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SAMPE CHINA 展览会营销手册 参展：高效率的营销方式 无论一家公司的规模有多大，展会都为之提供一个很好的业务机会。美国一家调查公司 根据对美国公司参展情况的统计，指出参展是一种高效的营销方式。 1 、低成本接触合作客户公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据展 览调查公司的一项研究，展览会上的每一个参观者被接触到平均成本为 177 美元，而通过 销售电话接触一个客户的平均成本为295 美元。 2 、工作量少质量高在展览会上接触到合格客户后，后继工作量较少。展览调查公司的 调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打0.8 个电话就可以做成买 卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要3.7 个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调 查基金的另一项研究，客户因参观展览会而向展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人 再跟进拜访。 3 、潜在客户展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有 12%的人在展前12 个月内接到该公司销售人员的电话；88%为新的潜在客户，而且展览会还 为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49% 的访问者正计划 购买那些产品和服务。 4 、竞争力优势展览会为同行的竞争对手显示自身实力提供了机会。通过训练有素的展 台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，参展公司的 竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会比较各个参展商。因此， 这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。 5 、节省时间在三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到 的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。 6 、融洽客户关系客户关系是许多公司的热门话题，展览会是强煞费苦心现存客户的关 系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、一对一的晚餐、特殊的 服务等。 7 、手把手教客户试用产品销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。展览会 是参展商为潜在客户测试产品的好地方。 8 、竞争分析展览会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。 在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，参展商通过观察 和倾听就可以了解很多。大多数展会（尤其是大型展会）通常都吸引媒体的关注。利用媒体 进行曝光可以成为参展商的优势。邀请重要的媒体记者访问展台是一项重要的工作。 9 、产品和服务市场调查展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在 考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行调配查，了解他们对价格、 功能和赔偿以及基本上质量的要求。 第一部分，展前组织 一、明确目的 展会不能只做成产品发布会。这一点是参展商是否成熟、是否有清晰的整合营销策略的分水 岭。展会一定要做成整合营销动作的一部分，它可以与营销政策及市场行为可借力、整合。 使得参展与其它市场动作都可以发挥到更高效率。只是拿来一些展品，把展会作为另一个卖 场，无疑是缺乏宏观策略与远大谋略的。 可以从以下几个方面来明确参展目的: 1、展品确定 参展绝对不能搞产品罗列，要突出卖点、重点、亮点。公司的产品哪些负责公司形象的得分、 哪些负责公司利润的获得、哪些负责占领市场份额都要在确定展品时有所体现。 2、品牌 先进复合材料产品不像快速消费品，虽然产品对公司的运营承担着不同的任务，但是基本上 还是单一品牌的操作模式，很少见到品牌运营。这就给公司的品牌操作出了更高的研究课题。 在同一个品牌下或许就会出现高、中、低各个层次的产品。那么这些产品对品牌承担着怎样 的任务，这样的任务如何分配在这次展会，需要决策者好好筹谋。 3、公司形象 公司形象是展会宣示的重点。如何结合展会宣示公司形象，需要考虑除产品外的其它诸多因 素：展位的确定、展场的设计、参展人员的素质、宣传材料的设计等等。只有在确定如何宣 示公司形象的前提下，才能技术性地确定参展的一些细节工作。 4、招商政策 参展前还要明确这次展会的目标受众、明确这次展会的行业影响力。要预估哪些目标顾客会 来展会，对于这些目标受众而言，他们所关心的渠道政策、价格保护政策、产品技术工艺、 样品支持政策等等是否已经齐备，如何介绍、解释这些政策。没有这些政策形成一个良好的 招商、经营环境，依靠势单力薄的产品是不容易发挥效力的。 5、竞品行为 市