增员概述与训练.pptVIP

保险是靠推销出去的 两大永恒的主题： 有效增员 主顾开拓 （三）当老板——寿险不是一个人的事业。许多企业都是靠连锁、加盟等方式扩大其规模。台塑集团董事长王永庆曾经说过：“我之所以能建立庞大的企业，是因为自己注意‘发展组织，培育人才’。” 减缓衰老 在寿险业留存率低是一个不争的事实。 一项调查显示：某公司筹备时业务员640人， 五年后业务员7人，占1% 99%的人不再是业务员 其中： 脱落 占72%； 转到内勤 占 3%； 晋升主管 占19%； 续期收费 占 5%。 因此，增员和组织发展在寿险事业里是能够延续终身事业的一个很重要的因素。 现实的痛苦 背景 建立正确的增员观念 明确选才标准 值得信赖的人——做保险首先做人。LIMA调查：客户购买保险，认同业务员的占80%。 能够驾驭的人——保险公司讲究配合、协调、团队作战。 具有挑战能力的人——上进心和成就感。 有充分时间投入的人 有市场潜力的人 有合适年龄的人——最佳年龄应在30岁到50岁之间 意愿启动 让有意愿的人去做组织发展 大力宣导基本法 一对一沟通，做好生涯规划。 意愿启动 做好职场布置，烘托组织发展的氛围。 典型引导——让事实说话、让数据说话、让业务员身边的人说话。 对现在工作环境的不满 对目前收入的不满 对生活的平淡不满 对工作的状态（工作时间、工作强度）不满 对晋升的渠道不满 对工作的成长性不满 对投资回报的风险性恐惧 对工作的稳定性缺乏信心 … 2、我对保险行业没信心 您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经做过或者看到别人做得不错，您会不会有信心做呢？ 我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业的确非常有潜力，有很多发展的机会，所谓“男怕选错行”，可能您还不了解这行。 其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干得更好，不如让我给您讲讲这个行业的前景，然后您再来听听我们的创业说明会，看看我们的公司，您再作决定也不迟啊？ 3、我不喜欢做推销工作 您喜欢做什么样的工作呢？ 做推销工作每天都在和人接触，看人脸色，甚至会遭受拒绝，您是不是对此反感呢？其实客户拒绝的只是某个人和他的谈话方式，并非拒绝保险。像您这样高素质的人一定很会沟通，不会受到严重的拒绝，成功会更有把握。其实推销的魅力在于：能够使您充分发挥潜能和个性，真正将命运掌握在自己的手中。象您这样有魅力的人都愿意从事有魅力的工作，不是吗？ 不做推销也要与人打交道，那么与其天天看老板的脸色，还不如自己做老板更过瘾，您说呢？ 4、我没兴趣 请问您对什么样的工作感兴趣呢？ 既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样的工作您不会不感兴趣吧？其实兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌握了方法，兴趣也就跟着来了。生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对于您的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公司有完善的培训计划帮助您成功，您不妨先来听听创业说明会，相信您一定会感兴趣的。 5、家人或亲友反对我做保险 他们为什么会反对呢？他们是不是为你担心，怕你做不好，难道是因为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心吗？ 要是这样，那你更应该尝试改变现状，以成果证明给他们看：其实你很优秀。当你成功的时候，他们会说，你当初的选择是对的，他们将以你为荣。您是渴望成功并具有很大潜力的人，或许在您内心深处一直有一个声音在说：“只要有机会，我可以做得更好。”现在我就是来向您推荐一个实现梦想的机会，您不妨先听听看，好吗？ 6、保险这行竞争激烈不好做，太辛苦，压力太大。 压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石。其实人活着每时每刻都有压力，如果有两份压力一样而收入不同的工作，您一定会选择收入高的工作吧？ 现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远，为什么会有两百多家外资保险机构排队等着也要进入中国呢？还不是因为中国的保险市场潜力巨大，这正是你我大显身手的大好时机啊？现在咬咬牙，辛苦两三年，顶得上在别的行业干10年或20年，毕竟这是最后一次快速致富和成功的机会，改革让一部分人先富起来了，我