们告知下一个被试（一位年轻女士），让她相信实验非常有趣。 一半的学生说谎后有20美元的报酬，一半报酬为1美元。 实验结束后询问他们有多喜欢先前从事的实验任务。 是收到1美元报酬的还是20美元报酬的被试？ 现实中的应用 耶鲁大学1960年代，处于政治动乱时期，警察警察进入学校镇压学生的示威活动，有时，警察会过度使用暴力。 科恩拜访学生宿舍，告诉学生他所进行的研究是考察警察与学生对峙的正反两面的看法。让学生写出有力的文章支持警察的镇压行为。不同的是，他们收到的奖励不同，分别为50美分、1美元、5美元或10美元。之后测试学生对警察的真实态度。 谎话说的多了，自己也会相信 不诚实的行为本身就会导致失调，为减少失调带来的不快，被试会调整自己的想法或行为。 艾迪·哈蒙-琼斯和其同事的实验 让被试喝一杯相当难喝的饮料，然后自愿说饮料好喝。结果他们与控制组相比真觉得饮料